Вот повезла: можно ли заработать на доставке детей из школы

Фото: kidswaycity / Facebook

Весной 2015 года тележурналист Анна Филиппова отправилась погостить к друзьям в Вашингтон. Устав от работы в новостях, она искала идею для собственного бизнеса. Работающая соседка ее друзей иногда звонила в специальную службу, чтобы вызвать «леди-драйвера» — водителя, который заберет ее детей из школы и доставит их домой. Задумавшись, а есть ли такая услуга в Москве, Филиппова почувствовала себя выскочившим из ванны Архимедом. «На меня словно ушат воды вылили», — вспоминает она. Когда Филиппова вернулась в Россию, она несколько дней не отходила от компьютера, пытаясь найти в Москве аналог этих американских служб. Но его не было. Вскоре Филиппова открыла собственную службу по развозу детей на такси KidsWay.

Няни не то, чем кажутся

Уроженка Ухты (Республика Коми), 33-летняя Анна Филиппова с детства мечтала стать журналисткой, но в 17 лет поступила в Академию права, экономики и управления в Иркутске — на этом настояли родители. «В нашем маленьком городке считалось, что достойная профессия для девушки — это бухгалтер, экономист или преподаватель», — вспоминает Филиппова. Окончив вуз, будущая предпринимательница все-таки решила осуществить мечту: переехала в Москву и поступила на вечерние годичные курсы телеведущих на журфаке МГУ. «Больше всего мне хотелось стать телеведущей — моим кумиром была Екатерина Андреева», — говорит Филиппова. После восьми лет работы тележурналистика ей наскучила: поработав корреспондентом на «Москве 24» и нескольких других каналах, она ушла в свободное плавание.

Вернувшись из США с идеей службы «леди-драйверов», которые развозили бы детей, Филиппова зарегистрировала ИП и сделала в конструкторе простой сайт, через который клиенты могли делать заказы онлайн. «Даже Новый год я встретила за компьютером, с бокалом шампанского в руках. Друзья мне тогда сказали: ты чокнутая», — смеется Филиппова. Ясного видения, что делать дальше, у предпринимательницы не было. Кто должен развозить детей? Филиппова решила, что заключит договоры с несколькими профессиональными нянями, у которых есть водительские права. Няня-водитель сможет не только отвозить ребенка, но и общаться с ним в пути.

Однако, изучая предложения на «Авито» и «Помогатель.ру», она поняла, что никаких Мэри Поппинс там не водится. «Любая женщина, которая приезжает заработать в Москву, считает себя няней, — объясняет Филиппова. — А в 90% случаев «няни» — это просто прислуга, которая готовит, убирает, плохо знает язык и ничему не может научить ребенка. Настоящих нянь родители обычно передают с рекомендациями из рук в руки». А тех, кто умеет водить машину, среди них и вовсе единицы.

Анна Филиппова

(Фото: anna.filippova.77 / Facebook)

В феврале 2016 года Анна Филиппова познакомилась с экономистом Максимом Прищепным, с которым поделилась своим замыслом. Идея с профессиональными нянями Прищепному показалась смешной — лучше сделать своего рода курьерскую службу и нанимать в качестве «автонянь» обычных женщин-водителей, для которых сотрудничество с компанией стало бы подработкой. Анна предложила Прищепному стать финансовым директором компании. Партнеры дали друг другу испытательный срок: поработали вместе месяц, продумывая модель и составляя шаблоны договоров с водителями, а в марте 2016 года зарегистрировали ООО «Анмак» (название было образовано от «Анна — Максим»). Вести бизнес они решили под брендом KidsWay. В совместное дело партнеры вложили около 1 млн руб. собственных сбережений: арендовали офис за 16 тыс. руб. в месяц и наняли программиста.

Как это работает

Основные клиенты KidsWay — родители дошкольников и младших школьников, которые заранее оплачивают месячный пакет услуг. Цена рассчитывается индивидуально в зависимости от длины поездок. Если ребенка нужно ежедневно только отправлять в школу или детсад, месяц обойдется в среднем в 15–17 тыс. руб., если туда и обратно — вдвое дороже.

Водители доставляют ребенка от «двери до дома», например от турникета школы до квартиры. «Ребенок заранее знает, какая машина и какая тетя за ним приедет, — говорит Анна Филиппова. — Как правило, обслуживанием одного ребенка занимаются два-четыре разных сопровождающих, которые живут в том же районе». Если нужно, они помогают ребенку собрать вещи и одеться. По каждому ребенку заключается договор о страховании от несчастных случаев.

