Женский журнал издание для женщин
Олег Чичигин
(Фото: Фото из лично архива)
«Зеркало в примерочной — это магнит для внимания покупателя. Человек все время смотрится в него, и поэтому предлагать товары ему надо прямо в самом зеркале», — говорит 32-летний Олег Чичигин, основатель проекта Mirow. Два года назад предприниматель прочел, что в американских магазинах одежды становятся популярными «умные» зеркала, которые советуют покупателю, какие туфли и рубашку докупить к уже выбранным брюкам, и решил собрать собственный гаджет, который был бы привлекательнее по цене. Сейчас среди клиентов Mirow — несколько сетей из России и США, а необычное зеркало научилось не только давать рекомендации покупателям, но и собирать для магазинов информацию об их вкусах и предпочтениях.
Свет мой, зеркальце
Москвич Олег Чичигин начал работать еще во время учебы на факультете «Инженерный бизнес и менеджмент» в МГТУ им. Баумана — он хорошо рисовал 3D-графику и брался за проекты для разных медиастудий. В 2008 году он устроился на работу в студию «Первое поле» (одним из основателей компании был телеведущий Александр Любимов) и на последнем курсе стал исполнительным продюсером проекта по колоризации фильма «Семнадцать мгновений весны», над которой по заказу канала «Россия 1» работало около ста человек в Москве и Южной Корее.
Поработав для медиа, Чичигин решил мигрировать в нишу видеотехнологий: «В России медиа слишком специфичны: все, что здесь производится, здесь и остается. А вот технологический продукт реально сделать глобальным». В 2013 году он открыл собственную студию Brighter Games, разрабатывавшую фэнтезийные компьютерные игры, которые можно было скачивать в App Store.
В 2016 году Чичигин разговорился с приятелем — Павлом Жданкиным, основателем интернет-магазина Proskater.ru, который торгует экипировкой для скейтбордистов. Чичигин слушал рассказы товарища об инструментах, которые тот использует на сайте, чтобы поднять продажи. Предпринимателя поразило, насколько допотопным остается бизнес физических магазинов по сравнению с электронной коммерцией. «Составление образов, автоматические рекомендации и подборки одежды под запросы клиента — все это давно есть в e-commerce, но не в обычных магазинах, — говорит Чичигин. — А ведь отсутствие всего этого сильно бьет по их бизнесу».
Читая о том, как технологии меняют ретейл за рубежом, молодой человек узнал об «умных» зеркалах, которые выпускали несколько американских производителей (в частности, Oak Labs). Зеркала давали покупателям рекомендации при выборе одежды — придумывали им готовый образ, искали на складе вещи нужного размера и цвета. Потратив 3,5 месяца на изучение рынка, Чичигин обнаружил, что стоимость зеркал у зарубежных производителей доходит до $10 тыс., не считая ежемесячной платы за софт, на котором работает гаджет. Это было слишком дорого для массового ретейла. «Мы хотели сделать качественное недорогое зеркало, которое выполняло бы все те же задачи», — вспоминает Чичигин.
Зарегистрировав в России ООО «Мироу», предприниматель начал разрабатывать интерактивное зеркало. Собственный аппарат пришлось собирать по кусочкам. Сперва Чичигин нашел в Москве стекольный цех, где ему сделали зеркало, имеющее двустороннюю прозрачность. Затем он купил электронику в Китае. «Сложнее всего оказалось выбрать недорогой тачскрин, который превратил бы это зеркало в гигантский смартфон. Тут существуют разные подходы, мы в итоге остановились на инфракрасной технологии», — рассказывает Чичигин. Работающий прототип он собирал с помощью инженеров из Brighter Games. На всю эту работу он потратил около $12 тыс. собственных сбережений и денег, которые он одолжил у друзей и родственников.
Предприниматель с самого начала показал рабочий прототип нескольким российским ретейлерам, чтобы получить от них обратную связь. «Первым нашим клиентом стала сеть магазинов «Кенгуру», с ними мы работаем до сих пор, — гордится Чичигин. — С их помощью нам удалось довести до рабочей версии приложение для консультантов магазина. Тут есть огромная подводная часть — важно наладить связь зеркала с внутренними системами магазина, чтобы оно не только показывало покупателю варианты его образа, но и позволяло быстро вызвать консультанта, выгрузить данные о доступных размерах и т.п.».
