Женский журнал издание для женщин
Дмитрий Симоненко
(Фото: Макс Новиков для Forbes)
Летом 2014 года основатель технологической компании Innalabs Дмитрий Симоненко впал в депрессию. Грустить заставили вовсе не бизнес-показатели компании, чей офис был расположен в Дублине. Напротив, гироскопы для систем навигации и стабилизации, которые производила Innalabs, собирались приобрести для своих спутников Google, Airbus, SpaceX, а также военные ведомства нескольких стран. «Но у меня началась внутренняя тряска. Я сам не делал оружие, не создавал бомбы или порох. Но ко мне приходили клиенты и рассказывали, как с помощью наших гироскопов создают навигационные системы для танков и ракет, хвастались точностью попадания своих орудий», — вспоминает Симоненко. В начале 2015 года предприниматель отошел от операционного управления компанией и задумался, чем заниматься дальше. Он давно хотел вернуться в Россию и мечтал строить международный бизнес именно на родине.
В январе 2017 года, когда Симоненко прилетел в Сочи кататься на горных лыжах, в аэропорту он столкнулся со старым другом из Новосибирска — Антоном Супруном, совладельцем новосибирской сети кафе «Дядя Денер». Супрун вместе с другим предпринимателем тогда как раз приобрели заброшенный винодельческий завод в селе Алтайское, расположенном в 80 км от Горно-Алтайска, и размышляли, как его использовать. Симоненко увидел в этом знак судьбы: предложил производить на заводе бутилированную воду, набирая ее из расположенных в регионе источников, и уговорил партнера Супруна продать ему свои 50% завода. Вложив в проект $5 млн собственных средств, партнеры продают воду «Петроглиф» в России и готовятся запустить ее продажи в магазинах Германии.
Через Запад на Восток
Предпринимательский путь 48-летнего сибиряка Дмитрия Симоненко был извилист — ему довелось вести бизнес в нескольких сферах как в России, так и за рубежом. Будущий предприниматель родился в Красноярске в семье гражданского летчика, подростком учился в физико-математической школе при Новосибирском государственном университете (сейчас СУНЦ НГУ). Здесь он познакомился с американкой, приехавшей по обмену. После армии предприниматель переехал с родителями в Киев, где поступил в местный политехнический университет. Но через два года бросил вуз, женился на девушке, с которой все это время переписывался, и в 1989 году уехал в США.
По-английски он тогда говорил плохо, но недостатки языка компенсировал с помощью хорошо развитой коммерческой жилки. «Сначала возил пиццу, чистил снег и красил дома, а через полтора года после приезда устроился на лето работать в автосалон Honda. За первый месяц мне удалось продать 32 автомобиля. За три месяца я вышел на второе место среди 35 сейлзов салона и заработал $20 тыс.», — вспоминает Симоненко. Но строить карьеру в автомобильной отрасли он не планировал — годом ранее поступил на факультет компьютерных наук в Университет Джорджа Мейсона в Вирджинии. Перед увольнением начальник отдела продаж салона Honda попытался отговорить талантливого сотрудника. Симоненко отреагировал грубо: «Ты дурак? Я не собираюсь продавать машины всю жизнь. У меня другие планы».
После университета Дмитрий Симоненко работал инженером в консалтинговой компании ComSearch — строил сети для операторов связи. В 1997 году он приехал в Россию по контракту создавать сети «МТУ-Интел» для оператора связи «Сонет». Поднабравшись опыта в телекоммуникациях, Симоненко решил больше не работать на дядю. Вместе с другом он организовал свою первую компанию, Domainforfree, и предложил пользователям интернета услугу регистрации сайтов.
В то время регистрировать сайты можно было через американскую организацию InterNIC, которая брала $70 за доменное имя и столько же за регистрацию. В действительности каждый человек мог зарегистрировать сайт через саму InterNIC совершенно бесплатно, правильно оформив заявку, но большинство пользователей не знали, как это сделать. Domainforfree предложила за $70 сразу и доменное имя, и регистрацию. Зарабатывать Симоненко собирался на дополнительной услуге — попутно предлагал пользователям сделать дизайн их сайта. Спрос на регистрацию сайтов в эпоху бума доткомов был огромен, но клиенты редко заказывали у компании дизайн — обходились самым простым или заказывали у других разработчиков. Зато, собрав благодаря заявкам контакты клиентов, Симоненко заработал на рассылке рекламных сообщений: через три месяца проект приносил по $10 тыс. выручки в месяц.