Все заказы клиенты делают по телефону. В личном кабинете на сайте человек создает свое расписание и делает предоплату. При необходимости пользователь может там же отменить поездку. У каждой сопровождающей тоже есть свой кабинет, где она просматривает свой план поездок, узнает, кого и куда надо отвезти.

Детские игры

Рекламируя сервис, которого, по сути, еще не было (у проекта даже сайт отсутствовал — первый Филиппова сочла неудачным и закрыла), она разместила пост в Facebook. Бурная реакция мам: о, какая классная услуга! — не заставила себя ждать. Анне пришло около ста сообщений от интересующихся новой службой. Когда в компанию обратились четыре первых клиента, KidsWay успела договориться с тремя водителями. Всю информацию для клиентов Филиппова выкладывала на свою страничку в Facebook, а расписание заказов вела в Google Docs.

Пока клиентов было немного, водителям удавалось справляться с заказами, но когда в сентябре 2016 года начался новый учебный год и на компанию обрушился шквал звонков, выяснилось, что большинству потенциальных клиентов KidsWay помочь не может. ​«Мы захлебнулись в разовых заказах», — говорит Филиппова. Для водителей, с которыми сотрудничала компания, эта подработка была второстепенной: сопровождающие развозили детей в свободное время и легко могли отказаться от выполнения заказа. Из 200 женщин-водителей, которые тогда были в базе KidsWay (их партнеры набрали в основном на том же «Авито»), постоянно с проектом сотрудничали лишь 10–15. А компания предлагала своим клиентам делать заказы даже за час до момента, когда нужно забрать ребенка.

Партнерам пришлось немало потрудиться, чтобы организовать логистику столь необычной курьерской службы. У обычного курьера нет жестких дедлайнов: он может доставить посылку раньше или позже в течение довольно широкого интервала времени. От развозчиков же детей требовалась пунктуальность, например в 8:00 забрать ребенка по одному адресу, а к 8:35 доставить его по другому. «В итоге мы стали предлагать родителям заказывать поездку на определенное время следующего дня», — говорит Филиппова. Параллельно партнеры почистили базу водителей: за три дня обзвонили всех двухсот, поговорили с ними и оставили только тех, кто обязался брать все или большую часть заказов.

Благодаря чистке базы партнеры сформировали портрет идеальной сопровождающей. «Это должна быть не обремененная работой женщина за рулем, от 45 лет, то есть такая, у которой выросли дети и которая умеет с ними общаться», — говорит Анна Филиппова. Это могла быть преподавательница, у которой есть свободное время, или обеспеченная домохозяйка, которой интересна подработка. «Для многих из наших водителей главным было ощутить, что есть какая-то другая жизнь вне дома, — рассказывает Филиппова. — Пока они растили своих детей, их содержали мужья — а теперь им захотелось зарабатывать самим. Мы предложили им возможность социализации».

Компания получает 40–43% денег, которые платит клиент, все остальное забирает водитель. По словам Филипповой, сопровождающая, которая занимается извозом несколько раз в неделю, проводя за баранкой около четырех часов в день, зарабатывает в KidsWay в среднем около 40 тыс. руб. в месяц, те, кто трудится ежедневно и полный рабочий день, — 70–75 тыс. Водители, которые не опаздывают, не грубят детям и не попадают в ДТП, по итогам месяца получают премии. Работая с утра до вечера и принимая все заказы, водитель может заработать максимум 80–90 тыс. руб., но таких случаев мало.

Ребенок по предоплате

Когда вложенный партнерами миллион стал подходить к концу, они стали искать деньги на развитие бизнеса. Основателям KidsWay удалось пройти конкурс на бесплатное вечернее обучение в бизнес-инкубаторе ВШЭ. На одну из презентаций проекта пришел директор заочного отделения ФРИИ Александр Еремеев, которому идея службы «автонянь» понравилась. В итоге в сентябре 2016 года KidsWay попал в бизнес-акселератор ФРИИ: фонд инвестировал в проект 2 млн руб. за 7% в бизнесе компании.