Как это работает
Расположенное в примерочной интерактивное зеркало Mirow помогает покупателю подобрать образ: поднеся к стеклу выбранный товар, клиент видит персональные рекомендации — изображения других товаров из серии «с этим товаром покупают» или «для этого образа подходят» и др. Например, выбрав брюки определенной марки и фасона, покупатель получит предложение купить к ним ботинки и рубашку, которые, по мнению системы «умного» зеркала и консультантов, к ней подходят. Кроме того, покупатель может просматривать ту же вещь в других расцветках или аналогичные товары от других производителей. Дотронувшись до кнопки «принести» на поверхности зеркала, клиент вызывает продавца с вещами или может купить их сразу без примерки.
Теория отражения
В течение 2017 года Чичигин отрабатывал бизнес-модель и улучшал само зеркало (электронную начинку ему пришлось поменять дважды). Производство зеркал он заказывал небольшому предприятию в Подмосковье, специализировавшемуся на сборке электроники. «Зеркало Mirow имеет экран, на который выводится информация, есть датчики движения и освещения, а также встроенный компьютер, управляющий выводом информации, — поясняет Чичигин. — Наше зеркало вешается на три болта на стене, из особенностей — нужен провод питания, чтобы подключить к сети. Передача данных идет по Wi-Fi. Все зеркала работают онлайн». Приборы не хранятся на складе фабрики, а изготавливаются под заказ для каждого клиента.
Фото: Mirow / YouTube
Сами зеркала предприниматель решил поставлять магазинам бесплатно: расчет был на то, чтобы не отпугнуть их высокой ценой, а наоборот, дать опробовать новый инструмент за скромные деньги. «Мы не продаем зеркала, — объясняет Чичигин. — Сам прибор, интеграция, установка — все это мы поставляем за подписку. Когда мы идем к клиентам, то берем все расходы на себя, но в итоге получаем долгосрочный источник дохода». В России за обслуживание зеркала компания берет около $100 в месяц. Интегрировать систему умного решения для примерочной новому клиенту команда Mirow способна за две-три недели, но при этом от заказчика требуются данные о товарах на складе и фотографии всех вещей. «Нашими клиентами точно не могут быть сток-центры, где нет стандартного учета и фотографий остатков», — поясняет предприниматель.
Благодаря работе с двумя новыми клиентами — сетью Mustang и крупным спортивным брендом, который компания не называет, Чичигин увидел, в чем может состоять дополнительная ценность его гаджета. «Сначала зеркало было инструментом, который повышал качество обслуживания и увеличивал средний чек, — мы подсчитали, что с помощью рекомендаций, которые дает зеркало, можно поднять продажи до 8%, — поясняет концепцию предприниматель. — Но в прошлом году мы поняли, что зеркало может еще и собирать ценные данные о посетителях».
Зеркало позволяет магазинам получать информацию о примерках, которой у ретейлеров обычно нет: можно увидеть, какие вещи часто примеривают, но не покупают, и выяснить, почему так происходит (возможно, на складе нет востребованных размеров). Также можно посчитать конверсию примерок в покупки. «Например, Mirow может показать, что два товара имеют одинаковый уровень продаж, но один из них смотрели в десять раз реже. Тогда нужно искать проблему — может быть, он просто висит в неправильном месте или у него неподходящие цвета. Такие данные ценны для магазина, но с помощью обычных продавцов их сложно оцифровать», — поясняет Чичигин. Еще одна услуга, которую компания предложила клиентам, — деперсонализованная идентификация покупателя: система не требует у покупателя оставлять ФИО и электронную почту, а запоминает его по ID смартфона. Это, например, позволяет системе понять вкусы постоянного посетителя магазина.
Но услуга оказалась нужна не всем — например, IKEA тестировала зеркало в магазинах ТЦ «Мега Теплый Стан», но продукт не подошел. «Чтобы зеркала работали, клиенты должны собирать данные в общую базу и вовремя их обновлять, — поясняет Чичигин. — Но в этом ТЦ много маленьких магазинов, которые не всегда знают, что у них есть на складе. В таком формате мы не могли собрать данные».
