Женский журнал издание для женщин
Дмитрий Потапов
(Фото: Андрей Любимов / РБК)
Выпускник Московской государственной юридической академии имени О.Е.Кутафина 32-летний москвич Дмитрий Потапов автомобили любит со студенческих лет: еще до покупки собственной машины он часами сидел на специализированных форумах, изучал новые марки и различные типы комплектации. Через год после получения диплома, в 2010-м, он вместе с партнером открыл свой первый бизнес — автосалон Target Motors, который продавал автомобили с пробегом. В запуск основатели вложили около 5 млн руб. личных средств.
Очень скоро Потапов осознал проблему, которая была хорошо знакома каждому торговцу подержанными машинами. Перед покупкой автомобиля у собственника салон проверяет его на наличие юридических проблем — арест, залог и т.п. Однако традиционная система проверки не давала надежной гарантии. Обычно она строилась так. У крупных автодилеров в штате были сотрудники службы безопасности, которые в прошлом, как правило, работали в ГИБДД или силовых ведомствах. Используя свои связи, они отправляли сканы паспорта технического средства действующим сотрудникам этих ведомств, которые проверяли машины по своим базам данных.
Такая проверка занимала больше недели, и, когда информация попадала к автодилеру, база уже могла обновиться. Проверка показывала, что автомобиль чист, а позже выяснялось, что он в розыске, под залогом или у него другой собственник. И хотя компании о таких случаях рассказывают неохотно, по словам Потапова, каждая из них хотя бы раз сталкивалась с подобной проблемой. И в каждом автосалоне, который занимается перепродажей подержанных машин, найдется так называемый памятник — автомобиль, который салон купил, но не смог продать из-за юридических проблем, обнаруженных после покупки.
В 2013 году такой «памятник» появился и в Target Motors. Тогда Потапов задумался о том, как обезопасить свой бизнес — добиться, чтобы проверка машин на обременения была точной и быстрой. Предприниматель стал изучать зарубежный опыт — в первую очередь американский — и узнал, что на Западе есть платные базы данных, собирающие из множества источников информацию об истории автомобилей. Дмитрий вложил 600 тыс. руб. в создание похожего сервиса и нанял на аутсорсе команду программистов с Украины. Летом 2014 года она разработала продукт, который носил пафосное название «Национальное бюро проверки автомобильных историй» (НБПАИ). Сервис проверял автомобиль по пяти базам: на розыск, ограничения регистрационных действий, исполнительные производства, действительность паспорта и нахождение под залогом.
Изначально Потапов создавал продукт в основном для личного пользования, чтобы Target Motors мог проверять автомобили перед покупкой. Но вскоре салон пал жертвой валютного кризиса 2014 года, пагубно отразившегося на продажах автомобилей в России. Погоревав немного, Потапов сообразил, что сидит на настоящем кладе — зарабатывать можно на уже готовом сервисе по проверке автомобилей.
Попали в историю
Крупнейший в мире сервис, который собирает информацию об истории эксплуатации автомобилей, — Carfax — появился в США еще в 1984 году. В его электронной картотеке содержатся записи о миллионах автомобилей из США и Канады. Сервис зарабатывает на предоставлении салонам и индивидуальным покупателям историй автомобилей: каждый отчет стоит $39,9. Второй по популярности американский сервис Autocheck позволяет как покупать отчеты о конкретных машинах (стоимость каждого — около $25), так и пользоваться базой данных, оформляя подписку на определенное количество дней.
Дмитрий Потапов считает, что российский аналог этих сайтов — сервис CheсkBuro — будет востребован благодаря росту рынка подержанных машин. По расчетам аналитиков PwC, в ближайшие годы на рынке б/у машин в России ожидается рост, связанный с увеличением автопарка и качественным развитием вторичного рынка. В 2018 году продажи б/у автомобилей вырастут на 10,3% по сравнению с прошлым годом — с 5,7 млн до 6,4 млн, а к 2020 году цифра достигнет 6,7 млн машин.
Промахнулся с аудиторией
Дмитрий Потапов собирался продавать отчеты обычным людям, которые хотят приобрести автомобиль. Потенциальных клиентов он решил искать в офисах по переоформлению автомобилей, которых обычно много рядом с отделениями ГИБДД. Он нанял двух торговых представителей — в Москве и Санкт-Петербурге, которые за полгода объездили десятки подобных точек в этих городах. «Мы размещали там свой рекламный плакат, давали сотрудникам логин и пароль к системе, — вспоминает Потапов. — Мы предоставляли несколько бесплатных проверок, чтобы они могли оценить наш сервис. Затем они должны были платить нам за каждую проверку по 600 руб. Сами они при этом могли продавать услугу за 1–1,5 тыс. руб. и таким образом зарабатывать».
