Побег из Сбербанка: как малый бизнес обогатил трех клерков на ₽500 млн

Олег Лагута, Яков Новиков и Андрей Петров (слева направо)

(Фото: Олег Яковлев)

В начале 2014 года три сотрудника Сбербанка — Яков Новиков, Андрей Петров и Олег Лагута — сидели в баре и обсуждали проект, который собирались делать за стенами своей основной работы. Три менеджера, развивавшие в банке направление работы с малым бизнесом, задумались о том, как в глазах мелкого предпринимателя выглядит сервис крупного банка. И пришли к выводу, что получать услуги в обычных банках владельцу небольшого бизнеса страшно неудобно: слишком много бумаг приходится заполнять, слишком сложно выбрать среди онлайн-сервисов то, что тебе действительно нужно. Друзья видели, что спрос на качественные услуги со стороны мелких предпринимателей имеется, но вот банковских сервисов, заточенных именно под них, на рынке почти нет.

Лагута, Новиков и Петров понимали, что изменить систему изнутри и сделать крупные банки более дружелюбными к малому бизнесу будет непросто — уж слишком консервативны такие финансовые учреждения. Тогда они рискнули: в марте 2014 года покинули теплые корпоративные места и ушли в свободное плавание, чтобы сделать свой собственный банк.

Банк без скелетов в шкафу​

«Банковский сектор — медленный и консервативный. И традиции — его основная слабость: человек, придумавший хорошую идею, может прийти на этот рынок и разрушить привычный уклад, построив новое», — размышляет Яков Новиков. Друзей вдохновлял пример Олега Тинькова, который «взломал» рынок кредитных карт, предложив иную модель обслуживания. «Мы же перевернули с ног на голову процесс обслуживания предпринимателей», — смеется Новиков.

Бывшие банковские менеджеры провели несколько глубинных интервью с предпринимателями и выделили несколько основных трудностей, с которыми те сталкивались при взаимодействии с классическим банком. Именно эти трудности стартаперы собирались устранить, предложив малому бизнесу свой интернет-сервис. На запуск первой версии они отмерили себе три месяца. По словам Новикова, на выбор временного отрезка снова повлиял пример Олега Тинькова, запустившего свой банк с нуля за девять месяцев. «Мы решили, что должны сделать это быстрее: за три месяца привлечь первого клиента, а через шесть месяцев привлекать людей уже массово», — говорит Новиков.

Друзья хотели вести бизнес как продвинутые стартаперы — сняли офис с оранжевыми табуретками из IKEA в недостроенной башне «Москва-Сити». «Мы же цифровой банк, а офис в «Сити» — это было круто», — объясняют они. Первым делом они бросили силы на поиск сотрудников. Нашли операционного директора благодаря подписке на вакансии Headhunter.ru, собрали команду консультантов, которая работала бы с клиентами в чате, наняли курьеров. Первую версию софта написали две команды, работающие на аутсорсе.

Экс-менеджеры вложили в проект несколько миллионов рублей личных сбережений, но оказалось, что за эти деньги запустить полноценный проект не получится. Кроме того, начать работу мешало и отсутствие банковской лицензии. Друзья решили, что оптимальным вариантом будет строить сервис на основе какого-то уже существующего банка и с помощью сторонних инвестиций. «Мы хотели запустить стартап в чистом поле и найти банк без скелетов в шкафу и историй из девяностых, а в придачу еще и адекватного акционера», — вспоминает Новиков.

У друзей были знакомые в крупных банках, но троица принципиально избегала сотрудничества с такими: партнеры искали небольшой банк, у которого на тот момент не было четкой модели развития. Стартаперы обращались, например, к владельцу Совкомбанка Сергею Хотинскому, но тому идея показалась сомнительной. «Мы рассказывали инвесторам концепцию бизнеса и чего хотим добиться. Интереса было немного. Только когда мы говорили: «Для розницы есть «Тинькофф», а наш Модульбанк будет для бизнеса», у людей загорались глаза», — вспоминает Новиков.

В конце 2014 года партнерам удалось заинтересовать Артема Аветисяна, владельца банка «Региональный кредит». Он согласился строить банк для предпринимателей на базе своей компании и в следующие два года вложил в банковский стартап 520 млн руб.

Яков Новиков

(Фото: Олег Яковлев)

Алгоритм взлома

Друзья знали, в чем состоит главная головная боль обратившихся в крупный банк предпринимателей — предельно бюрократизированное открытие счета. Чтобы выполнить эту довольно элементарную процедуру, бизнесмену приходилось ехать в отделение, заполнять 10–15 бумажных форм, после чего снова возвращаться туда уже за решением об открытии, хотя оно не всегда могло быть положительным, рассказывает Новиков.