По ту сторону
К концу 2017 года Mirow работала в России уже с шестью клиентами. Интерес со стороны рынка заставил основателя задуматься: а не попробовать ли выйти за рубеж? В январе 2018-го он отправился в США — и уже через месяц решил, что работать надо в первую очередь именно в этой стране. «Американский рынок выглядит более готовым к этой технологии, — считает Чичигин. — Есть и другое затруднение: у нас много магазинов крупных иностранных сетей — Zara, H&M, Puma, но договариваться с их головными офисами на расстоянии долго и сложно».
Выбирая, где регистрировать новую компанию — Mirow Inc, он некоторое время разрывался между Нью-Йорком и Сан-Франциско, но в итоге выбрал «Большое яблоко»: «Сан-Франциско — это про стартапы, туда едут инвесторов искать. Нью-Йорк — про моду, стиль, это очень демократичный, открытый город». Погрузиться в местную предпринимательскую среду Чичигину помогли знакомые из акселератора Starta, который оказывает проектам из России и Восточной Европы поддержку в США.
За 2017–2018 годы предпринимателю удалось привлечь в проект $650 тыс. инвестиций. Первые крупные вложения сделал в середине 2017 года российский фонд The Untitled ventures. Чичигин рассказывает, что фонд почти полгода присматривался к проекту, с которым познакомился на отраслевой выставке в конце 2016 года. Предприниматель считает, что ему повезло: «Далеко не все фонды рассматривают ретейл и готовы инвестировать в аппаратные средства».
Сумма в несколько сотен тысяч долларов пошла на улучшение гаджета и аналитики данных. «В проекте нам больше всего понравилась команда — своей компетентностью, мотивированностью, самостоятельностью и изначальной нацеленностью на мировой рынок», — говорит Константин Синюшин, управляющий партнер фонда The Untitled ventures. По его словам, у других российских производителей стоимость «умных» зеркал примерно в десять раз выше, чем у Mirow. «Плюс управляющий софт у платформы Олега более совершенен в части интеграции с торговыми системами ретейлера и открыт для встраивания внешних приложений, расширяющих базовые функции зеркала, — говорит Синюшин. — В перспективе это позволит дать пользователю доступ через единое окно к любым сторонним сервисам — так, как это обычно происходит в онлайн-платформах». В 2018 году компания привлекла инвестиции уже в США — от частного бизнес-ангела и нью-йоркского венчурного фонда, который Чичигин не называет.
Олег Чичигин
(Фото: Фото из лично архива)
Стоимость месячной подписки в США предприниматель установил более высокую, чем в России, — $199. Чичигин утверждает, что его американские клиенты устанавливают от трех до 12 зеркал одновременно в одном магазине в зависимости от площади и количества примерочных. «Если мы сравним нашу цену на подписку с тем, что просят конкуренты, то окажемся в пять раз дешевле всех, кого я знаю в США», — уверяет предприниматель.
Зримое будущее
Перспективы «умных» зеркал связаны с их возможностями повышения конверсии в магазинах. Американский исследователь трендов в области ретейла Пако Андерхилл утверждает, что 71% клиентов, взаимодействовавших с «умным» зеркалом в примерочной, не уходят из магазина без покупки. В исследовании американского аналитического агентства Markets & Markets дается прогноз, согласно которому объем мирового рынка «умных» зеркал, который сейчас составляет $2,82 млрд, будет расти на 9,41% в год и к 2023 году достигнет $4,42 млрд. Среди основных производителей этих гаджетов — Oak Labs (США), iMirror (Канада), JogoMirror (Испания) и Gesaky (Ирландия). В мае 2018 года стартап Oak Labs приобрела за $16 млн технологическая компания Zivelo. «Это было очень позитивной новостью для индустрии», — говорит Олег Чичигин.
