Женский журнал издание для женщин
Елена Зулкарнеева
(Фото: Владислав Шатило / РБК)
«В этом приложении отразился весь мой опыт работы. Я видела, сколько в торговых сетях нелогичных взаимодействий, из-за которых поставщики теряют прибыль», — говорит 35-летняя Елена Зулкарнеева, основатель и владелец сервиса TradeCheck. Продажи товаров сильно зависят от правильной выкладки на полках магазина, которую производители делают с помощью сотрудников мерчандайзинговых агентств. «Но как построена эта проверка в обычном агентстве? Чтобы отправить мерчандайзера сделать выкладку, представитель бренда звонит менеджеру, тот связывается с супервайзером, последний дает задание сотруднику, а потом отчет о его работе идет по цепочке обратно. При этом ничто не мешает работнику отправить липовый отчет о работе, которую он не сделал», — говорит Зулкарнеева.
Созданный предпринимательницей сервис TradeCheck позволяет производителям товаров повседневного спроса отслеживать наличие продукции на полках и сроки ее оборота в режиме онлайн. Чтобы масштабировать проект, Зулкарнеева пошла по пути Uber: все исполнители работают через приложение, которое само подбирает для них маршруты. За три года география бизнеса расширилась с Москвы на 63 города, а месячная выручка TradeCheck выросла с 48 тыс. до 2,5 млн руб.
Так легли карты
В Саратовском пединституте Зулкарнеева училась на преподавателя истории, но быть учительницей не захотела: сразу после окончания вуза она ушла в торговлю. Несколько лет она проработала в салоне связи West Telecom, где в начале 2000-х ей пришла в голову первая идея для бизнеса — поставлять в магазины карты для оплаты сотовой связи и интернета. Вместе со знакомыми Елена Зулкарнеева создала компанию Mobi Cart, которая через несколько лет поставляла карты связи в 300 торговых точек в Саратовской области.
Выручка компании на пике, в 2006 году, достигла 1,5 млн руб. в месяц, но бизнес так и не стал прибыльным: помешали высокие цены, по которым сами сотовые компании и интернет-провайдеры отпускали дистрибьюторам карты. «Маржинальность была крайне низкая, всего 3%, и то на ходовых операторах — МТС, «Билайне», «МегаФоне», — говорит Елена. Окончательный крах подготовило распространение в России терминалов для оплаты мобильной связи. К концу 2000-х годов бизнес один за другим покинули партнеры Зулкарнеевой, и она вынуждена была закрыть компанию.
В 2011 году девушка решила заняться ИТ-бизнесом. Зулкарнеева признается, что в силу технологий ее заставил поверить пример отца, проделавшего путь от работника саратовского научно-производственного предприятия «Алмаз» до инженера южнокорейского отделения Samsung. Но девушке не хватало профильного образования, и поэтому она решила попробовать себя в наиболее доступной сфере — продвижении брендов через соцсети. Так появился проект «Гифтоман», позволявший раскручивать группы тех или иных компаний — приглашая друзей в группу, участник получал купоны на скидку.
Зулкарнеевой удалось заинтересовать «Гифтоманом» казанский технопарк «ИТ-парк», познакомивший ее с разработчиками приложений. Но в 2012 году предпринимательницу постигло сразу два удара — сперва у нее умер отец, а потом она развелась. «Я осталась совершенно одна — без семьи, без средств к существованию», — вспоминает она. Зулкарнеева решила полностью изменить свою жизнь. Она отправила резюме по найденному в интернете объявлению о вакансии в московское рекламное агентство «Бренд 57» — и уже через две недели перебралась в столицу.
Елена Зулкарнеева
(Фото: Владислав Шатило / РБК)
Новое место позволило Зулкарнеевой осмыслить свой опыт работы. «В начале моей карьеры, в ранние 2000-е, торговые сети могли не заказывать товар у производителя, несмотря на наличие контракта, либо выставлять на магазинной полке продукты только одного бренда по тайной договоренности с ним». С распространением мерчандайзинга проблем стало меньше, но они вовсе не исчезли. Зулкарнеева предложила руководству агентства идею — сделать сервис, который бы контролировал работу мерчандайзеров, отправляя отчеты об их работе клиентам онлайн. «Мне пришла идея сервиса с личным кабинетом, где клиенту было бы видно, когда и на какую точку выйдет его мерчандайзер», — говорит она.
