Шкурный интерес: как петербурженка создала бренд экошуб

Мария Кошкина

(Фото: Александр Церкасевич)

«Врачи давали 15%, что я выживу, и никто не говорил, что встану на ноги. Мои шансы вернуться к нормальной жизни были минимальными», — вспоминает Мария Кошкина. Шесть лет назад девушка попала в автокатастрофу и 23 дня провела в коме. Затем последовали 1,5 месяца восстановления голоса и попыток заново научиться говорить и столько же, чтобы начать ходить.

Пока Мария цеплялась за жизнь, ее бизнес-партнер и молодой человек Владимир Трегубов продолжил заниматься бизнесом по пошиву шуб из искусственного меха в одиночку. Он не ожидал, что через девять месяцев девушка вернется в строй, откроет новую компанию и станет его основным конкурентом в России.

Дело для шопоголика

«Я монстр одежды», — говорит 26-летняя петербурженка Мария Кошкина. Модница с детства все карманные деньги спускала на покупку новых нарядов. Родители (мама — учитель, папа — военный) рано дали понять, что лишних денег в семье нет, поэтому девушка с 14 лет подрабатывала промоутером, официанткой и репетитором по математике. Учиться поступила на факультет управления и информационных технологий в СПбГПУ.

На третьем курсе, незадолго до очередного шопинга, девушка наткнулась в интернете на ролик о том, как шьются шубы из натурального меха: там шкуры сдирали с еще живых зверушек. Зрелище ужаснуло модницу, и она решила отказаться от натурального меха навсегда. В сетевом магазине Oodji девушка приметила меховую куртку — цена оказалась приемлемой, а искусственный мех выглядел как настоящий. «Я себя в ней чувствовала круто. При этом не мерзла. И на мне не было животных шкур», — вспоминает Кошкина.

Пазл сошелся — девушка подумала, что тоже может создавать подобные изделия и продавать небольшими партиями, а не огромными тиражами, как большинство популярных одежных брендов. За плечами у нее были пять лет художественной школы, навык в рисовании эскизов и опыт в изучении модных тенденций. Порыв поддержал друг, а впоследствии молодой человек Кошкиной Владимир Трегубов. Они вложили в дело по 30 тыс. руб.

Первым делом нужно было найти подходящий мех. Варианта было два: заказать китайские образцы на eBay — но такой мех выглядел неказисто, и ждать его нужно было долго; или закупить белорусский материал на ближайшем складе. Выбор пал на второй вариант. Владельцы склада пошли навстречу начинающим предпринимателям и дали отрез на пробу. Затем партнеры нашли швею, которая сшила первые три шубы по эскизам Кошкиной. Оставалось только найти моделей и сфотографировать первые изделия. На клич девушки в социальных сетях отозвались знакомые модели.

Продвигали шубы через группу во «ВКонтакте», которую в 2011 году Трегубов создал специально для продажи экошуб. Тогда конкуренция была небольшой, изделия из искусственного меха предлагали только масс-маркет и в редких случаях мировые дома моды. Да и покупатели мало представляли, зачем нужны такие наряды.

Основной посыл партнеров был в том, что в шубах из искусственного меха девушки могут выглядеть и чувствовать себя не хуже, чем в изделиях из шкур животных, а стоят они на порядок дешевле. Первые шубы купили общие знакомые. Партия из трех штук принесла предпринимателям 36 тыс. руб. выручки, эти деньги партнеры вложили в пошив новых моделей. Стало понятно, что перспективы есть.

Мелодрама и бизнес

В ноябре 2011 года партнеры отправились в кино и попали в автоаварию. Водитель такси, в котором ехала пара, погиб на месте. Молодой человек почти не пострадал, а Мария впала в кому. С тех пор молодые люди практически не общаются. Владимир Трегубов отказался обсуждать эту историю с РБК.