Помимо простых зеркал, чей функционал сопоставим с Mirow, на рынке есть более сложные устройства — например, американское MemoryMirror, которое позволяет примерять одежду прямо на отражение пользователя, в одно прикосновение меняя цвет выбранного пиджака, принт на рубашке, добавляя галстук и т.п., без необходимости переодеваться. А китайское Haier Magic Mirror само считывает информацию обо всех имеющихся на складе вещах благодаря встроенным в них RFID-меткам и позволяет собирать из них готовые образы.
Прозрачные цифры
На данный момент Mirow работает в США и России с такими сетями, как Puma, Quiksilver, Mustang, Incanto, «Спортмастер», «Кенгуру» и др. В Москве последнюю версию зеркала можно увидеть, например, в магазине Puma в ТЦ «Метрополис» на Ленинградском шоссе. Компания обслуживает порядка ста зеркал одновременно.
Согласно данным СПАРК «Интерфакса», за 2017 год чистый убыток ООО «Мироу» составил 5,5 млн руб. Чичигину принадлежит 86% компании. В команде Mirow сейчас всего 15 сотрудников: программисты находятся в Москве и Ростове-на-Дону, сборщики — в Московской области, один из партнеров живет в Дубае и еще один — в Германии, сам основатель — в Нью-Йорке. «Команда имеет свои опционы в компании, мы стараемся мотивировать сотрудников», — говорит об удаленном управлении бизнесом основатель. Финансовые показатели своей американской компании Чичигин не раскрывает.
Фото: Mirow / YouTube
Основные расходы идут на разработку продуктов, зарплаты для команды, установку решений у клиентов. «В 2017 году мы потратили порядка $200 тыс., за восемь месяцев этого года — уже более $200 тыс.», — говорит Чичигин. К прежним тратам добивалась статья «выход на рынок США». Основным каналом продвижения Чичигин называет крупные индустриальные конференции — такие как Shoptalk, Future Stores, Glossy, а также личное общение: «Нетворкинг, общение через наших американских консультантов — все это дает возможность выйти напрямую к клиентам. Реклама в интернете нам не интересна».
Мощность производства в Подмосковье ограничена 200–300 зеркалами в месяц. Готовясь к росту спроса на свои приборы, Чичигин ищет фабрику в Китае, которая смогла бы сохранить должное качество. «Тогда можно будет делать 1000 и больше зеркал в месяц. Выход на такие мощности — вопрос нескольких месяцев».
Взгляд со стороны
«Сохраненные зеркалом данные точно отражают предпочтения покупателей»
Юлия Пескова, креативный директор и совладелец магазинов Kawaii Factory и Monoroom
«У технологии «умных» зеркал — большое будущее. От повсеместного использования их отделяет лишь высокая цена — от $25 тыс. за самое простое. Я пользовалась такими примерочными в Нью-Йорке и Сан-Франциско. Как покупателю мне понравилось, что не нужно ходить по рядам с вешалками, а потом, если выбранные вещи не подходят друг к другу, снова одеваться и бежать к вешалкам. В этом зеркале ты можешь за десять секунд любую вещь посмотреть во всех доступных цветах. С точки зрения владельца ретейл-бизнеса, эта технология еще привлекательнее, поскольку она позволяет в реальном времени оценивать востребованность вещей в каждой коллекции или категории. Сохраненные зеркалом данные точно отражают предпочтения покупателей и могут послужить основой для следующей коллекции. Я уверена, что такая примерочная сама по себе привлечет свежий клиентский поток — особенно молодежь».
«Внедрение технологии пока стоит слишком дорого»
Александр Осипов, руководитель отдела маркетинга ГК «Пилот»
«Даже зарубежные ретейлеры не спешат внедрять «умные» зеркала. Крупные международные fashion-сети, такие как Zara и H&M, пока только запускают пилотные проекты. Я вижу две причины, почему не стоит в ближайшем будущем ждать появления «умных» зеркал в России. Внедрение технологии пока стоит слишком дорого — далеко не у каждой представленной в России сети найдется бюджет для оснащения ею хотя бы одного магазина. Другая сложность — наши ретейлеры ждут, что любые их инвестиции окупятся максимум за год-два. Однако сложным новым технологиям — смарт-зеркалам, системам самообслуживания, электронным ценникам — требуется несколько лет на то, чтобы увеличить доходность бизнеса».
Автор:
Татьяна Одинцова.