Стартаперы решили изменить этот процесс: клиент должен открывать счет за одну минуту, сообщая системе всего два параметра: номер телефона и свой ОГРН (основной государственный регистрационный номер), к которому привязана запись в ЕГРЮЛ, уже содержащая все необходимые банку данные: название компании, место регистрации, данные паспорта гендиректора и учредителя. Система сама проверяет потенциальных клиентов по разным базам: «Контур.Фокус», базе бюро кредитных историй, данным сотовых операторов и т.п. Такая информация позволила Модульбанку предложить клиентам не только расчетные услуги, но и кредиты под 12–21%.

Проведя опрос потенциальных клиентов, партнеры выяснили, что большинство из них не могут оценить свои ежемесячные траты на банковское обслуживание. «Учет расходов у многих вели аутсорсинговые бухгалтеры», — говорит Новиков. Некоторые предприниматели были уже подключены к сервисам крупных банков, но не пользовались ими. Это натолкнуло основателей Модульбанка на идею предложить потенциальным клиентам модель, которая выглядела более справедливой — взимать с них не абонентскую плату, а комиссию за транзакции при проведении платежей. По такой модели другие банки тогда еще не работали, утверждает Новиков.

Начав работу в июне 2014 года, основатели банка уже к апрелю 2015 года привлекли 1,5 тыс. клиентов, большинство из которых были мелкими предпринимателями. Чтобы справиться с наплывом желающих, друзьям пришлось отказаться от изначальной установки — вести разработку сервиса на аутсорсе. В феврале 2015 года Модульбанк приобрел CRM-систему Unicloud за 20 млн руб. На работу в банк перешла и команда разработчиков. Глава службы разработки Андрей Вариков и сейчас трудится в Модульбанке на должности управляющего директора по разработке.

Еще одной проблемой крупных банков, с которой собирались бороться предприниматели, было пренебрежение к мелкому бизнесу. Партнеры знали, что банки охотнее работают с розничными клиентами и крупными корпорациями, а уделять время другим чаще всего не готовы. «Обычный предприниматель приносит банку мало денег — только 3–4 тыс. руб. в месяц, когда как большая организация платит около 1 млн руб.», — поясняет Новиков.

Основатели организовали службу клиентской поддержки по телефону и в чате. Через несколько месяцев служба стала работать круглосуточно, к ней добавилось и общение с клиентами в соцсетях. Поначалу на вопросы отвечали сотрудники, но когда в начале 2017 года количество клиентов Модульбанка резко выросло, Петров решил дополнить труд консультантов нейронной сетью. «Если посмотреть на структуру запросов в чате, то окажется, что две трети из них типовые: предприниматель спрашивает, как сделать платеж, какой у него тариф, как его поменять. Эти вопросы взял на себя виртуальный ассистент на основе нейросети», — объясняет Петров.

Партнеры долго искали подходящую нейросеть — найти ее удалось в Тюмени полгода назад. Знакомый предприниматель, чье имя они не называют, инвестировал в разработку сети, которой занимается компания — резидент тюменского технопарка ОКАС («Объединение когнитивных ассоциативных систем»). Узнав о проекте друзей, он предложил создателям Модульбанка развивать стартап вместе. Подписав договор о сотрудничестве, предприниматели получили доступ к сети, позволившей им обойтись минимальным штатом консультантов. Ежемесячно Модульбанк тратит на систему 1,5 млн руб., но оплачивает только правильные ответы виртуального помощника — каждый стоит 2–3 руб. По словам основателей, траты на сеть оказались ниже, чем на содержание полноценного отдела консультантов.

Андрей Петров

(Фото: Олег Яковлев)

Нейробухгалтер

В марте 2016 года «Региональный кредит»​ перерегистрировался, взяв новое название у сервиса, чьим развитием занимался, — Модульбанк. Однако, несмотря на быстрый рост аудитории, сами основатели Модульбанка пока не знали, как развивать свой стартап дальше. Они видели несколько возможностей: можно было сделать розничный бизнес, создать предпринимательский банк в другой стране либо предложить новые сервисы уже существовавшей аудитории (число клиентов как раз выросло до 90 тыс.). В итоге они выбрали последний путь, причем расширять набор услуг собирались в том числе через приобретение чужих сервисов.