Предпринимательница в один миг потеряла здоровье, любовь, а позже оказалось, что и бизнес. «Человек после комы как ребенок. Я не помнила ничего и не могла говорить. Ты вдруг просыпаешься и не можешь ходить, говорить и вообще ничего не понимаешь», — вспоминает Мария. Кошкина чудом осталась жива, восстановление продолжается до сих пор. Через полгода она на костылях отправилась сдавать сессию, а чтобы вернуться к активной жизни, понадобилось девять месяцев.

К моменту аварии компаньоны еще не зарегистрировали компанию, а группу во «ВКонтакте», где продвигались шубы, вел Владимир Трегубов. Пока Кошкина лежала в больнице, он развивал бизнес — привлек новых дизайнеров и швей. К настоящему времени у «паблика» более 350 тыс. подписчиков, из него выросла компания по производству экошуб Only Me, чьи магазины открыты в 30 городах СНГ. Молодой человек предложил Кошкиной роль «креативщика» в растущем бизнесе, но Марию такой вариант не устроил — она видела себя полноправным партнером.

Летом 2012 года Кошкина решила начать все сначала. «Я слукавлю, если скажу, что у меня не было чувства мести. Было ощущение неправильности, что со мной поступили несправедливо», — вспоминает предпринимательница. Новую компанию Кошкина назвала Anse, от английского answer (ответ). Это ответ предпринимательницы на истребление животных ради красоты и личный отклик Марии на то, что с ней произошло.

Перезапуск шел по знакомому сценарию: сначала поиск материала — на этот раз решили покупать более долговечный и износостойкий по сравнению с белорусским южнокорейский мех. Затем — подготовка эскизов, пошив образцов, съемки, продвижение и продажа в социальных сетях.

Фото: Александр Церкасевич

Родители согласились поддержать дочь и вложили в дело 100 тыс. руб., а в свободное от основной работы время стали помогать на производстве. По словам Марии, в швейных мастерских работали взрослые женщины советской закалки. Указания молодого дизайнера они слушали неохотно, а вот к словам ее мамы прислушивались.

Запуск производства пробных партий шуб прошел гладко, но на этапе продвижения случилась заминка. Промоматериалы не «выстрелили» — люди лайкали фотографии в соцсетях, но заказов не было. Выяснилось, что, пока предпринимательница лечилась, модные тенденции в соцсетях успели немного поменяться. «Разница была в мелочах — в стиле, макияже и прическе модели, в позе и освещении, даже в обработке фото. Одежду нужно было подавать по-новому», — вспоминает Кошкина. В итоге заказы пошли только после третьей фотосессии. Первыми покупателями, как и в первый раз, стали знакомые, затем подтягивались знакомые знакомых — заработало сарафанное радио.

Все продавали через соцсети, в основном во «ВКонтакте» и Instagram, первое время не было даже сайта. Материалы хранили в квартире родителей, швеи работали на аутсорсинге за 30–40 тыс. руб. в месяц. Первые примерки проходили в чужом ателье, затем сняли шоу-рум на 12 кв. м.

Почему растут продажи шуб из искусственного меха?

Александр Шумский, президент Национальной палаты моды, руководитель проекта Fashion Futurum

«Во-первых, качество искусственного меха стало очень высоким и внешне, и на уровне тактильных ощущений. С теплом хуже, но, скажем, для Европы это не так актуально. Во-вторых, один из главных мировых потребительских трендов — ответственное потребление. Десятилетия борьбы организаций типа PETA («Люди за этичное обращение с животными». — РБК) против натурального меха дали результат: вспомните фото ободранных норок и шиншилл или голых активисток перед показами и выставками мехов. Плюс поколение миллениалов, которое сейчас вышло на тропу глобального шопинга, внесло свое понимание в незыблемое понятие luxury. Следующие за ними поколения потребителей еще дальше отходят от традиционных установок люкса. Это все формирует отрицательное общественное мнение, которое давит на рынок натурального меха».