За год у его компании успели появиться многочисленные конкуренты. Симоненко решил, что лучше не бороться с ними, а предложить им ценный продукт. Все, кто занимался хостингом, обрабатывали заявки пользователей вручную, а Симоненко решил автоматизировать процесс. Так появился проект Plesk. Компания предлагала программное обеспечение, управляющее серверами для хостинговой индустрии. Первую копию Plesk Симоненко продал на Рождество 1999 года, а через год многие крупнейшие хостинговые компании уже купили его программу. Через год Plesk приносил до $100 тыс. выручки в месяц.
Часть прибыли Симоненко вложил в проект по управлению фермой серверов. Но компании не удавалось взлететь из-за большого числа технических ошибок в программах. Зато в 2002 году Симоненко встретился с Сергеем Белоусовым и его компанией SWSoft, которая тоже делала софт для хостинговой компании Virtuozzo. «Они «пилили сервер на куски», чтобы разные администраторы могли логиниться одновременно, не зная друг о друге. Как оказалось, наши программы дополняли друг друга. Мы слили компании, и каждый получил по 50% нового бизнеса», — вспоминает Симоненко.
Вынужденная эмиграция
В 2003 году «двум львам стало тяжело уживаться в одной клетке», вспоминает про свои отношения с Белоусовым Симоненко. Предприниматель стал постепенно выходить из бизнеса: продал долю в Parallels (так называлась тогда компания) другим акционерам. Точную сумму сделок он называть отказывается, но говорит, что в сумме они принесли ему больше $10 млн.
Из-за договора о неконкуренции Симоненко в течение пяти лет не мог заниматься программным обеспечением в области хостинга. Часть капитала он вложил в новый проект — Innalabs. Поначалу предприниматель хотел сделать интерфейс для игровой индустрии и создал 3D-джойстик на гиромагнитной жидкости. Подобный принцип сейчас используется в Nintendo Wii, но в тот момент прибор оказался не нужен ни одной компании из индустрии видеоигр. Зато разработкой заинтересовалось одно из подразделений армии США, которое занималось симуляцией боя на тренировках. Однако гироскоп не давал точности измерений, которая требовалась американским военным.
Симоненко стал думать, как улучшить прибор. В процессе поиска он нашел проект гироскопа-акселерометра, которым занимались в его альма-матер — Киевском политехе. Устройство умело измерять наклон техники относительно земной поверхности. Симоненко дал инженерам средства на разработку прототипа. «Я изучил рынок и понял, что моя технология закрывает промежуточную нишу: в мире существовали похожие приборы, которые используются при стабилизации танков, БТРов, спутников, но они были дорогие. Мне же удалось сделать устройство более дешевым», — говорит он.
Но выйти на производственную версию не удавалось из-за ошибок в проектировании — прибор нагревался при работе. Симоненко нашел российского физика, опубликовавшего книгу о гироскопах, попросил его посмотреть прибор и сказать, в чем ошибка. Но через несколько дней Симоненко позвонили из ФСБ и пригласили на Лубянку для разговора. Возмущенный предприниматель объяснял сотрудникам госбезопасности, что не знал, что инженер занят на какой-то секретной работе. «Я посоветовал сотрудникам ФСБ написать инженеру на лбу, что предприниматели не вправе с ним разговаривать», — возмущается Симоненко.
Дмитрий Симоненко
(Фото: Макс Новиков для Forbes)
После этого желание искать специалистов в России у предпринимателя отпало. Он принял решение перенести компанию в Ирландию и в 2011 году зарегистрировал Innalabs в Дублине. Позже в проект инвестировали фонд Redline, управлявший личными делами Владимира Евтушенкова, фонд Genezis Capital, а также основатель HeadHunter Юрий Вировец. Компании удалось довести гироскоп до ума, и у нее появились первые заказчики из Израиля, Франции и Германии.