С помощью программистов, с которыми она познакомилась в Казани, она сделала первую работающую версию сервиса под вдохновленным романами Сергея Лукьяненко названием «Полевой дозор». По словам предпринимательницы, компания развивала проект в обмен на договоренность, что в случае его успеха Зулкарнеева станет совладелицей агентства. Через онлайн-сервис предпринимательница и ее партнеры из «Бренда 57» отслеживали в магазинах наличие водки «ТМ Байкал». Однако руководство не торопилось предложить Зулкарнеевой новые условия сотрудничества. Устав от ожидания, в начале 2015 года она уволилась и открыла собственное мерчандайзинговое агентство TradeCheck, вложив в него 450 тыс. руб.
Большая часть этих денег ушла на то, чтобы нанять команду разработчиков и сделать собственную версию сервиса, который можно было бы предложить производителям и дистрибьюторам товаров. Особенностью получившегося сервиса стала полная прозрачность отчетов: работающие на агентство мерчандайзеры загружали отчеты в день, когда делали выкладку того или иного товара в магазинах, и производитель мог просмотреть все их отчеты онлайн. Еще одним конкурентным преимуществом, по словам предпринимательницы, стало то, что клиенты оплачивали не условное время, потраченное работниками агентства на обход торговых точек, а результаты работы, выраженные в отчетах (сейчас клиент платит компании от 125 руб. за каждый отчет).
«Я стала восстанавливать контакты с производителями, оставляла визитки на выставках. Как только подписала первый договор с бакалейной компанией, поехала сама по точкам фотографировать товары. Так продолжалось полгода. Мне дали 140 магазинов «Магнолии» по Москве, параллельно стала вручную искать мерчандайзеров», — рассказывает Зулкарнеева. Среди первых клиентов TradeCheck были также Ritter Sport и пивной завод «Трехсосенский».
Фото: Сергей Мальгавко / ТАСС
В 2016 году среднемесячная выручка TradeCheck достигла 700 тыс. руб. Проект, в штате которого трудились 22 сотрудника, сумел выйти на прибыль.
Как это работает
Ежедневно мерчандайзер обходит несколько торговых точек и выкладывает товары, следуя инструкции бренда. Приложение TradeCheck самостоятельно выстраивает для работника агентства оптимальный маршрут, выбирая несколько магазинов, которые находятся ближе всего к его текущему местоположению. В личном кабинете приложения мерчандайзер видит инструкции от бренда по выкладке товара и точную сумму вознаграждения, которую он получит. Мерчандайзер забирает товар со складов в магазинах, выкладывает его на полки и фотографирует, чтобы подтвердить, что работа выполнена.
Затем он заполняет в приложении отчет о наличии товара. Фотография и отчет загружаются в облако, где сервис сводит данные и передает их в виде статистики заказчику. Менеджеры производителя могут не принять работу, указав на недочеты: например, в холодильнике бренда оказался товар конкурента, а опасное соседство было запрещено по условиям договора с мерчандайзером. В таком случае работнику агентства нужно вернуться в магазин и исправить ситуацию, отчитавшись еще раз.
«Uber для мерчей»
И все же бизнес работал не так хорошо, как хотелось бы Зулкарнеевой: супервайзеры, следившие за выполнением плана, допускали множество ошибок в документообороте и построении маршрутов. Они могли не рассказать сотруднику об обязательной медсправке, забыть добавить в маршрут какой-то магазин или дать неверные инструкции. «Было много негатива, управленцы уставали. Как выяснилось позже, хватало и злоупотреблений: иногда супервайзеры намеренно отменяли маршруты в качестве наказания сотрудникам или придумывали штрафы, присваивая себе деньги подчиненных», — утверждает предпринимательница. В результате компания не поспевала за меняющимися требованиями со стороны брендов. К тому же на рынке появилось немало конкурирующих сервисов, разработанных такими мерчандайзинговыми агентствами, как ГК «Лоцман», «ДатаМаркетинг», ITM, Leader Team и др.