Лина Дембикова, основательница сервиса по прокату одежды Dress Up Bar и бьюти-бара Call me, baby

«Европейские тренды доходят до нас медленнее, чем хотелось бы. Мы видим альтернативу, но зачастую покупаем только тогда, когда четко уверены, что это модно. Особенно если хотим соответствовать какому-либо статусу и не хотим рисковать своей модностью. Обеспеченные люди сложнее идут на риск, особенно в пользу бюджетной альтернативы. Ведь это может пошатнуть их причастность к высшему слою потребителей. А вот клиент более бюджетный, заметив тренд, например, на экомех, да и просто не имея возможности приобрести настоящий, намного быстрее реагирует и задает тренды. Молодые девчонки стали носить интересные цветные шубы. Вариаций появилась масса. С экомехом легче экспериментировать и производителю. Соответственно, когда многие вокруг стали носить экомех, это стало трендом и обеспеченный клиент тоже пришел к такому выбору».

Кризис в помощь

На старте шубы Anse покупали в основном жительницы Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Но по мере роста спроса расширялась и география. В 2013 году семья открыла шоу-рум в офисе дяди Марии в Москве, а спустя 1,5 года Кошкина подыскала помещение у метро «Красносельская» — продажи в Москве и Санкт-Петербурге быстро сравнялись по объемам. В этом году столичный магазин переехал в самый центр, к метро «Третьяковская».

Открытие шоу-рум — вынужденная мера. Выбор происходит в интернете, но перед покупкой клиентки хотят обычно шубу потрогать. Изделия из искусственного меха все еще вызывают вопросы покупательниц: что это такое?.. как это будет выглядеть?.. будет ли заказ отличаться от фото?..

Фото: Инна Птицына

В 2014 году взлетел доллар, а вместе с ним и стоимость экомеха. С другой стороны, люди стали экономить, и шубы из натурального меха, которые тоже подорожали, стали пользоваться меньшим спросом. Это был шанс для расширения бизнеса — первое время всю прибыль Anse вкладывала в развитие. Мария Кошкина стала увеличивать объемы закупок, таким образом снижая закупочную цену материалов, и открыла первый пошивочный цех в Санкт-Петербурге. Рост объемов продаж позволил отказаться от аутсорсинга, шить шубы силами собственных сотрудников оказалось дешевле.

Тогда же предпринимательница решила экспериментировать с модельным рядом: добавила к линейке шуб натуральных цветов экстравагантную модель из синего меха. Задумка казалась блестящей, но на деле обернулась полным провалом. Никто не хотел шубы покупать, люди не представляли, как такое можно носить. По словам Кошкиной, цветной мех начинает входить в моду в России только сейчас. Она рассчитывает, что в 2018 году цветные изделия будут на пике популярности. Но пока на первом месте шубы, имитирующие коричневую или черную норку.

Сейчас у компании уже два пошивочных цеха и склад для хранения материалов общей площадью 120 кв. м. На производстве работают 13 швей и контролер качества изделий. Один цех занимается пошивом коллекций, другой — индивидуальными заказами для девушек с нестандартными мерками.

Продажа шуб — сезонный бизнес, пик которого приходится на холодное время года. Чтобы к нему подготовиться, нагрузку на швей плавно распределяют весной и летом. Осенью и зимой работают с текущими заказами и дошивают востребованные модели.

Спрос на корейский мех вырос, и теперь расходные материалы нужно заказывать не за пару месяцев, а минимум за полгода. Однажды предпринимательница заказала партию меха для выпуска новой модели. Покупательницам образцы понравились, многие уже сделали предзаказы. Но материал к обещанному сроку не привезли. Пришлось заказывать срочную доставку самолетом. По словам Кошкиной, доставка съела всю прибыль, но зато покупательницы остались довольны.