Сейчас цена гироскопа стартует с €2500, но может быть и в 20 раз выше — все зависит от модели и области применения. Однако быстрых денег проект не приносит. По словам Симоненко, цикл продаж у высокотехнологичной Innalabs довольно длинный и составляет пять лет. Он не раскрывает подробностей, но утверждает, что Airbus Group недавно отправила в космос два устройства с его гироскопами, а Google использует его изобретение в спутниках для Google Maps. «Первая серьезная выручка будет лишь по итогам текущего года», — говорит Симоненко. Учитывая выручку по итогам первых восьми месяцев 2018 года, предприниматель рассчитывает получить за нынешний год €9 млн.
Возвращение к истокам
Чтобы запустить проект «Петроглиф», Симоненко и Супруну пришлось организовать производство с нуля. Купленный с долгами завод был построен в 1937 году и до остановки в 1990-е годы производил на устаревшем оборудовании вино из яблок. Закупка и установка нового оборудования обошлись в $1,5 млн. Сейчас оно производит 250 тыс. бутылок воды в месяц. Однако потенциальная мощность больше — до 3,6 млн бутылок за тот же отрезок времени.
Завод черпает воду в предгорьях Алтая, а затем разливает ее в бутылки двух типов — пластиковые и стеклянные. Пластиковые делаются тут же, на заводе. А вот чтобы найти подходящую стеклянную тару, пришлось приложить недюжинные усилия. «Мы решили сделать тонкое качественное стекло — как у медицинской мензурки. У нас такой маркетинг: вода — это целебный эликсир. Поэтому тара должна быть идеально гладкая и прозрачная», — поясняет Симоненко. Владельцы «Петроглифа» пытались найти стекольный завод в Сибири, но местные производители не смогли выполнить требования владельцев «Петроглифа» к качеству стекла. В итоге за производство «мензурок» взялся завод в Гусь-Хрустальном Владимирской области. За дизайн упаковки, разработанный российским агентством Kian, «Петроглиф» в начале сентября получил престижную американскую премию Pentawards.
Симоненко признается, что «Петроглиф» — не только бизнес, но и веская причина вернуться домой, куда он давно стремился. «Но внутренний рынок мал, крупному бизнесу здесь тесно. Значит, надо автоматизировать процессы и работать на экспорт», — рассуждает Симоненко. Он приводит в пример небольшие скандинавские страны, которым при скудости ресурсов удается создавать большие международные бренды — IKEA, H&M, Ecco. От гражданства США предприниматель, кстати, успел отказаться. По его словам, по политическим причинам: «Почему США могут объяснять другим, как жить? Я устал от лицемерия. Конечно, иметь американский паспорт выгодно, но не все в жизни нужно делать по меркантильным причинам».
Темные воды
В текущем году «Петроглиф» планирует продать в России 1,5 млн л воды — это должно принести 90 млн руб. выручки. Вода уже продается в интернет-магазинах, например на Vodovoz.ru, и в сетях — Metro Cash & Carry, «Глобус Гурмэ». По словам Симоненко, он сейчас договаривается и с другими супермаркетами премиум-сегмента. «Наша компания начала продавать воду «Петроглиф» в марте 2018 года, — говорит Вера Морозова, начальник отдела закупок интернет-магазина Vodovoz.ru. — Чаще всего ее приобретают частные лица: на розничные продажи приходится до 95%. Спрос на эту воду был сразу, а продажи оказались стабильными: несмотря на то что в июле и августе продажи всегда снижаются на 20–30%, на этом бренде сезон затишья никак не отразился». В следующем году «Петроглифа» должно быть продано уже в пять-семь раз больше. Таких показателей Симоненко планирует достигнуть за счет работы с дистрибьютором MBG Wine, с которым компания на днях подписала договор о сотрудничестве на территории России.