Трудности возникли и при расширении штата за пределы столицы и Московской области. Бренды хотели контролировать работу мерчандайзеров и в других регионах, но искать там сотрудников через HeadHunter оказалось дорого (стоимость привлечения стартовала от 90 тыс. руб. за одного сотрудника) и долго. Немало денег уходило и на обучение новых работников: текучка в компании была высокой. Зулкарнеева понимала, что без расширения в регионы расти у проекта не получится, и обратилась за инвестициями и новыми знаниями в акселератор ФРИИ. Фонду проект понравился, и предпринимательница получила на развитие бизнеса 2,1 млн руб. инвестиций в обмен на 7% в бизнесе.
Чтобы избавиться от человеческих ошибок в коммуникации и сократить расходы на большое количество персонала, сотрудники акселератора предложили TradeCheck автоматизировать 80% повседневной работы компании. Искать сотрудников оказалось удобнее с помощью лендинга: компания сделала в интернете PDF-страницу с описанием схемы и условий работы. «Мы стали использовать онлайн-робота «Веру», который сам выбирал подходящие резюме и автоматически связывался с людьми. Подходящим кандидатам отправлялась СМС со ссылкой на PDF и просьбой дать ответ. Когда идея сработала, мы оптимизировали выдачу страницы в поисковиках по ключевым словам. Робот «Вера» позволил нам сэкономить на оплате труда примерно 20 штатных кадровиков», — подсчитывает Елена.
Обучение специалистов тоже удалось автоматизировать: в личных кабинетах мерчандайзеров появился блок, позволяющий быстро научиться азам работы с приложением. В приложении появился своего рода навигатор: теперь программа определяла местоположение сотрудников, создавала для каждого маршрут и отображала итоговое вознаграждение за выполнение плана.
Елена Зулкарнеева
(Фото: Владислав Шатило / РБК)
Автоматизация работы позволила справиться и с мошенничеством. Ранее проект не раз сталкивался с тем, что сотрудники меняли время на смартфоне или планшете, отправляя сделанные месяц назад фотографии с полок в качестве свежих снимков (фотографии для таких липовых отчетов делались с разных ракурсов, чтобы супервайзер не заподозрил, что они сделаны в один день).
«Мы отслеживаем геолокацию сотрудников, и если она не совпадает с маршрутом, приложение блокирует возможность заполнять отчет, — поясняет Зулкарнеева. — Работники больше не могут обмануть систему, изменив время на своем мобильном устройстве». Часть работы супервайзеров теперь стали выполнять сами бренды: если у компании есть сомнения в качестве работы мерчандайзера, она может забраковать его отчет, отправив по обратной связи свои претензии.
В итоге план по покрытию магазинов стал выполняться на 80% и выше, указывает предпринимательница. Весь 2017 год проект активно вкладывался в продвижение в регионах: по данным СПАРК «Интерфакса» за прошлый год, выручка от продаж компании составила 14,5 млн руб., чистый убыток — 3,567 млн руб.
Но главное новшество заключалось в перестройке отношений с мерчандайзерами. Всех их вывели за штат и перевели на договор подряда, по которому каждый передает компании около 20% заработанных денег. «Уберизация» проекта позволила оптимизировать штатный состав. В 2017 году в штате уже было 68 мерчандайзеров, кадровик, бухгалтер, пять управленцев и команда разработчиков. Благодаря автоматизации к октябрю 2018 года в штате осталось всего 11 человек: супервайзеры, менеджеры, кадровик и разработчики. Число мерчандайзеров выросло до 500, а сервис начал работать по всей России.
Бунт на корабле
Тотальный контроль, который приложение установило за работой супервайзеров и рядовых исполнителей, по словам Зулкарнеевой, возмутил многих. В феврале 2018 года компанию сотряс бунт со стороны территориальных менеджеров и супервайзеров. «Им не понравилось то, что отчетность стала строже, ведь теперь любой косяк нужно исправлять, — говорит Зулкарнеева. — Они стали рассказывать мерчандайзерам, что им недоплачивают. Началась травля нашего проекта в социальных сетях, сливалась в открытый доступ коммерческая информация, а производителям товаров рассылали письма с клеветой на компанию», — вспоминает предпринимательница.
