Нашего ума дело: как заработать на торговле «российскими мозгами»

Василий Воропаев

(Фото: из личного архива)

«Наш главный товар — русские мозги», — говорит 37-летний Василий Воропаев. Он продал свою долю в крупнейшем российском портале для поиска фрилансеров (внештатных исполнителей разнообразных работ) fl.ru и создал проект Rubrain.com, чтобы помочь российским ИТ-фрилансерам продавать свои услуги на Запад.

Фриланс в России — это всегда риск с обеих сторон. «Исполнители предпочитают получать оплату наличными, не умеют презентовать себя, могут исчезнуть в середине проекта, — говорит Роман Ефимов, директор департамента новых проектов HeadHunter. — Заказчики же хотят, чтобы фрилансер «работал за еду» — был дешевым и бесправным. Могут внезапно изменить техзадание, заплатить только часть оговоренных денег. В итоге фрилансер в России воспринимается как некий безработный, который рад любому заказу». В США и ЕС, по наблюдениям Ефимова, ситуация принципиально иная — фрилансера воспринимают как профессионала, который перерос офисную работу и ушел из компании, чтобы зарабатывать больше на проектах, которые ему интересны. Да и сами фрилансеры, как правило, ответственнее относятся к работе.

Чтобы адаптировать российских фрилансеров к иностранным реалиям, Rubrain пришлось изменить первоначальную концепцию и ввести тотальный контроль. Для Воропаева это попытка вернуться на знакомое поле игры в новом качестве: не собираясь отвоевывать российский рынок у нынешних лидеров, предприниматель пытается создать международную компанию по подбору временных ИТ-специалистов.

Непростое партнерство

Василий Воропаев родился в городе Златоуст Челябинской области. Отучившись в местном филиале Южно-Уральского госуниверситета по специальности «инженер-электрик», в 2001 году юноша перебрался в Санкт-Петербург. Два года спустя он вместе со своим земляком, выпускником Санкт-Петербургского университета аэрокосмического приборостроения Антоном Мажириным создал дизайн-студию «Петрограф», занимавшуюся разработкой сайтов. Поскольку денег у партнеров было мало, они не могли позволить себе постоянную команду дизайнеров, программистов и привлекали людей через интернет для выполнения конкретных проектов. Это было непросто — искать приходилось в основном через соцсеть «Живой Журнал», поскольку в Рунете, по словам Воропаева, тогда не было ни одного специального сайта, где фрилансеры и работодатели могли бы находить друг друга.

Увидев пустующую нишу, партнеры загорелись идеей ее заполнить. Так в конце 2004 года появился сайт free-lance.ru, впоследствии перебравшийся на доменное имя fl.ru. Сразу стало понятно, что бизнес перспективный — в день открытия на сайте зарегистрировалось около 1 тыс. человек разных специальностей, а в течение месяца проект уже вышел в операционный плюс. Спустя три года по 20% проекта ООО «ВААН» (юрлицо проекта) приобрели HeadHunter Group и фонд Юрия Мильнера Digital Sky Tеchnologies (у основателей осталось по 30%).

Росту популярности проекта способствовал экономический кризис 2008 года, когда компании начали массово сокращать сотрудников, взамен нанимая фрилансеров. Воропаев занимал позицию гендиректора компании, но ее бизнес-модель предпринимателя не устраивала — fl.ru монетизировался как какой-нибудь клуб знакомств: заказчики платили за продвижение в поисковой выдаче их объявлений, а фрилансеры — за продвижение своих анкет. При этом за качество работы и гарантии оплаты портал не отвечал. На сайте массово регистрировались новички без серьезных намерений, а среди работодателей встречались мошенники.

На сайте работал сервис «Сделка без риска», когда деньги заказчика сначала поступали на счет fl.ru и лишь после выполнения работы выплачивались исполнителю, но особой популярностью не пользовался. Осенью 2012 года Воропаев задумал реформу, чтобы повысить доходы сайта и одновременно упорядочить рынок фриланса: теперь все участники должны были использовать «Сделку без риска» и платить комиссию за посредничество: 3% от заказа — с фрилансера и 7% — с заказчика.