В течение следующих двух лет Модульбанк стал одним из самых активных инвесторов на российском финтех-рынке. Так, компания вложила 20 млн руб. в стартап «Первая онлайн-бухгалтерия» Александра Носкова и Дмитрия Гудовича, приобретя облачный сервис, позволявший вести бухгалтерию на аутсорсе (тогда нечто похожее уже делали российский стартап «Кнопка» и канадский Banch).

Еще на старте основатели Модульбанка хотели предложить клиентам услугу подсчета налогов на основе выручки их компаний. «Когда мы запускались, то спросили у предпринимателей, готовы ли они доверить полностью свою бухгалтерию банкам. Многие были против: считали, что «банки стучат в налоговую», — говорит Новиков. Но партнеры верили, что им удастся переломить этот настрой. Основатели надеялись, что покупка сервиса позволит расширить набор услуг аутсорсинговой бухгалтерии.

Однако на практике оказалось, что сервис не может вести большое число компаний. Пришлось перестроить его в цифровую автоматизированную бухгалтерию, которая сама делает отчеты. Впрочем, часть налогов все равно приходится считать вручную. «В России данные принадлежат не клиентам, а банкам. Поэтому мы, как третья сторона, не можем получать их автоматически. За ними придется ехать прямо в банковское отделение и получать цифры на бумаге», — рассказывает Лагута. Сейчас услугами автоматизированной бухгалтерии пользуются всего около 5 тыс. клиентов компании. Но создатели банка убеждены, что рынок бухгалтерских услуг быстро меняется и в интервале трех-четырех лет около 40% клиентов малого и микробизнеса будут вести бухгалтерию в банках, отказавшись от услуг классических бухгалтеров.

Осенью 2015 года Лагута и Новиков полетели в Новосибирск и встретились с Максимом Митусовым, основателем Avanpost — проекта, который разрабатывает программное обеспечение для онлайн-касс. Тогда закон о внедрении онлайн-касс еще не был принят правительством. С помощью своего сервиса Митусов собирался облегчить повседневную жизнь розничных торговцев: он предлагал клиентам, которые чаще всего вели учет в тетрадке или таблице Excel, новые возможности, которые появились благодаря онлайн-кассам: управлять продажами, следить за средним чеком, понимать, какие товары приносят больше выручки. Новикову и Лагуте это показалось интересным, и они решили приобрести проект.

В духе стартапа

Автоматизированный сбор информации о клиентах, оказавшийся возможным благодаря онлайн-кассам, позволил банку предложить несколько новых услуг. В ноябре 2017 года Модульбанк первым среди банков запустил услугу мгновенного получения кредита для предпринимателей на основе фискальных данных и без документов. Через год число выданных таким образом кредитов достигло 9,6% от всех кредитов банка. Максимальная сумма мгновенного кредита — 500 тыс. руб. или половина месячного оборота компании по кассе, ставка — 12% годовых. Лимит кредита, который может получить каждый конкретный клиент, пересчитывается каждый месяц: чем больше оборот компании, тем он выше.

Олег Лагута

(Фото: Олег Яковлев)

Еще одна возможность получить деньги от Модульбанка появилась летом 2018 года. Банк запустил инвестиционную площадку «Модульденьги». Она рассчитана на компании, которые заключили госконтракт, но не могут выполнить его из-за нехватки денег. Таким компаниям банк предлагает до 3 млн руб. без залога и поручительств под 2–3% в месяц. «В открытом доступе есть вся нужная информация: какие компании участвуют в конкурсах, как они выполнили тендеры. На основе этих данных мы предлагаем инвесторам предоставить этим компаниям заем», — говорит Лагута. По словам предпринимателей, они не делают выводы о проектах, а лишь предлагают инвесторам вложить деньги. Инвесторов банк привлекает рекламой в соцсетях — тем, кто вложится в проекты, «Модульденьги» обещают 25–35% годовых.

В итоге за три месяца Модульбанк сумел привлечь около 1200 инвесторов и выдал 547 займов на 489 млн руб. — такие займы взяли в общей сложности 177 компаний. Были и такие, кто, погасив кредит, пришли за ним во второй и в третий раз.

«Какие здесь риски? В первую очередь репутационные, если доля невозврата будет высокой», — комментирует Лагута. С невозвратами Модульбанк пока будет бороться традиционным способом — через суд: на этой неделе как раз состоится первое заседание. «Это целый процесс: мы напоминаем клиенту, что надо погасить кредит, что сроки уже прошли, а через месяц информация окажется в бюро кредитных историй. Чуть позже мы продолжаем: инвестор передает кредит компании, а уже она от лица всех инвесторов подает в суд на недобросовестного заемщика. Надеемся, что такой процесс будет дисциплинировать. Рассчитываем, что в конце года практически все вернут кредиты», — говорит Лагута.

