Женский журнал издание для женщин
Эмиль Сиразев и Руслан Харисов (справа)
(Фото: Владислав Шатило / РБК)
«Когда мы рассказывали крупным компаниям про качество и себестоимость нашей продукции, мы видели, что заказчикам все это неинтересно, — говорит сооснователь компании BarsSport Эмиль Сиразев. — Сотрудники не собирались надевать одежду с логотипами компаний больше одного раза — корпорации приобретали дешевые футболки в расчете на то, что их выкинут сразу после мероприятия». В течение двух лет основатели BarsSport Эмиль Сиразев и Руслан Харисов поставляли промоодежду для мероприятий крупным компаниям. Попытки повысить маржинальность и увеличить прибыль раз за разом проваливались.
Тогда партнеры решили радикально сменить аудиторию — стали делать небольшие партии для спортивных команд, участников марафонов и всех, кто готов был платить за более дорогую и качественную форму. Приобретя множество лояльных клиентов и получив известность благодаря сарафанному радио, они вновь обратились к корпорациям, которые стали заказывать продукцию BarsSport для своих спортивных команд. За три квартала 2018 года компания получила 31 млн руб. выручки и 6,2 млн руб. операционной прибыли.
Персональный магнетизм
26-летний Эмиль Сиразев и 31-летний Руслан Харисов родились в Набережных Челнах. Сиразев окончил магистратуру Казанского университета по специальности «политология», Харисов мечтал стать дизайнером интерьеров, но провалился на экзаменах, пошел учиться на электрика, но забросил учебу ради своего дела. «На этой почве я даже поругался с отцом, — вспоминает предприниматель. — Мне хотелось поскорее начать зарабатывать самостоятельно».
Первый бизнес Харисова — интернет-магазин наручных часов, который он открыл в 2005 году, — оказался неудачным: товар, закупленный на московском Черкизовском рынке, спросом не пользовался. Тогда предприниматель переключился на производство входивших в моду брелоков с выгравированными номерами автомобилей — договорился с одним из казанских предприятий, занимающихся лазерной резкой, и добавил на сайт возможность заказать брелок с номером пользователя. Брелоки продавались лучше часов, и вскоре, купив станок для гравировки, Харисов открыл точку в казанском торговом центре «Парк Хаус», а затем — еще одну в торговом центре «Франт». Бизнес стал приносить по 50–70 тыс. руб. прибыли ежемесячно, но раскачать его на большее так и не удалось: со временем спрос на брелоки с номерами упал.
«Идеи, которые изменяют мою жизнь, приходят, когда у меня заканчиваются деньги, — говорит Харисов. — Так случилось и в 2013-м: когда производство брелоков почти схлопнулось, у меня созрел план поставлять сувениры на казанскую Универсиаду». Оказалось, что лицензию на поставку магнитов и брелоков на спортивное мероприятие уже приобрела московская компания (ее Харисов не называет). Предприниматель решил стать ее подрядчиком: занял у друзей около 4 млн руб., взял кредит еще на 1,8 млн руб. и вместе с партнером заказал на эти деньги сувениры в виде барса — талисмана соревнований — в Китае. «Я уже воображал, сколько денег получу от столичной компании после Универсиады», — вспоминает Харисов. Но надежды не оправдались: компания не смогла распродать все сувениры, выплатила ему всего около 1,5–2 млн руб., а оставшийся уже неактуальный товар вернула.
Чтобы вернуть долги, Харисов стал срочно искать корпоративных клиентов, которые могли бы заказать у него сувениры из Китая. Он привлек партнера и открыл сувенирную компанию BarsGifts: снял офис в 8 кв. м и нанял менеджера по продажам Эмиля Сиразева, который, будучи студентом магистратуры, как раз искал работу. «Помню, как мы сидели в крохотном офисе с двумя столами, которые можно было обойти только с одной стороны, и обзванивали потенциальных клиентов, представляясь крупнейшими в России поставщиками китайских сувениров», — смеется Сиразев. Первым клиентом из компаний, которые он обзвонил, стал хоккейный клуб «Ак Барс», заказавший небольшую партию брелоков со своей символикой.