Один из трекеров (экспертов, курирующих проекты) акселератора предложил Филипповой и Прищепнову отказаться от разовых заказов и перейти на пакетную продажу услуг со стопроцентной предоплатой. Это было логичным — ведь обычно родители знают расписание своих детей минимум на месяц вперед. Отказавшись от разовых заказов, компания сумела увеличить ядро постоянных клиентов. В сезон 2016/17 (сезон у компании совпадает с учебным годом) услуги KidsWay из месяца в месяц оплачивали 40–50 родителей, а в следующем учебном году у компании было уже более 300 постоянных клиентов, плюс еще около 150 тех, кто заказывал услуги два-четыре месяца в году. Многие из клиентов стали делать предоплату на несколько месяцев вперед. Это дало компании возможность планировать бюджет.

Бизнес KidsWay — сезонный: объем работы зависит от времени года и праздников. «Небольшие спады начинаются уже за несколько дней до каникул и продолжаются еще несколько дней после того, как они заканчиваются: кто-то уже не учится, кто-то еще не учится, — говорит Филиппова. — А в летние месяцы, конечно, клиентов мало».

Чтобы повысить качество услуг, партнеры ужесточили отбор водителей. Сейчас они могут регистрироваться на сайте самостоятельно, но так только попадают в «воронку отсева». Сперва сотрудники проверяют кандидаток по различным базам на предмет задолженностей по кредитам, штрафов, нарушений ПДД. Затем созваниваются и беседуют с каждой из желающих, чтобы понять, насколько стабильным будет сотрудничество, а кандидаток, которые понравились, приглашают на групповое собеседование. С теми, кого компания в итоге отобрала, KidsWay заключает договоры, где оговаривается ответственность за ребенка. Водители проходят тренинги и учатся антиаварийному вождению у приглашенных инструкторов.

Готовность водителей к регулярной работе партнеры теперь ценили выше, чем педагогические навыки. К январю 2017 года основатели KidsWay окончательно ушли от концепции «автонянь»: главное — забирать и доставлять ребенка, а не общаться с ним. «Мы тогда сами перестали и запретили сотрудникам говорить слово «няня»: только «сопровождающие», — рассказывает Филиппова. — Поставили в офисе банку, и каждый, кто произносил слово «няня», должен был опустить в нее монетку в €1». На штрафы покупали кофе и чай. Через небольшое время с «нянями» было покончено.

Клиенты компании, с которыми поговорил РБК, в качестве одного из главных плюсов сервиса отмечают именно хорошо подобранный контингент водителей. «Мы живем в Загорянке — подмосковном дачном поселке, а гимназия, куда ходил сын, расположена в Королеве, в 17 км от нас, — говорит маркетолог Михаил Лифшиц. — Когда жена не смогла отвозить сына, я погуглил и нашел KidsWay. Цены у них, конечно, высоковаты: примерно 40 поездок в месяц обходились нам в 25–27 тыс. Да и предоплата не слишком удобна: если ребенок простудился и пропустил несколько дней, деньги за пропущенные поездки не возвращают. Но леди-водители — интеллигентные, приветливые, светскую беседу с ребенком поддерживают, шарики дарят на день рождения и праздники».

Дизайнер интерьера Юлия Курепова, мать троих детей, с помощью KidsWay отправляет сына из Заречья в детский сад неподалеку от Можайского шоссе (15–20 минут езды, с пробками — до 30 минут). Курепова отмечает прозрачность всех услуг: «Когда делаешь оплату заказа, видишь лица всех своих сопровождающих и их паспортные данные. Когда ребенка отдают или забирают, всегда приходит эсэмэска. Мы платим около 12–13 тыс. руб. в месяц, если сына только отвозят в садик утром, и 25–27 тыс. руб., если возят в обе стороны. Я считаю эту сумму адекватной. Сопровождающие всегда ждут, если ребенок медленно одевается, и ни одну из них я ни разу не захотела поменять».

Водитель в пижаме

Сейчас 38% компании принадлежит Анне Филипповой, 37% — Максиму Прищепному, еще 25% принадлежат ФРИИ. Общее число сотрудников компании — 16 человек, из которых семь заняты в клиентском отделе. Офис KidsWay принимает заказы с 06:30 до 21:00. По словам Филипповой, ей приходится все время держать руку на пульсе: время от времени случаются непредвиденные ситуации.

Например, в марте 2017 года, когда совет ФРИИ принимал решение, инвестировать ли в компанию дальше или нет, у одной из сопровождающих, приехавшей забирать ребенка в школу, прямо у подъезда клиента пробило колесо. Клиент оказался необычным: услугу компании тестировал один из членов совета ФРИИ. «Я была в шоке, — вспоминает Анна Филиппова. — Я прямо из постели прыгнула за руль, даже не надев контактные линзы — успела найти только какие-то очки. И уже на пути к клиенту заметила, что забыла переодеться из пижамы в приличную одежду». По дороге она попала в пробку и опоздала.

