Женский журнал издание для женщин
Татьяна и Дмитрий Корнеевы
(Фото: из личного архива)
Осенью 2016 года Татьяна Корнеева, толкая коляску с дочерью, развозила рекламные листовки по детским садам района Тропарево-Никулино. В листовках сообщалось, что на Никулинской улице заработала балетная студия для девочек от трех лет. Идея открыть необычную студию родилась из личной потребности. За месяц до этого Корнеева решила отдать маленькую дочь Милану на балетные занятия, но обнаружила, что мода на раннее развитие не коснулась балета: как и в советское время, студии набирали детей в основном с шести-семи лет. Тогда Корнеева, которая увлекалась балетом с детства, решила проводить занятия сама, благо небольшой опыт преподавания у нее был. Она сняла помещение в детском центре рядом с домом и набрала первых учеников.
Женщина собиралась обучать детей за символическую плату — ей просто хотелось, чтобы у дочери была компания. Но тут вмешался муж. Предприниматель Дмитрий Корнеев был против бесплатного труда, а увидев интерес к школе со стороны родителей, заявил, что собирается превратить занятия в серьезный бизнес. Татьяна Корнеева согласилась и не прогадала: в 2017 году сеть школ «Балет с двух лет» (возрастную планку предприниматели решили понизить на год) принесла супругам 15 млн руб. выручки и 7 млн руб. чистой прибыли. Школы открылись не только в Москве и других регионах России, но и в Казахстане и даже Китае.
Пачка и «Жигули»
35-летняя Татьяна Корнеева (в девичестве Перегородова) родилась в Казахстане в семье полковника КГБ и журналистки Всесоюзного радио. С шести лет она учила английский язык и занималась балетом в Доме культуры родного Степногорска. В 11 лет она поступила в 3-й класс Алма-Атинского хореографического училища им. А.В.Селезнева, но не осталась там из-за очень слабого преподавания общеобразовательных предметов. Когда родители переехали в город Петропавловск на границе с Россией, Перегородова окончила здесь детскую хореографическую школу. В 1998 году, когда семейство переехало в Киров, она стала солисткой в местном театре.
Позже, когда Перегородовы обосновались в Москве, девушка оставила карьеру профессиональной балерины: училась на факультете управления РГГУ и журфаке МГУ им. Ломоносова, работала ведущей на телевидении. Однако танцевальные навыки Корнеевой еще пригодились — когда в 2011 году она рассталась со своим молодым человеком Дмитрием Корнеевым, она решила перебраться в США. Вскоре по приезде Перегородову пригласили преподавать балет детям от трех лет в танцевальную школу Revolution Dance Centre в городе Монтроз под Лос-Анджелесом.
Параллельно она давала частные уроки детям из Малибу. «У меня не было опыта, я придумывала программу на ходу. С младшими детьми поначалу было сложно, но я приспособилась. Тем не менее за четыре месяца мы с детьми выучили простой танец и провели первое выступление», — вспоминает она. Летом 2012 года ей позвонил Корнеев и предложил возобновить отношения. Она согласилась, предпочтя личную жизнь профессиональной карьере. Вскоре она вышла за Корнеева замуж.
32-летний Дмитрий Корнеев родился в городе Кольчугино Владимирской области. Родители развелись, когда сыну было пять лет, а через два года погибла его мать. Опеку над ребенком взяла бабушка. Ее пенсии на жизнь не хватало, и ребенок с 10 лет разгружал «Газели» с автомобильными запчастями. «Рядом с домом был автомагазин, им владел дядя Дима. Он звал нас с ребятами и платил какие-то деньги за разгрузку. У него был автомобиль — редкая кабриолетная серия «ВАЗ 2108», а еще квартира в новом доме. Я тогда понял, что заниматься бизнесом круто», — вспоминает Корнеев. С 13 лет подросток фактически жил один в квартире, оставшейся от матери.
После школы он приехал в Москву с мечтой купить машину лучше, чем у дяди Димы, — «ВАЗ 2109». Чтобы остаться в столице, поступил на технологический факультет Московского института стали и сплавов. Через месяц устроился компьютерным мастером. «Я мало что понимал в починке компьютеров. В компании меня научили не только разбираться в электронике, но и базовым для бизнеса вещам: продажам, общению с клиентами», — вспоминает Корнеев. Вскоре он зарабатывал уже до 100 тыс. руб. в месяц — и все равно чувствовал, что этого мало и с завистью поглядывал на дорогие авто своих работодателей.