Нововведение вызвало яростную критику со стороны многих пользователей. «Схема перевода всех пользователей на «Сделку без риска» была непродуманной, техническое исполнение — сырым, — вспоминает Антон Мажирин. — Мало того что люди, заплатившие за продвижение своих анкет, теперь должны были еще комиссию оплачивать, так и сделать это с комфортом не получалось — система то и дело выдавала ошибки, платежи не проходили. Начался отток пользователей. Когда Василий уходил, прибыль по EBITDA у нас была 0%, а сейчас около 60%».

Реформа проходила на фоне конфликта между основателями: Мажирин, с 2009 года не участвовавший в оперативном управлении, решил вернуться в компанию и занялся проверкой финансов. Вскоре на портале «Хабрахабр» появилось его письмо акционерам, где он обвинял партнера в махинациях. Воропаев, по его словам, присвоил себе его зарплату, выписывал самому себе бонусы и т.п. В итоге в феврале 2013 года Воропаев уступил свою долю в fl.ru инвесторам и покинул пост гендиректора. Сумма сделки не раскрывается, но Воропаев утверждает, что продал свой пакет «даже дороже, чем планировал». Вслед за ним ушло несколько ключевых топ-менеджеров.

Одним из условий сделки был запрет создавать конкурентов fl.ru в течение двух лет. И Воропаев стал инвестировать в другие интернет-проекты. Например, в 2014 году он вместе с бывшими топ-менеджерами fl.ru приобрел за 3 млн руб. 40% проекта Babytask, созданного, чтобы обучать недавно родивших женщин правильному кормлению младенцев. А год спустя стал миноритарием онлайн-маркетплейса юридических услуг LegalSpace.

Клуб элитных фрилансеров

К моменту окончания действия договора о неконкуренции Воропаев подготовился основательно. Он рассудил, что далеко не все российские ИТ-специалисты хорошо знают английский, а значит, им трудно пользоваться западными платформами для поиска фрилансеров — Upwork.com, Career Builder, AngelList, Toptal.com и т.п. В то же время на фоне подорожавшей валюты многие российские специалисты хотели работать на зарубежных заказчиков, а имидж у российских программистов за рубежом хороший.

Работа над проектом стартовала в начале 2015 года. Василий привлек бывших коллег по fl.ru: совладельцами стали директор по разработке Дмитрий Григорьев и руководитель департамента клиентского обслуживания Ирина Котова, а также Эка Кадагидзе и Екатерина Литвинова, в разное время занимавшие должность директора по маркетингу. Партнеры вложили в проект $200 тыс. собственных средств, больше половины из которых принадлежало Воропаеву. Они сделали сайт и пригласили первых 200 фрилансеров, которых знали еще по fl.ru. После того как Воропаев анонсировал новый проект в Facebook, в течение нескольких месяцев ему прислали свои анкеты еще около 10 тыс. фрилансеров. Совершенно уверенные, что новый проект быстро наберет заказчиков и выйдет на прибыль, основатели решили не выплачивать себе зарплаты.

Надежды оказались необоснованными. Изначально Rubrain создавался как специализированный (с уклоном в ИТ) конкурент fl.ru. Но, полистав анкеты пользователей, Василий вскоре убедился, что новый проект превращается в очередную свалку фрилансеров без портфолио, которые не востребованы западными заказчиками. Владельцы таких сервисов, как fl.ru, YouDo.ru, weblancer.net, стараются решить проблему с помощью отзывов о работе исполнителей и автоматического скоринга (оценки каждого исполнителя на основе выставленных ему заказчиками баллов). Воропаев же решил пойти неординарным путем: «Мы стали брать в свою базу фрилансеров, только лично отобранных командой ИТ-специалистов. Изучаем портфолио фрилансера, его компетенции, связываемся с предыдущими заказчиками и проверяем, нет ли за ним сорванных проектов. Чтобы мы взяли фрилансера, все члены нашей команды должны дать добро на его кандидатуру». Отказ получают 97,64% специалистов, подавших заявки, приводит статистику Воропаев.

Фото: РБК

Другим новшеством стала схема монетизации: в отличие от fl.ru, других российских и большинства западных порталов для фрилансеров создатели Rubrain решили работать как ИТ-компания, которая сама принимает заказы, договаривается о стоимости и отвечает за их выполнение. Никаких автоматических сделок на сайте нет: каждого клиента ведет менеджер, который изучает его проект и в зависимости от сложности и дедлайна называет сумму, за которую сервис берется его выполнить. В среднем маржа составляет около 30%, и это хороший показатель: по словам Романа Ефимова, комиссия, которую берут российские и западные порталы со сделок между исполнителями и заказчиками, составляет 10–30%.