Фото: kidswaycity / Facebook

В итоге все кончилось хорошо: клиент оказался понимающим, и ФРИИ одобрил еще 15 млн руб. инвестиций на развитие, которые компания получила двумя траншами в 2017 и 2018 годах. По словам инвестиционного менеджера ФРИИ Никиты Юрьева, компания использовала деньги на то, чтобы убрать некоторые «узкие места», касающиеся привлечения сопровождающих, распределения заказов между ними и работы с клиентами. Если бы KidsWay продолжала увеличивать число операторов, которые соединяют сопровождающих с клиентами с помощью звонков, в какой-то момент рост бизнеса компании прекратился бы, так как слишком выросла бы цена привлечения одного клиента, считает Юрьев. Именно поэтому часть инвестиций была потрачена на автоматизацию основных участков процесса: распределение заказов, отслеживание занятости сопровождающих и т.п.

За два с половиной года работы KidsWay так и не удалось выйти на прибыль. Чистый убыток компании, правда, сокращается: в 2017 году он составлял 3,3 млн руб., в первом полугодии 2018 года — 1,4 млн руб. Планируют выйти в плюс основатели KidsWay только по итогам 2019 года. Сама Филиппова признает, что из-за предпринимательской неопытности потеряла немало времени и потенциальных клиентов. Представители ФРИИ считают, что на руку KidsWay играет то, что потенциальная аудитория проекта велика, а конкурентов очень мало (крупнейшие — детское такси «Холодок» и такси-служба «Пчелка», работающие в Москве и Подмосковье). «Целевая аудитория KidsWay — родители с двумя и более детьми от шести до 12 лет и с достаточными доходами, — говорит Никита Юрьев. — Это примерно 22 тыс. московских семей, и объем этого рынка может составить, по нашим оценкам, порядка 3–4 млрд руб.».

Взгляд со стороны

«По сравнению с агрегаторами у KidsWay низкая загрузка водителей и при этом большая маржа»

Станислав Колесниченко, директор по развитию экосистемы «Сколково — венчурные инвестиции»

«Темпы роста у KidsWay хорошие: с учетом результатов за первое полугодие 2018 года их годовая выручка может увеличиться более чем в два раза. Для компании вполне реально в следующем году достичь выручки 100 млн руб. Но сдерживающим фактором может стать емкость рынка. Если они доведут число сопровождающих от ста человек сегодняшних до тысячи (столько водителей будут приносить им 120–130 млн руб. выручки), то начнут конкурировать с агрегаторами такси — «Яндекс.Такси» и Uber. Но проблема в том, что по сравнению с агрегаторами у KidsWay низкая загрузка водителей и большая маржа — порядка 50% от дохода, который приносят компании сопровождающие. Это снижает доходы сопровождающих. А повысить загрузку достаточно сложно, потому что основное время работы — утро и вечер. При такой невысокой утилизации водителей компании разумно было бы оставлять себе меньшую маржу. При этом по средней стоимости одной поездки они конкурируют с такси, где довольно высокая степень утилизации — водители работают там 80% времени. А компании-агрегаторы берут себе маржу всего 20%».

«Бизнес может быть успешен, но для венчура он непривлекателен»

Управляющий партнер фонда Leta Capital Александр Чачава

«Маловероятно, что KidsWay превратится в «Uber для родителей», даже если они разработают мобильное приложение. KidsWay было бы уместно сравнить с сервисами по поиску репетиторов и нянь: они очень сильно зависят от человеческого фактора. Родители хотят, чтобы ребенка возил один и тот же человек, которого они знают. Водитель для ребенка — это все-таки не курьер. А агрегаторы работают хорошо как раз тогда, когда клиенту нужно что-то очень часто, но при этом ему не важен поставщик товара. Так что бизнес может быть успешен, но для венчура он непривлекателен. Слишком ограниченные возможности роста.

У проекта может возникнуть еще одна проблема — такая же, как и у сервисов, которые предлагают услуги репетиторов: когда родители находят хорошего преподавателя, они часто договариваются сотрудничать напрямую. Не представляете, сколько обходных маневров делают педагоги, чтобы работать с ученика​ми, не платя процент сайту».

Автор:
Ирина Федотова.