Летом 2008 года он ушел с работы и вместе с двумя друзьями открыл компьютерную мастерскую. Партнеры сняли помещение, купили мебель, запустили сайт, вложились в дорогую директ-рекламу — и лишь потом подсчитали, что цена привлечения каждого клиента слишком высока — 5–7 тыс. руб. Окупиться не получалось, и через пять месяцев бизнес распался.
Татьяна Корнеева (в центре)
(Фото: из личного архива)
Корнеев стал чинить компьютеры как индивидуальный мастер. В конце 2010 года у него появился и другой бизнес — интернет-магазин, продающий китайские смартфоны Bconnect. Затем предприниматель запустил еще два онлайн-магазина — электроники и фитнес-браслетов с гравировкой. А в конце 2011 года друг предложил ему организовать онлайн-магазин изделий из серебра — столовых приборов, ювелирных украшений и прочее. Корнеев считал, что диверсификация доходов — ключ к стабильности, и брал заказы в других сферах: например, разрабатывал компьютерную игру для Mail.Ru Group. Наконец-то мечты Корнеева стали сбываться: ежемесячная прибыль от всех проектов составляла более 400 тыс. руб.
Искусство — спальным районам
В мае 2014 года Корнеевы отправились в длительное путешествие в США. Они сняли квартиру в Калифорнии, где родилась их дочь. Но осенью рубль резко упал, а вместе с ним и продажи во всех принадлежавших Корнееву проектах. Предприниматель потерял 10 млн руб. и вынужден был закрыть все убыточные проекты — выжил лишь онлайн-магазин по продаже серебра, который работает до сих пор.
Доход семьи упал до 150 тыс. руб. в месяц, и в конце 2014 года супруги вернулись в Москву. Денег на аренду жилья не было, и они поселились у родителей Татьяны Корнеевой. «Депрессовать я не стал: у меня же ребенок родился, надо было крутиться», — вспоминает Корнеев. К идее балетной школы он сперва отнесся с иронией, но уже второе занятие заставило его пересмотреть свое отношение. Когда все восемь детей, пришедших на первый бесплатный урок, вернулись и на второй, за который родителю каждого ребенка пришлось заплатить по 500 руб., предприниматель воскликнул: «Конверсия — 100%!» И предложил жене помощь. Пока он делал для нового бизнеса сайт, Корнеева продвигала школу в офлайне: оставляла флаеры в детских садах, беседовала с клиентами по телефону.
Танец очень маленьких лебедей
За 10 тыс. руб. в месяц Корнеевы арендовали по часам помещение в детском центре на Никулинской. Занятия Татьяна Корнеева вела по методике, которую придумала сама. По ее словам, основная цель педагога — удержать внимание детей: в этом возрасте малыши теряют его очень быстро. «Такие дети не понимают слова, как четырех- и пятилетние, поэтому у нас все построено на копировании движений педагога, — рассказывает Корнеева. — Бесполезно говорить: «Встаньте в третью позицию». Взамен мы придумываем образ: например, это может быть раскрывающийся цветок — руки идут в стороны».
Никаких игрушек на уроках она не использует — зато рассказывает сказки и истории. «Пытаемся воздействовать на воображение с помощью ситуаций: «Вы увидели маму», «Потеряли любимую игрушку» и так далее, — говорит основательница «Балета с двух лет». — Плюс работа с дисциплиной. У нас есть свод правил, как вести себя на уроке. Он в стихотворной форме, дети учат его дома». Над дисциплиной, по ее признанию, приходится попотеть.
Занятия быстро стали пользоваться популярностью. Но вскоре владельцам центра не понравилось, что в их тесном здании постоянно толпятся родители маленьких детей, и они попросили Корнеевых съехать. Те без труда нашли другое помещение, сумев не потерять клиентов.
Поначалу Корнеева занималась лишь с трех-, четырехлетними детьми. Но вскоре начали звонить и родители тех, кто был еще младше. «В США дети занимаются танцем буквально с пеленок, а в России балет — это нечто специализированное и элитарное: туда попадают уже хорошо подготовленные дети на основе физических данных. У нас в стране вообще нет веры в то, что дети в три года могут учиться, а не только скакать», — сетует Корнеева. По ее словам, танцем должны заниматься все желающие — просто ради эстетического воспитания и общего развития.