Руслан Харисов
(Фото: Владислав Шатило / РБК)
Стильный мужской топик
Если бы не падение рубля в 2014 году, компания так и продавала бы китайские магниты и брелоки. «Кризис почти парализовал нашу работу, — признается Сиразев. — Сегодня ты договариваешься на одних условиях, а завтра из-за скачка доллара оказываешься в жутком минусе. Существовать в таких условиях поставщику зарубежных товаров было невозможно, и мы решили — надо что-то производить самим на территории России».
Корпоративные клиенты часто спрашивали партнеров, нельзя ли вместе с сувенирами приобрести футболки и рубашки-поло с логотипами компаний или мероприятий. «Мы подумали: а почему бы не попробовать делать одежду?» — вспоминает Сиразев. Пока вся страна праздновала Новый год, приятели вручную сделали сайт и настроили интернет-рекламу. Денег и времени на запуск собственного швейного цеха у них не было, но в Казани оказалось немало производств, готовых делать одежду с логотипами на заказ. «Владельцы небольших швейных цехов часто понятия не имеют, как реализовывать свою продукцию: они просто ждут, когда к ним придет заказчик, и берутся за любую партию», — уверяет Сиразев. В начале 2015 года партнеры договорились с одной из таких швейных фабрик и почти сразу получили первый и при этом крупный заказ на 6,5 тыс. поло от подрядчика санкт-петербургской целлюлозно-бумажной компании «Илим».
«Мы не разбирались в производительности цехов — швейную машину видели только дома у родителей, — признается Сиразев. — Поэтому, когда руководитель контрактной фабрики, где не было даже десяти машинок, заверила нас, что они потянут такой большой заказ, нас ничего не насторожило». Через месяц, когда часть партии рубашек была готова, партнеры, не проверяя товар, отправили его в офис «Илима». Через несколько дней им позвонили. «Что за топики вы нам привезли?» — гремел разгневанный голос в трубке. Оказалось, футболки получились очень короткими: чтобы сэкономить на материале, контрактный швейный цех решил отойти от размерной сетки. «Мы не могли в это поверить, — признается Сиразев. — Но заказчики прислали нам видео, в котором мужчина красуется в нашей футболке, не прикрывающей ему даже пупок. Когда мы пошли разбираться с цехом, на двери висел большой замок: руководитель с сотрудниками просто исчезла». К оставшемуся со времен Универсиады долгу в 1,5 млн руб. прибавилось еще 500 тыс. руб. — такой убыток нанесла необходимость перешивать заказ «Илима» на других фабриках.
Затраты и растраты
История с топиками так напугала партнеров, что они решили открыть собственное производство. Как раз тогда благодаря холодным звонкам в BarsGifts пришел заказ от нефтяной компании «Транзит Сити» на 15 тыс. хлопчатобумажных футболок. Компания хотела в качестве маркетинговой акции раздавать их на заправках своей только открывшейся сети Irbis. «Мы не могли потерять этот заказ, но отшивать его пока было негде — с контрактными производствами мы связываться зареклись, — вспоминает Сиразев. — И тут нам повезло: знакомые предложили взять в аренду цех с десятью машинами и швеями в Зеленодольске (город в Татарстане. — РБК)».
На предоплату от заказа партнеры сняли помещение в 100 кв. м (аренда обходилась в 30 тыс. руб. в месяц) и закупили хлопчатобумажные ткани у поставщиков из Иваново и Москвы. Летом 2015 года отшили всю партию — на этот раз без брака. Заказ с логотипом Irbis принес компании 2 млн руб. выручки. Следом за «Транзит Сити» с заказом на футболки пришел ярославский организатор марафонов в городах Золотого кольца Russia Running, а затем казанская школьная баскетбольная лига «Локобаскет».
Казалось, бизнес начинает идти в гору. «Нам уже перевели предоплату из Russia Running, — рассказывает Харисов. — Но, когда мы взялись за пошив и покупку тканей, заметили, что на счету денег не прибавилось. Наш третий партнер, который отвечал за бухгалтерию, на протяжении недели объяснял это задержкой в оплате, а в результате признался, что потратил все деньги от Russia Running на личные нужды».