В апреле 2018 года, после двух месяцев непрекращающегося саботажа, она решила уволить всех супервайзеров. Шаг был рискованным — выручка за этот месяц упала на 70%. «Это был сильный удар, последствия которого мы до сих пор разгребаем, — говорит Зулкарнеева. — Мы вскрыли, что супервайзеры очень много денег клали себе в карман. В результате сотрудники теряли к компании доверие, что выражалось в высокой текучке. Для меня эта ситуация стала суперуроком».
В мае стали отваливаться недовольные клиенты. Из-за сокращения штата супервайзеров производители товаров теперь писали напрямую основательнице компании, и она физически не успевала ответить на все письма. «Я решила сократить цепочку до минимума. Никаких менеджеров, принимающих заказы, и супервайзеров, надзирающих за их работой: только клиент, исполнитель и единственный посредник между ними — наше приложение», — подчеркивает Зулкарнеева. По этому принципу работает нынешняя, третья по счету, версия приложения.
Летом Зулкарнеевой пришлось снова, как три года назад, лично ездить к каждому клиенту и объяснять, почему у компании возникли проблемы в работе. «Они мне поверили, но осадок остался», — говорит Зулкарнеева. Чтобы сократить потери от ухода мерчандайзеров, которых за собой потянули недовольные управленцы, основательница TradeCheck собирается в ближайшем будущем ввести реферальную программу «приведи друга-мерчандайзера».
Благодаря личным встречам с представителями брендов спасти отношения с клиентами удалось. Сейчас TradeCheck представлена в 63 городах, ее мерчандайзеры сотрудничают с «Пятерочкой», «Перекрестком», «Магнитом», Globus, Obi, SPAR, «Лентой» и другими федеральными сетями. Осенью проекту удалось выйти на выручку 2,5 млн руб. в месяц. В 2019 году TradeCheck намерена нарастить мощность до 54 тыс. отчетов в месяц (по сравнению с 13 тыс. в нынешнем сентябре). Помочь этому должна дальнейшая «уберизация» проекта, убеждена предпринимательница. Так, скоро в приложении появится рейтинговая система, когда более стабильный сотрудник будет получать большую зарплату, чем тот, который подводит работодателя.
Взгляд со стороны
«Автоматизация маршрутов кажется простой лишь на первый взгляд»
Ирина Ковалькова, директор по развитию бизнеса «ДатаМаркетинга»
«Сейчас невозможно представить работу мерчандайзеров без программ, и агентства по разработке предлагают массу готовых решений. Автоматизация маршрутов кажется простой лишь на первый взгляд — можно, конечно, делать это через Google-карты, но тут мы быстро столкнемся с особенностями работы торговых сетей: набор необходимых документов для допуска в торговые точки может различаться. Дополнительные сложности возникают при работе с некоторыми видами товаров. К примеру, нижнее белье и колготки выкладывают в магазинах преимущественно женщины, а для тяжелых товаров привлекаются мужчины. Это приходится учитывать при построении маршрутов. Подчеркну, что разработка системы для маршрутизации, по сути, никогда не заканчивается — это перманентный процесс затрат на адаптации под текущие бизнес-реалии».
«На начальном этапе в платформу придется вложить значительные ресурсы»
Станислав Павлюк, заместитель коммерческого директора мерчандайзингового агентства «Планограмма»
«Сейчас все компании, работающие на рынке товаров повседневного спроса, так или иначе используют автоматический учет товаров. Есть несколько систем, которые оптимизируют маршрут сотрудников мерчандайзинговых агентств. Но некоторые агентства берутся разрабатывать собственные платформы. Если делать разработку силами своих программистов, на создание платформы уйдет порядка 2–4 млн руб., сторонним компаниям — 3–6 млн руб. Да, на начальном этапе в платформу придется вложить значительные ресурсы, зато потом ее использование для агентства будет бесплатным. Конкурентоспособное преимущество TradeCheck — в том, что они могут показать заказчику уже оптимизированные маршруты передвижения мерчей и на этой основе делать расчеты».
Авторы:
Мария Кокорева, Илья Носырев.