По сути, бизнес Rubrain напоминает софтверный аутсорсинг с той разницей, что компания не нанимает людей, а использует фрилансеров. «Нам говорили, что такую схему невозможно масштабировать — менеджеров не напасетесь, — говорит Воропаев. — Но пока получается». Изначально в команде Rubrain было десять человек, сейчас в проекте работают 15 штатных сотрудников и 20 человек, которых сайт привлекает время от времени.

Почти все сотрудники работают удаленно, из разных городов и стран. Офиса у компании нет вообще — только представительство в Сиэтле, которое Rubrain открыл, чтобы привлекать американских клиентов. Отсутствие офиса позволяет экономить на расходах. Сейчас 80% всех трат — это зарплаты и поддержка платформы, оставшееся уходит на маркетинг.

Пробуксовка на старте

На первых порах Rubrain не давал почти никакой рекламы, а клиенты появлялись в основном за счет сарафанного радио. Несмотря на то что Воропаев рассчитывал на западных заказчиков, первыми пришли несколько клиентов из России — в основном это были его знакомые. За рубежом предпринимателя мало кто знал, и заказов поступало мало. «Мы были уверены, что проект сразу станет популярным, но этого не произошло. Мы постоянно пересматривали бизнес-модель и не понимали, как правильно общаться с зарубежными клиентами», — признает Воропаев.

В среднем в 2016 году в месяц на портал приходили с заказами примерно по две российских и пять зарубежных компаний, что позволяло проекту лишь балансировать на грани рентабельности. В итоге компанию покинули разочарованные Григорьев и Котова. Затем ушла в декретный отпуск и перестала участвовать в операционном управлении Эка Кадагидзе. Сейчас Воропаеву принадлежит 51% Rubrain, Литвиновой и Кадагидзе — по 15%. Еще 5% приобрел инвестор — управляющий партнер фонда Maxfield Capital Александр Туркот. Наконец, 14% проекта в виде опционов принадлежат членам команды.

Когда стало понятно, что открыть юрлицо в США и перевести сайт на английский недостаточно для привлечения западных клиентов, основатели Rubrain стали искать их на крупнейших ИТ-конференциях — в 2016 году посетили TechCrunch в Лондоне, в 2016 и 2017 годах — WebSummit в Лиссабоне, а также четыре локальных американских и шесть европейских мероприятий. «Когда представляешь новый и к тому же русский проект, важно, чтобы заказчики могли увидеть его живых представителей: это заметно усиливает доверие к проекту», — говорит Воропаев. В начале 2017 года предприниматель сам перебрался за рубеж — чтобы быть поближе к потенциальным клиентам.

Сперва Воропаев отправился в Сан-Франциско, в окрестностях которого расположены офисы сотен ИТ-компаний. Здесь он освоил несколько новых маркетинговых приемов — в частности, запустил программу #smartrussianbrains. Суть в том, что Rubrain организует участие со скидкой в международных мероприятиях перспективным российским стартапам. Например, платформе для подключения чатов и чатботов «Бисендер» и платформе для поиска фотографов Cheeese. Представляя интересные стартапы, компания заодно продвигает на мероприятиях и свой собственный бренд.

Также Василий решил расширить спектр услуг: теперь через сервис можно было не только нанимать исполнителей на проектную работу, но и делать аутстаффинг — подбирать целую команду внештатных сотрудников, которую компания нанимает на длительный — от полугода до нескольких лет — срок.

Личное участие сработало: в 2017 году выручка проекта составила $1,4 млн, прибыль — около $50 тыс., что на порядок больше, чем в 2016 году. Прожив в США около года, Воропаев в феврале нынешнего года отправился в Лондон. «В Англии много русских — и богатых предпринимателей, и крутых айтишников», — поясняет Воропаев. В итоге обосновался в Кембридже — решил получить MBA.