Фото: Из личного архива
В августе 2015-го из-за отсутствия средств производство встало. «Отчаиваться было нельзя — если бы мы потеряли пришедшие к нам заказы, поползли бы слухи о том, что мы недобросовестный поставщик», — вспоминает Харисов. Зарегистрировав вдвоем с Сиразевым новое юрлицо, они заняли еще 1 млн руб. Эти деньги позволили выплатить зарплату швеям и все-таки выполнить оба заказа. Старания были не напрасны: вскоре с повторным запросом на футболки с логотипом Irbis вернулся и «Транзит Сити». Благодаря этим якорным заказам к концу 2015 года предприниматели смогли наконец вернуть все долги и перенести производство в помещение площадью 400 кв. м, которое приобрели по ипотеке. «Мы платили 30 тыс. руб. в месяц за аренду цеха на 100 кв. м, а стали платить банку по 20 тыс. руб. ежемесячно за полноценную швейную фабрику», — радуется Харисов. Переезд вместе с покупкой оборудования обошелся в общей сложности в 600 тыс. руб.
Если история с «мужскими топиками» научила приятелей не доверять контрактным производствам, то ситуация с партнером — постоянно проверять состояние счета и придерживаться бизнес-плана. «Компания была для нас чем-то вроде хобби: мы вообще не следили за финансами, занимались только производственной частью, — признается Сиразев. — Теперь мы стали строить бизнес более осознанно».
Спортивное поведение
В начале 2016-го партнеры решили сменить основную аудиторию. «Мы сделали для себя два важных вывода. Во-первых, фокусируясь на крупных заказах от неспортивных компаний, мы теряли в выручке из-за того, что работали то в режиме перегрузки, то с простоями. Во-вторых, мы могли бы поднять маржинальность, если бы сосредоточились на спортивных клиентах: и Russia Running, и «Локобаскет» подолгу расспрашивали нас о материалах и готовы были переплачивать за более технологичные варианты. Компании заказывали одежду для подарков на заправках и искали что-то подешевле. А спортивным клиентам нужна была более дорогая и качественная форма для тренировок и соревнований», — объясняет Сиразев.
Первым делом приятели сделали новый сайт с названием BarsSport и вместе с дизайнерами разработали каталог из нескольких вариантов универсальных футболок, лонгсливов, шортов и штанов для командного спорта. Затем закупили оборудование для печати цветных рисунков на синтетике, начали ездить по выставкам (таким как московский «Текстильпром») и знакомиться с поставщиками синтетических материалов, которые используются для пошива спортивной формы. «Весь год для нас прошел под девизом перестройки производства и модели работы, — вспоминает Сиразев. — Это было сложно, но гораздо интереснее, чем дешево и быстро делать то, что пригодится клиенту лишь один раз».
Чтобы производство не простаивало, партнеры продолжали брать небольшие неспортивные заказы, например поставляли футболки для волонтеров организаторам фестиваля электронной музыки Alfa Future People. Это позволило закончить 2016 год с небольшим плюсом: выручка составила 3,4 млн руб., прибыль — около 700 тыс. руб.
Активно принимать заказы на спортивную форму BarsSport начала с 2017 года. К тому времени в каталоге компании появилось несколько видов футболок и шортов из синтетических материалов, которые пропускают воздух и впитывают лишнюю влагу: дешевый вариант (от 950 руб.) изготовляли из ложной сетки, дорогой (от 1600 руб.) — из плотного износостойкого трикотажа интерлок-кулмакс. Со временем партнеры расширили ассортимент — теперь они шили не только футболки, но и штаны с куртками.
