Экономика артефактов: как сделать бизнесом продажу предметов для геймеров

Владимир Панченко

(Фото: из личного архива)

Самый популярный товар на онлайн-платформе Skins.Cash — это автоматы AK-47 и снайперские винтовки AWP. Некоторые модификации AWP особенно ценятся — их стоимость достигает $2 тыс. В сентябре 2017 года число пользователей Skins.Cash превысило 1,8 млн человек, за год на платформе было проведено 95 тыс. сделок. Но деятельностью Skins.Cash не интересуются полиция, ФСБ и Интерпол. Дело в том, что убить врагов из этого оружия можно только в игре Counter-Strike: Global Offensive.

Skins.Cash приносит Владимиру Панченко $1,5–2 млн выручки (маржа около 5%) в месяц на торговле игровыми артефактами. И сейчас он вместе с сооснователем киберспортивной команды Na’Vi Александром Кохановским запустил новый проект DMarket, чтобы с помощью блокчейна закреплять права на игровые предметы за игроками.

Компьютерная лихорадка

Уходя на работу, мама Владимира Панченко забирала клавиатуру с собой: ей не нравилось, что сын много времени проводит за компьютером. Отец знал, что у Владимира есть запасная, но не выдавал его: мужчины договорились, что игры не будут вредить учебе. Так и вышло: в 2000 году Панченко окончил в Киеве школу и поступил на исторический факультет Киевского национального университета имени Тараса Шевченко, а после выпуска занялся съемкой документальных фильмов.

Играть Панченко не перестал, и постепенно хобби переросло в бизнес. Началось с того, что в Киеве компьютерные игры были в дефиците: самые интересные выходили только на английском языке, да и покупать новые диски было накладно. Пришлось учить язык и искать лазейки. Будущий предприниматель договорился с продавцом игр о прокате: покупал новую игру, проходил ее и, если возвращал диск без царапин, получал бóльшую часть денег назад.

В 2007 году Панченко и сам стал распространять игры: сначала перепродавал их с наценкой, а прибыль вкладывал в покупку новых, потом стал договариваться с издателями о прямых оптовых поставках на Украину. Бизнес шел в гору, и к 2008 году, когда Панченко исполнилось 24, он зарегистрировал фирму Suntechsoft. К 2014 году диски с играми спросом пользоваться перестали, а предприниматель занялся продвижением игр в Сети — открыл компанию Global Games, которая стала крупнейшим дистрибьютором игр на онлайн-площадках G2A и Kinguin. За девять лет Панченко продал более 20 млн копий. Дистрибуция приносит около $25 млн выручки в год.

Игровые доходы

По данным Mail.Ru Group, объем российского рынка онлайн-игр по итогам 2016 года составил 56,7 млрд руб., а общемирового — по данным Newzoo, $99,6 млрд. В мире насчитывается 2,3 млрд геймеров. По данным Newzoo, в 2017 году объем рынка онлайн-игр вырастет до $109 млрд, а по прогнозу Digi-Capital, он достигнет $200 млрд в ближайшие пять лет.

Основные разработчики — Nintendo, Ubisoft, Electronic Arts, Sony Computer Entertainment, Square Enix, Bandai Namco и др. Крупнейший онлайн-гипермаркет игр — Steam, который создала компания —разработчик Valve в 2003 году. В 2016-м оборот Steam составил $3,5 млрд, на платформе представлено более 10 тыс. игр.

Фото: из личного архива

Наличные за «кожу»

Панченко старается проходить все игры, которые продает. Еще в юношестве он заметил, что на прокачку игрового персонажа уходит много времени: нужно пройти сложные уровни, заработать бонусы и игровые предметы. Не у всех есть на это время, и часто обеспеченные игроки покупают игровые предметы у единомышленников.

У существующих площадок по купле и продаже игровых предметов Панченко заметил множество проблем. Если игроки договариваются о сделке на каком-либо форуме, никто не выступает гарантом, что она состоится. Можно купить артефакт у площадки Steam, но там ограниченный ассортимент. У крупных онлайн-бирж вроде Opskins высокая комиссия за транзакции и вывод средств. Но главным недостатком всех конкурентов была задержка платежа — на перевод денег могла уйти неделя.

Проанализировав рынок, предприниматель решил организовать свой маркетплейс. Весной 2016 года программисты, нанятые Панченко, начали создавать Skins.Сash — площадку на базе Steam с мгновенным проведением транзакций. Steam открывает разработчикам доступ к своему программному коду API — создавать дополнительный софт для этой платформы может кто угодно. От момента возникновения идеи до запуска прошло два месяца. Проект стартовал в мае 2016 года.