Через несколько недель после открытия студии к Корнеевым обратились владельцы детского развивающего центра в Солнцево и попросили проводить у них занятия без платы за аренду. «Они поняли, что балетные курсы сделают их центр уникальным», — поясняет Корнеев. Предприниматели согласились, а вскоре решили, что и самим пора открывать отделения школы: листы ожидания в студию уже включали десятки детей.
Татьяна Корнеева с дочкой
(Фото: из личного архива)
Всего за год, к осени 2017 года, супруги открыли в Москве 14 отделений школы, которую они назвали «Балет с двух лет». Помещения они выбирали в спальных районах с высокой плотностью многоэтажек, то есть там, где много семей с детьми. Как правило, место находилось на первом этаже новостройки. К концу 2017 года в каждой из точек занималось в среднем по 50 детей.
Однако, как оказалось, предприниматели совершили ошибку, работая с детскими центрами на условиях почасовой аренды. Часть из них, оценив популярность нового вида занятий, переставали пускать к себе школу, а взамен открывали собственные балетные студии. Тогда Корнеевы перешли к другой модели работы. Они арендуют помещение на несколько лет и сами делают в нем ремонт: красят стены, в комнатах ожидания для родителей кладут деревянные полы, в залах стелят специальное амортизационное покрытие. А в договоре, который заключают до этого, прописывают, что при досрочном расторжении владелец помещения должен выплатить значительную часть стоимости ремонта. Цена ремонта обычно 2–4 млн руб. Если владелец решит расторгнуть договор в течение года, он должен будет выплатить полную стоимость ремонта, в дальнейшем сумма выплат снижается.
Танец на камеру
Татьяна Корнеева до сих пор сама проводит все собеседования с кандидатами в преподаватели. Говорит, что определяет уровень балерины по одному движению — port de bras (движение рук в основных позициях с поворотом или наклоном головы, а также перегибом корпуса). По ее словам, из 100 кандидатов педагогом становится лишь один. Сейчас в собственных студиях сети «Балет с двух лет» работают в общей сложности 29 преподавателей.
Однако умение танцевать не единственное требование. Предпринимательница вспоминает, как в филиал на проспекте Вернадского пришла работать молодая талантливая балерина, идеально подходящая под все требования. «Все ею восхищались. Я бывала на уроке — меня все устраивало, но дети через несколько занятий бросали ходить. Конверсия была низкой — всего 30%», — вспоминает она. Корнеевы проанализировали работу балерины и поняли, что проблема в том, что она совсем не общается с родителями. «Если не донести до родителей, зачем их детям занятия и за что они платят деньги, они быстро перестанут водить детей», — говорит Корнеев.
Предпринимательница заперлась в кабинете и за несколько дней написала пошаговую инструкцию для педагогов: как встречать детей на входе, о чем говорить с родителями, как общаться с учениками. «Тонкостей очень много, если забывать о них, мы превратимся в простой кружок танцев через дорогу», — поясняет она. В то же время Корнеев составил тарифную сетку, прописав зависимость между конверсией приходящих на пробный урок детей в постоянных клиентов и зарплатой педагога. Например, балерины, которые обеспечивают конверсию выше 70%, могут получать более 100 тыс. руб. Такие обычно проводят до шести занятий пять раз в неделю, но большинство педагогов и работает, и получает меньше. В среднем преподавательницы занимаются с детьми 22 часа в неделю.
Низкой считается конверсия менее 30%. По словам супругов, после введения такого KPI конверсия выросла в среднем с 30 до 70%, а выручка с каждого клиента за все время обучения в среднем увеличилась с 16 тыс. до 22 тыс. руб. Средняя продолжительность посещения занятий сейчас составляет четыре месяца.
Чтобы удостовериться, хорошо ли трудятся балерины, компания установила камеры в каждом из залов. Если конверсия начинает падать, специальный сотрудник просматривает архив и пытается найти причину оттока детей. Для учеников тоже работает своя система мотивации. Прозанимавшись определенное количество месяцев, дети получают подарок — рюкзак с логотипом компании и т.п. Обе схемы вознаграждения компания использует не только в собственных клубах, но и в открывшихся точках франшизной сети.
Русские сезоны
Почти с самого начала к создателям «Балета с двух лет» обращались предприниматели, желающие открыть точку под их брендом. Но Корнеевых терзали сомнения, стоит ли распылять силы. Корнеев обратился за консультацией к создателю франшизной сети Coffee Like Аязу Шабутдинову. «Он мне сказал: не запускай франшизу, если у тебя нет продукта, который отточен», — вспоминает предприниматель. Лишь к маю 2018 года супругам-партнерам удалось выверить все параметры франшизы, которые им казались важными — среднюю зарплату педагогов, требования к помещению и т.п.