Сейчас 80% выручки идет от зарубежных клиентов, но есть и российские заказчики. «В кризисы российские компании вынуждены сокращать расходы и охотно начинают сотрудничать с удаленными исполнителями. В 2008 году, например, весь рынок фриланса вырос на 200%. Начиная с 2016 года я вижу схожую ситуацию», — говорит Воропаев. Сейчас через портал ежемесячно делают заказы около 30 российских и столько же зарубежных клиентов, средний чек — 300 тыс. руб. Всего в базе Rubrain около 3 тыс. исполнителей.

Среди крупных клиентов компании — московский ЦУМ, которому они с начала года подбирают программистов на проектную работу, и «Сколково», которому Rubrain в 2016 году делал под ключ проект, посвященный дистанционному образованию. «Еще весь прошлый год мы сотрудничали с Тимуром Бекмамбетовым», — говорит Воропаев. Проект был связан с дополненной реальностью и имел отношение к новому фильму продюсера, но раскрывать детали Василий не имеет права по контракту. Среди американских заказчиков — проект автоматического страхования Benrevo.com, сеть акселераторов стартапов Startupbootcamp и чатбот для иммигрантов Visabot. «В прошлом году мы два раза пользовались услугами Rubrain, — говорит сооснователь Visabot Артем Голдман. — В первый раз брали пять человек на аутстаффинг — в течение полугода они под нашим руководством разрабатывали один из сервисов нашего сайта. Второй раз брали программиста на проектную работу. Оба раза качеством услуг остались довольны».

Около 50% заказов, которые проходят через портал, — это аутстаффинг, 40% — фриланс. Оставшиеся 10% дает подбор сотрудников на постоянную работу для западных компаний, такие услуги портал стал оказывать с декабря 2017 года. По словам предпринимателя, они шагнули на новую для себя территорию, увидев возможность: российским ИT-специалистам довольно сложно самим себя «продать» на хорошую вакансию в зарубежную компанию.

Взгляд со стороны

«Сейчас даже фрилансер, живущий в глубинке, не имеет недостатка в хороших заказах»

Денис Кутергин, сооснователь сервиса YouDo

«Цель у проекта благая, и нет сомнений, что в России много классных ИТ-фрилансеров, но все зависит от того, сможет ли проект создать поток заказов. Сейчас даже фрилансер, живущий в глубинке, не имеет недостатка в хороших заказах — был бы интернет. Те из ИТ-специалистов, у которых есть предприимчивость, самостоятельно регистрируются на западных порталах. Другое дело, что есть часть фрилансеров, которые не любят напрямую общаться с заказчиками — им лучше, чтобы был менеджер, который бы им просто ставил задания. Вот среди них Rubrain может найти своих исполнителей».

«К 2020 году около 50% трудоспособного населения будет так или иначе заниматься фрилансом»

Роман Ефимов, директор департамента новых проектов HeadHunter

«Многие отечественные ИТ-специалисты уже несколько лет как зарегистрированы на зарубежных порталах для фрилансеров. Выходцы из России​ там котируются — у них и качество работы высокое, и аппетиты умеренные. Но это не значит, что нет места для российских проектов, которые бы представляли наших фрилансеров за рубежом. Россия, пусть и с запозданием, но следует за мировым трендом. Западные исследования рынка фриланса сходятся на том, что примерно к 2020 году около 50% трудоспособного населения будет так или иначе заниматься фрилансом. По нашим прогнозам, в России к тому же сроку во фрилансе будут заняты около 30%».

«Мало набрать базу фрилансеров, нужен постоянный поток заказов»

Антон Мажирин, сооснователь fl.ru

«Рынок фриланса в России сформировался, игроки на нем все те же, что и несколько лет назад. Мы держим более половины рынка. Затем идет freelance.ru. И, наконец, украинский Weblancer, который был сделан примерно в то же время, что и наш проект. Это три основных игрока. Новые появляются почти каждую неделю, но быстро разоряются, поскольку не понимают главного — мало набрать базу фрилансеров, нужен постоянный поток заказов. Что касается Rubrain, то его модель, наверное, жизнеспособная, но вопросы к ней есть. Например, почему эти ИТ-специалисты не могут напрямую предлагать свои услуги западным компаниям? Тут мне судить трудно. В любом случае я хочу пожелать Воропаеву успеха».

Авторы:
Илья Носырев, Николай Гришин.