Фото: petroglyph_water / Instagram
Но главная цель Симоненко, который взял на себя продвижение продукции за рубежом, — международный рынок. Сначала европейский, а потом китайский, на котором многие продукты из России воспринимаются как экологически чистые. «Петроглиф» должен встать на полку рядом с Evian и Perrier и продаваться по €3 за 1,25-литровую бутылку, объясняет он. Продвигать воду компания собирается с помощью масштабного маркетинга: на него в бюджете на следующий год заложено $2 млн.
Чтобы начать продажи на территории Евросоюза, «Петроглиф» должен был пройти соответствующую сертификацию. Документы компания получила только в начале сентября. По словам Симоненко, сертификационные органы Латвии проверяли не только качество алтайской воды, но и упаковку и этикетку, поскольку страны Евросоюза утилизируют ПЭТ-бутылки и возвращают стеклянные бутылки производителю. Вся сертификация обошлась «Петроглифу» в €10 тыс.
Незадолго до получения документов Симоненко начал переговоры с немецкими ретейлерами. Германию он выбрал первой, поскольку спрос на бутилированную воду в ней — один из самых высоких в ЕС: по словам Симоненко, в год немец выпивает 177 л бутилированной воды (россиянин — всего 37 л). Сперва Симоненко собирался продавать воду в ЕС только в пластиковых бутылках, но потом выяснил, что его вода может быть востребована в ресторанах и гостиницах именно в стеклянных «мензурках».
В пользу стекла послужил и другой аргумент: немецкие компании чаще всего возвращают стеклянную тару производителям воды, чтобы не платить за вывоз мусора или утилизацию. Те моют ее и снова заполняют. Конечно, путь в 6 тыс. км от Гамбурга — именно там Симоненко планирует открыть распределительный центр «Петроглифа» — до Алтая выглядит слишком длинным. Однако с точки зрения бизнеса такой подход может оказаться выгодным. Предприниматель не раскрывает себестоимость одной бутылки воды, но утверждает, что произвести одну новую стеклянную бутылку стоит 7 руб., а вернуть из Гамбурга на Алтай — 3 руб. Первую партию воды Симоненко рассчитывает продать в Германии до конца нынешнего года.
Взгляд со стороны
«Позиционирование бренда может оказаться сомнительным»
Александр Иванов, управляющий директор проекта «Поток»
«В отличие от конкурентов, которые делают активный упор на освежающий эффект (Perrier), омолаживающие свойства воды (Evian), спортивный атрибут (Vittel) и вычурную премиальность (Aqua Panna), наши соотечественники акцентируют именно происхождение воды. С одной стороны, западному потребителю может быть интересна новинка из холодной и далекой части России. Надо отдать должное тому, как выстроен маркетинг. Производитель не пожалел времени и сил дизайнеров на создание визуальной составляющей бренда. Но, с другой стороны, все европейские производители так или иначе уже «сплясали» на чистоте происхождения воды. Почти все они рисуют на своих этикетках горы с ледниками, упирая на уникальность происхождения. Поэтому такое позиционирование бренда может оказаться сомнительным. Кроме того, на офлайн-продажи гораздо сильнее будет влиять стратегия продвижения, а не внешний вид».
«Объяснить потребителю преимущества воды будет тяжело»
Иван Баранов, менеджер по связям с общественностью Ундоровского завода минеральной воды «Волжанка»
«Экспортное направление в сфере производства питьевой минеральной воды и безалкогольных напитков может быть перспективно и экономически целесообразно, но должны быть соблюдены определенные требования. Для начала необходимо получить разрешительные документы, которые подтверждают, что вода соответствует европейским стандартам качества (сертификат ЕС). Эти стандарты сильно отличаются от российских. При экспорте стоимость и без того очень высоких расходов на логистику, сопутствующих таможенных расходов и процедур вырастет в два или более раза. Стеклянная тара достаточно сложна в эксплуатации: она хрупкая, тяжелая, ее производство и хранение обходятся недешево. На европейском и, говоря конкретнее, на немецком рынке представлена продукция огромного числа производителей. Поэтому эффективное продвижение нового продукта и бренда может потребовать значительных усилий и финансовых затрат. Объяснить потребителю преимущества воды будет тяжело».
Авторы:
Светлана Романова, Илья Носырев.