Первыми франчайзи в мае 2018 года стали два предпринимателя из Казахстана. Они заплатили за пакет 500 тыс. руб., дополнительно вложив в открытие студии 4 млн руб. Балетная студия в Алма-Ате принесла 700 тыс. руб. выручки в первый месяц. В дальнейшем партнеры будут платить ежемесячно 5% от выручки в 1,5 млн руб. Скрыть финансовые показатели невозможно, поскольку данные о финансовых результатах партнера, эффективности работы персонала, заполняемости классов видны в единой CRM-системе сети.
Дмитрий Корнеев
(Фото: из личного архива)
В текущем году партнерские точки открылись в Санкт-Петербурге, Химках, Мытищах, Зеленограде и др. Кроме того, у «Балета с двух лет» появился партнер в Китае: образовательная компания Bеst Promise Limited сама вышла на предпринимателей и открыла балетную студию в Циндао. Сейчас в сети — 20 точек, принадлежащих супругам, и восемь работающих по франшизе.
По словам Корнеева, около 80% тех, кто обращается за франшизой, — топ-менеджеры из крупных компаний — Сбербанка, Kia и т.п. «Многие готовят запасной аэродром, понимая, что через три-четыре года уволятся с работы или выйдут на пенсию. Как правило, эти люди хорошо считают. Таких «школьников», каким я сам был десять лет назад, в партнеры не берем», — делится Корнеев. По его расчетам, в текущем году лишь собственные точки сети принесут ему 65 млн руб. выручки и 35 млн чистой прибыли. В 2019 году он планирует удвоить выручку, а вместе с партнерами-франчайзи заработать еще 300 млн руб.
Недавно к супругам обратилась директор по маркетингу Philip Morris International с тем, чтобы открыть точку в швейцарской Лозанне. «Пока что договор не подписан. Но потенциальный партнер прислала всю аналитику по городу, мы стали считать, ведь экономика там совсем другая. Там есть две балетные школы для детей, в которых обычно нет мест. Кажется, спрос будет высок», — говорит Корнеев.
Взгляд со стороны
«Как управляться с двухлетними — я не знаю»
Александр Семенцов, гендиректор сети «Русский балет»
«Мы принимаем с трех лет. Как управляться с двухлетними, я не знаю. На мой взгляд, выручка у «Балета с двух лет» невысокая и доходы довольно малы. Может быть, не все из центров, о которых они говорят, запущены или до конца укомплектованы? Сейчас в России, помимо них, работают три крупные франшизных сети: это «Русский балет», Lil Balerine, «Балет классик». У «Балета с двух лет» есть конкурентное преимущество — то, что они берут детей младше, чем другие сети. Но возникает вопрос по поводу их методики — кто ее запатентовал? Написать можно все, что угодно, но запатентовать очень трудно».
«Если это отрывает детей от планшетов — почему бы нет?»
Илья Рожков, гендиректор студий «Балет в большом городе» и «Балетомагия»
«Главный вопрос — захочет и сможет ли заниматься ребенок в возрасте двух лет? Взрослые (средний возраст у нас в студиях — 30–35 лет) приходят с осознанной мотивацией. Детей приводят родители, которым нравится балет. Но если учить балету серьезно, то это не очень веселое и простое занятие. И дети к этому не готовы вообще: у них нет концентрации и физподготовки. Мы берем детей, начиная минимум с трех лет, это минимальная планка.
Педагог должен иметь не только балетное, но и педагогическое образование. Он балансирует на тонком льду между интересным уроком и методикой, которая основана на классической Вагановской теории: он должен уметь адаптировать ее для детей, внося элементы игры. Это умеют лишь очень одаренные педагоги. Найти таких очень сложно, и это главная проблема сетевой балетной студии. За три года работы нам удалось найти около десяти действительно стоящих детских педагогов, и только трое из них могут работать с трехлетками. Такие преподаватели, как правило, уже где-то работают. Подстроиться под их график также бывает непросто.
К нам нередко приходят дети, которые занимаются в какой-то студии, но по их технике видно, что они занимались не балетом, а фактически изучали элементы ритмики, общего физического развития. Но каждому свое: если это отрывает детей от планшетов — почему бы нет?»
Авторы:
Светлана Романова, Илья Носырев.