Эмиль Сиразев
(Фото: Владислав Шатило / РБК)
«Впервые мы заказывали 6,5 тыс. комплектов игровой формы и порядка 6 тыс. сувенирно-текстильной продукции у BarsSport еще в 2015 году, — говорит Андрей Пахутко, директор турнира «Локобаскет». — Нам понравилось соотношение качества и цены. В этом году мы вдобавок заказали куртки и жилетки». Переориентировавшись на небольших заказчиков, партнеры установили минимальный заказ на уровне всего пяти штук. Благодаря рекламе в интернете к клиентам обновленной BarsSport в 2017-м прибавились Академия хоккея «Ак Барс» им. Ю.И. Моисеева, казанский ФК «Рубин», хоккейная академия им. Салавата Юлаева и другие. В прошлом году они принесли компании 23 млн руб. выручки и 4,6 млн руб. операционной прибыли. Рентабельность производства за год выросла с 25 до 32%.
«Спортсмены — самые лояльные клиенты, — уверяет Сиразев. — С ними, конечно, первое время тяжеловато: они внимательны к деталям, долго выбирают модель, принт, требуют персонального подхода. Но если спортсмены нашли в вас своего поставщика, это победа. Они едут на соревнования, общаются между собой, рассказывают всем, где они заказали такую форму, и запускают «сарафан».
Сегодня большинство (60–70%) клиентов BarsSport — небольшие футбольные, хоккейные, волейбольные и другие спортивные команды из центральной полосы России. Средний чек у компании составляет 40 тыс. руб. Футболисты чаще всего приобретают по 15–20 комплектов, хоккеисты — около 30 (каждый участник обычно берет сразу по два комплекта формы). Чтобы оперативно обрабатывать запросы, Харисов и Сиразев автоматизировали управление производством. Заказ в системе направляется менеджеру, после поступления предоплаты автоматически переходит к дизайнерам, а после согласования макетов — в пошивочный цех. «Мы можем видеть, где сейчас находится заказ, и контролировать производство и бизнес на всех этапах», — гордится Харисов.
Сарафанное радио и другие способы продвижения вернули в число клиентов BarsSport крупные компании — постоянно растущая доля заказов приходится на работодателей, развивающих корпоративный спорт. Среди таких заказчиков BarsSport — «Газпром», который несколько раз заказывал форму для футбола и других видов спорта для отделений по всей России. «Ростелеком», DNS и другие корпорации заказывают форму более крупными партиями, чем спортивные объединения. Возобновившийся спрос со стороны корпораций помог компании заработать за три квартала 2018 года 31 млн руб. выручки и 6,2 млн руб. операционной прибыли.
«Корпоративный спорт, да и в целом активный образ жизни сейчас на пике популярности, — говорит Сиразев. — Люди даже сами создают любительские команды и, к примеру, занимаются волейболом. Мы тоже благодаря бизнесу спортом увлеклись: Руслан — хоккеем, я — бегом. Поставили себе цель пробежать марафон, а то регулярно встречаем казанских бегунов, а сами пока не участвовали».
Взгляд со стороны
«Думаю, этот рынок будет развиваться»
Ольга Билялова, основатель компании YogaDress
«В сегменте промотекстиля есть два типа клиентов. Первый — компании, никак не связанные со спортом. Сейчас популярен активный формат корпоративных мероприятий — всякие командные соревнования. Для них крупные компании заказывают, например, футболки с логотипом и названием мероприятия. Как правило, такие компании просят нанести какую-то надпись на уже готовые дешевые модели. Качество самой одежды никого особо не волнует, провели мероприятие и выкинули. Второй тип клиентов — сообщества со спортивным уклоном. Их волнует как раз качество изделий, материал, удобство. Проблема в том, что такие сообщества немногочисленны. Например, группа инструкторов какого-то центра йоги может состоять из 10–20 человек. Конечно, им хочется иметь форму с одинаковым логотипом. Но, когда выясняется, что стоимость принта за маленькую партию будет очень высокой, они часто отказываются от этой идеи.
Сегодня на рынке хорошо представлены услуги для клиентов первого типа: есть много компаний, которые работают с сувениркой и предлагают пошив недорогих футболок с возможностью нанесения такого же недорогого принта. Что касается более сложных запросов от профессиональных команд и сообществ, здесь все проблематичное. Думаю, этот рынок будет развиваться, хотя и сложно предсказать, какими темпами».
Авторы:
Ксения Мельникова, Илья Носырев.