Дешево и сердито

Времена, когда шубы из искусственного меха ассоциировались с чем-то по определению дешевым и некачественным, остались в прошлом. Когда подписчикам группы Anse во «ВКонтакте» предложили по фото изделий отличить натуральный мех от искусственного, сделать это удалось единицам. Продавцы экошуб утверждают, что даже на ощупь почувствовать разницу очень сложно. Такие шубы стали носить западные звезды и отшивать модные дома. Вместе с ростом спроса выросло и предложение: если в начале 2010-х шубы из искусственного меха в России шили всего три компании, то сейчас уже 24. Основные игроки — Only Me, Anse, M.Riviera, EcoFashion. Масс-маркет тоже активно расширяет ассортимент моделей из искусственного меха, но всегда находятся и поклонники молодых российских дизайнеров.

Меховая экономика

Наладив бизнес в столицах, Кошкина занялась региональными продажами — сейчас на них приходится 40% оборота. Первыми региональными партнерами Anse стали довольные покупательницы, некоторые из них сами предлагали помощь, закупали шубы и приглашали землячек на примерку в свои квартиры.

Два года назад Валерия Тархова, жительница Новосибирска, искала шубу из искусственного меха. На прилавках в родном городе были китайские неказистые модели, а поисковик выдал ссылку на Anse. Год девушка присматривалась к бренду, а когда наконец-то решилась купить шубу, узнала, что у компании нет представителя в Новосибирске, померить было негде. И тут девушка решила рискнуть — открыть шоу-рум.

«Я давно искала направление для бизнеса, но не обычное, а идейное. Чтобы эта идея зажигала меня и давала людям что-то хорошее. Стать партнером Anse подходило по всем моим критериям», — рассказывает Тархова. Сотрудничеством бывший инженер-электроэнергетик довольна: помимо меховых изделий она получила рекламные материалы и круглосуточную поддержку специалистов компании. В первый же месяц девушка продала семь шуб. Финансовые показатели она не раскрывает, но говорит, что уже на старте прибыль сравнялась с ее зарплатой по специальности.

Фото: Инна Птицына

Бренд Anse сейчас представлен в 31 партнерской шоу-рум по всей России. По словам Марии Кошкиной, опытные торговые представители продают по 300 шуб за сезон. Был и неудачный пример сотрудничества: региональный предприниматель скопировал модели и запустил собственное производство.

Благодаря созданию сети региональных партнеров и растущей моде на экошубы финансовые показатели Anse пошли в гору. В 2016 году выручка компании составила 85 млн руб. (это на 40% больше, чем годом ранее), прибыль — 6,8 млн руб. В 2012-м средний чек равнялся 10–11 тыс. руб., а к текущему году вырос до 17–19 тыс. руб.

Конечно, обычно девушки покупают экошубы вовсе не из-за заботы о животных — они хотят выглядеть элегантно за относительно небольшие деньги, признает Кошкина, но уже после покупки многие начинают задумываться о правильном питании и становятся вегетарианками.

Взгляд со стороны

«Цивилизация идет вперед, и экомех эволюционирует»

Марина Ривьера, основательница бренда экошуб M.Riviera

«Экомех сейчас пользуется популярностью. Мы начинали пять лет назад, когда люди смотрели на искусственных мех с непониманием. Сейчас уже многие о нем знают, появляются постоянные клиенты, которые приводят друзей и подруг. К сожалению, у меня начинает складываться ощущение, что это становится модным, а мода приходит и уходит, хочется, чтобы экошубы закрепились в сознании людей. Цивилизация идет вперед, и экомех эволюционирует, становится все лучше. Настолько, что его сложно отличить от животного».

«Натуральный мех — это непрактичный премиум»

Александр Журба, сооснователь Uparta Capital

«В России нет и в ближайшее время не появится средний класс. Работают либо эконом-бизнесы, либо премиум. Натуральный мех — это непрактичный премиум. Относительно дешевый практичный аналог в виде искусственного меха — это хорошо, это дает возможность людям с нормальным доходом выглядеть и чувствовать себя богатыми. Плюс защита природы и прочие модные тенденции. Перспективы у такого бизнеса есть».

Автор:
Ильмира Гайсина.