Работает система так: чтобы получить деньги за игровые артефакты (на сленге геймеров — скины), пользователь авторизуется через аккаунт в Steam, в личном кабинете программа подсвечивает игровые предметы из популярных игр, которые площадка готова немедленно купить, и назначает за них цену. Если пользователь соглашается, сделка проходит. Если нет — он может зайти на сайт позже, когда спрос на игровые предметы изменится.

Большинство бирж артефактов работает по принципу онлайн-барахолки: продавец предлагает цену и ждет покупателей. Skins.Сash покупает востребованные товары сразу и перепродает Steam и другим площадкам. Хитрость в том, что специальный компьютерный алгоритм анализирует спрос на скины на всех основных площадках, которые торгуют игровыми предметами, и прогнозирует продажи. В зависимости от этого предлагает цену: как правило, продать артефакт удается на 5–10% дороже, чем купить. «Это просто математика. В девяти случаях из десяти я приблизительно могу понять, сколько мы продадим, по какой цене, когда. Это такая микробиржа получилась», — объясняет Панченко.

Первоначально проект работал на русском, немецком и английском языках, сейчас поддерживает 11 языков. Уже в сентябре 2016 года компания вышла на окупаемость. На запуск Skins.Сash понадобилось $500 тыс. — предприниматель развивал проект на собственные деньги от продажи игр, а общие затраты к настоящему времени достигли $1 млн. Средняя выручка осенью 2017 года составляет $1,5–2 млн в месяц, прибыль — около $100 тыс.

По словам Панченко, за полтора года площадка купила 15,8 млн скинов и стала второй по популярности на рынке после Opskins. Моментальные выплаты, которые раньше геймеры считали фантастикой, стали повсеместной практикой и на других площадках.

Игровое золото

По данным Newzoo, 6% геймеров зарабатывают на перепродаже игровых предметов. Сначала торговля велась на форумах, затем появлялись специализированные сайты-биржи. Продавать артефакты начали и крупные онлайн-магазины игр, как тот же Steam. Объем этого рынка в 2016 году составил $4 млрд. Для продажи скинов геймеры используют такие площадки, как Steam, Opskins, Skins.Cash, Dropstock, CSGO.cash, FunPay и другие.

По словам Игоря Уткина, основателя профессиональной киберспортивной команды ROX, продажа артефактов — активно развивающийся сектор игровой экономики. Она развита в играх типа MMORPG (массовая многопользовательская ролевая онлайн-игра), где от артефактов зависит сила персонажа, а на добычу ценных предметов могут уходить месяцы или даже годы. На втором месте — сетевые соревновательные игры, где предметы изменяют внешний вид игрока и, таким образом, служат показателем «крутости». Самые известные игры, в которых активно идет торговля скинами, — это Dota 2 и Counter-Strike: Global Offensive.

Ставка на ICO

«Мы можем в день продавать 50 тыс. скинов, из которых десятки стоят по $3–5 тыс., но при этом на самом деле скины не принадлежат игрокам. Они принадлежат компании — разработчику игры, которая может аккаунт в любой момент заблокировать, а скины отобрать. Это не ваше, но очень дорого стоит», — объясняет риски своего бизнеса Панченко. Игровые предметы — это всего лишь строчки кода, которые могут быть в любой момент изменены. ​

Предприниматель понял, что в таких условиях сложно строить серьезный бизнес, из-за изменений лицензионного соглашения издателем или неполадки в системе все может рухнуть в один миг. Решение подсказал ажиотаж вокруг криптовалют. В начале 2017 года Панченко понял, что блокчейн можно применить для закрепления прав на владение игровыми предметами.

Работать это должно так: DMarket заключает официальные договоры с издателями игр, а их игроки получают возможность обменивать или продавать игровые предметы на единой площадке. По сути, создается единая цифровая валюта для всех игр — участников системы. Каждая операция по купле и продаже игровых предметов фиксируется в блокчейне. Информация децентрализована, поэтому ее практически невозможно изменить или подделать. Таким образом закрепляются права на владение скином, предмет невозможно «угнать» или изменить данные о его владельце. Конечно, юридически оформить такую собственность не получится, как и владение любой криптовалютой, но, по задумке Панченко, это может перевернуть рынок продажи скинов.

Редкие птицы: работающие на блокчейне продукты и сервисы

Технологии и медиа

Идею поддержал давний знакомый Панченко — основатель и генеральный директор команды Na’Vi, которая многократно побеждала в мировых турнирах по компьютерным играм, и коммерческий директор киберспортивного холдинга ESforse (в 2015 году фонд Алишера Усманова USM Holdings инвестировал в него $100 млн) Александр Кохановский. «Появился шанс в корне изменить текущий вид игровой индустрии. Такой шанс дается раз в жизни», — комментирует он. Кохановский стал совладельцем DMarket.