2017 год банк закрыл с выручкой 1,9 млрд руб. и чистой прибылью 528 млн руб., нынешний собирается закончить с выручкой 3,3 млрд руб. и прибылью примерно на том же уровне маржинальности. У Модульбанка уже 140 тыс. клиентов, в штате банка и его дочерних компаний — 1090 человек, но структура управления компании не похожа на классическую банковскую — с многочисленными департаментами и нечетко разделенными между ними задачами. «Мы строили структуру исходя из того, что нам хотелось простоты и плоскости: никаких длинных вертикальных цепочек», — рассказывает Петров. В компании есть три уровня управления: наверху три руководителя, уровнем ниже — 15 управляющих директоров, каждый из которых отвечает за одно направление, но собирает команду для работы над конкретной платформой.

Основателям компании принципиально важно сохранить изначальный дух стартапа. «Для меня стартап — это бизнес, который умеет быстро внедрять изменения и делать новые продукты, которые меняют правила игры на рынке, — говорит Новиков. — Все остальное уже не столь важно».

Взгляд со стороны

«Рынок банковских услуг для малого бизнеса будет «алым»

Борис Дьяконов, основатель банковского сервиса «Точка»

«Пять лет назад в полностью дистанционное обслуживание малого бизнеса никто не верил, а сейчас большинство предпринимателей не понимают, зачем ходить в офис, если все можно решить дистанционно. Налицо тренд на слом потребительской парадигмы. Люди привыкли заказывать такси и уборку через приложение, следить за успеваемостью детей в школе через веб-страничку — почему с банком должно быть иначе? Для банка, очевидно, разумно заменять ручной труд машинным: иногда машины работают лучше людей, а потом, это дешевле. Кажется, те, кто научится делать такое без ухудшения опыта клиента, выиграют.

Сейчас «Точка», «Тинькофф» и Модульбанк — ключевые диджитал-игроки этого рынка. В совокупности они, похоже, открывают больше счетов для малого бизнеса, чем тот же Сбербанк, и держат не меньше 30% рынка привлечения малого бизнеса. В ближайшей перспективе рынок банковских услуг для малого бизнеса станет «алым»: будет много конкуренции, а в результате, как обычно, выиграет клиент. И речь не только о специализированных банковских сервисах — большие банки на самом деле тоже очень быстро адаптируются и меняются. Будет интересно».

«Ниша таких сервисов очень узкая»

Андрей Завьялов, сооснователь банковского сервиса для предпринимателей «Кнопка»

«Ни Модульбанк, ни «Точка», ни «Тинькофф» не предоставляют малому бизнесу полноценного сервиса. Они предлагают только калькулятор, который умеет автоматически вычитать 6% налогов из выручки. Удобно это? Наверное, да. Но мне и самому несложно. Ключевое отличие «Кнопки» от перечисленных игроков в том, что мы реально выводим весь бэк-офис на аутсорс. У нас есть живые бухгалтеры — люди, с которыми в случае чего всегда можно проконсультироваться. Робот и нейросеть — это хорошо, но в любой ситуации, выходящей за рамки прописанного сценария, они бесполезны. Например, прислала вам ФНС требование о предоставлении дополнительных документов — никакой «Тинькофф» тут не поможет, придется разбираться самому.

Эти сервисы умеют работать только с небольшими ИП без сотрудников и счетов в других банках, это очень узкое направление. Но свою нишу они заняли. Качество сервиса и клиентоориентированность у них хорошие. Правда, на собственном опыте я знаю, что работают все банки примерно одинаково. Если вдруг у вас заблокируют счет, и «Тинькофф», и Сбербанк будут действовать в соответствии с федеральными законами и никак упростить или ускорить процесс не смогут. Здорово, когда к тебе приезжает курьер и не надо ходить в банк, когда общаются как с другом. Главный критерий — чтобы сервис работал, а вся эта мода на диджитал и нейросети в реальной жизни отходит на второй план. На мой взгляд, рынок банковских сервисов для малого бизнеса в ближайшие три-четыре года будет смотреть в сторону микробизнеса и самозанятых. Это такие категории предпринимателей, которым нужны самые простые операции со счетами, и их как раз можно легко автоматизировать».

Авторы:
Светлана Романова, Валерия Житкова.