Ключевая задача проекта на данном этапе — собрать на одной площадке 100 игр. По словам Панченко, издатели соглашаются на сотрудничество, потому что видят спрос на покупку и продажу скинов и рассчитывают на большее вовлечение геймеров в игру. Им также полагается 80% от суммы комиссии. По словам Кохановского, многие соглашаются из-за «возможности быть в авангарде, на пике технологической революции».

Сейчас у DMarket готова демоверсия площадки с восемью играми, на которую потратили $2 млн. Проект поддержали издатели компьютерных игр 4A Games (Metro 2033, Metro: Last Light), GSC Game World (S.T.A.L.K.E.R, серия Cossacks), Tatem Games (Carnivores, Vivisector, Cryostasis) и Xsolla (партнер Steam, Twitch.tv, Aeria Games, Ubisoft). По словам Панченко, договориться с первыми издателями помогла известность Кохановского, но крупные игроки все еще настороженно относятся к проекту, ждут первых удачных шагов.

В августе DMarket провела первую фазу ICO и продала токенов на $10,9 млн, собрав в десять раз больше запланированной суммы. Эти токены становятся внутренней валютой DMarket Сoin, за которые на платформе можно покупать и продавать игровые предметы. Вторая фаза ICO завершится 28 ноября, на момент сдачи этого материала было продано 45,2 млн токенов на $15,6 млн. Официальный старт запланирован на первый квартал 2018 года.

После первой же фазы ICO у проекта появилось несколько прямых конкурентов — Enjin Coin, Voxel и WAX, которые запускают аналогичные площадки. Но предприниматели считают, что это хорошо для индустрии. Главное, что благодаря общим усилиям в ближайшие четыре-пять лет скины из виртуального актива превратятся в реальный. По предположению Кохановского, дойдет до того, что игровое имущество супруги будут делить при разводе, скины начнут использовать как платежное средство, а особенно ценные реликвии вроде предметов со значимых турниров станут собирать в онлайн-музеях.

Взгляд со стороны

«Крупные разработчики вряд ли будут заинтересованы в проекте DMarket»

Василий Магурян, руководитель игрового направления Mail.Ru Group

«Так как доходы создателей игр зависят в первую очередь от внутриигровой экономики, компании стремятся сделать продажу внутриигровых предметов максимально удобной и понятной для пользователей. При этом разработчики заинтересованы в том, чтобы дольше удерживать аудиторию в своих проектах, поэтому создают собственные маркетплейсы с прозрачными аукционами. Крупные разработчики и операторы, например Mail.Ru Group, в текущий момент вряд ли будут заинтересованы в проекте DMarket. Но он однозначно может быть привлекательным для небольших разработчиков, для которых создание своих подобных систем слишком затратно».

«Это огромный рынок, на котором еще не сформировались правила игры»

Денис Довгополый, основатель украинского акселератора технологических стартапов GrowthUP Group, инвестор

«Я знаю основателей проекта не один год, и они показали себя как предприниматели с инстинктом убийц. Поэтому я сделал ставку на их следующий проект, который должен быть на порядок масштабнее всего, что они делали раньше.

Это огромный рынок, на котором еще не сформировались правила игры. DMarket дает решение фундаментальной проблемы: подтверждение прав собственности на цифровые активы в игровой экономике. Я жду от проекта, что он сильно институализирует этот рынок и привлечет системных игроков, что позволит перевести этот рынок из разряда «миллиарды долларов» в разряд «десятки, а то и сотни миллиардов долларов». Ну и повышение ликвидности цифровых активов в играх может само по себе увеличить масштаб отрасли».

«Ждет ли геймеров полная свобода перемещения между играми — большой вопрос»

Игорь Уткин, основатель киберспортивной команды ROX

«По задумке, должна получиться площадка, которая позволит пользователю в любой момент перейти из одной игры в другую, сохранив все свои накопления. Безусловно, игроки бы от этого только выиграли. Проблемой может стать то, что разработчики на самом деле вовсе не хотят, чтобы пользователи могли легко уходить из их игры, вернее, это выгодно маленьким и новым играм и невыгодно большим и старым. Есть опасность, что разработчики крупных игр не поддержат DMarket, а значит, ​он не сможет предложить на продажу их предметы. На сегодняшний день у DMarket анонсированы лишь соглашения с небольшими компаниями, которые вряд ли сделают существенный процент от оборота и точно не оправдают тех вложений, на которые рассчитывают авторы проекта.

Легализация и признание киберспорта и видеоигр сейчас модная тема — все думают, что это нужно и перспективно, так что денег, конечно же, они собрали. А вот ждет ли геймеров полная свобода перемещения между играми с помощью революционного сервиса — большой вопрос. И ответ на него пока что отрицательный».

Авторы:
Ильмира Гайсина, Николай Гришин.