Дмитрий Потапов
(Фото: Андрей Любимов / РБК)
Схема казалась рабочей, однако объем продаж не оправдал ожиданий. Прежде всего, по словам Потапова, сотрудники офисов не умели рассказать покупателям обо всех нюансах и возможных рисках покупки подержанной машины и заинтересовать их дополнительной проверкой. Кроме того, покупатели приходили в офис уже с деньгами и принятым решением купить конкретный автомобиль. «Каждый покупатель представлял себя на этой машине и уже как-то ее проверил: или на бесплатном сайте ГИБДД, или через знакомых. К тому же он мог никогда в жизни не сталкиваться с проблемной машиной и думал, что проверки на сайте ГИБДД достаточно», — поясняет Потапов.
Предприниматель подумывал о том, чтобы закрыть проект, который никак не мог выйти на прибыль. Бизнес спасла случайность — санкт-петербургский торговый представитель компании по пути от здания ГИБДД проезжал мимо автосалона, принадлежавшего ГК «Аксель», и решил туда завернуть. Когда он рассказал владельцу салона о сервисе, тот оценил идею, сразу купил несколько десятков проверок, а затем стал сотрудничать с сервисом на постоянной основе. Один этот салон сразу же стал проверять больше, чем все остальные клиенты. «Автодилер — это профессиональный игрок, у него таких сделок в день десятки. Он натыкался на такие машины и, в отличие от обычного человека, знаком с проблемой», — замечает Потапов.
В середине 2015 года предприниматель переориентировал сервис, переименованный в CheсkBuro, на сегмент b2b. Торговые представители начали продавать услугу автодилерам, но столкнулись с новой проблемой: часто менеджеры салонов были настроены прохладно и не всегда доносили информацию до руководства. Тогда Потапов набрал полноценный отдел продаж, который обзванивал автодилеров и предлагал услуги на специализированных конференциях. Это позволило за полгода вывести сервис на прибыль.
Автомобиль как гарантия
Когда сервис запускался, Потапов был уверен, что он идеальный, и не собирался его дорабатывать. Однако начать дорабатывать его пришлось уже через полгода после старта. Дело в том, что практически сразу после запуска CheсkBuro сайты госучреждений стали добавлять возможность проверять подержанные автомобили на обременения. Например, узнать, находится ли машина в розыске, стало возможно на сайте ГИБДД, а не числится ли под залогом — на сайте Федеральной нотариальной палаты. Появились и конкуренты, большинство из которых просто агрегировало информацию с сайтов этих ведомств.
Чтобы сохранить ценность продукта для клиента, Потапову пришлось с помощью нанятых программистов несколько раз переписать код, постепенно увеличивая и базу проверки. Сегодня CheckBuro проверяет автомобили по 26 пунктам: не только на предмет нахождения в розыске, участия в ДТП, штрафов и запрета регистрации, но и, например, на факт скрутки пробега, использование в такси и прокате и т.п. Помимо самого автомобиля компания проверяет и юридические проблемы продавца, ведь, если у него есть неоплаченные штрафы, алименты или он замечен в каких-то серьезных правонарушениях, на машину могут быть наложены ограничения.
Кроме информации из открытых источников компания использует базы данных, которые покупает у компаний, работающих с автодилерами. Весь этот массив консолидируется в одну большую базу: «То есть во время проверки наш робот бегает не по 26 базам, а чуть ли не по сотне», — говорит Потапов.
Чтобы завоевать доверие клиентов, в конце 2015 года СheckBuro предложил услугу, которой не было у конкурентов: если результат проверки окажется ошибочным, сервис готов возместить стоимость автомобиля. Такая ситуация, по словам Потапова, может возникнуть, если информацию об ограничении еще не успели внести в базу на момент проверки, а через пару дней она обновилась.
Дмитрий Потапов
(Фото: Андрей Любимов / РБК)
Правда, эту меру компания рассматривает как крайнюю: до того как уплатить покупателю проблемной машины ее полную стоимость, CheckBuro связывается с предыдущим владельцем и пытается снять обременения либо вернуть деньги. «Если не получается, мы ездим к приставам, представляя интересы дилеров, либо связываемся с ГИБДД. Объясняем, что ограничения наложены на основании правонарушений предыдущего владельца», — поясняет Потапов. По его словам, компании пришлось компенсировать стоимость машины всего один раз. «Ошибка оказалась на уровне ИТ-системы: информация была неправильно обработана. Клиенту показали, что машина чистая, а с ней была проблема», — рассказывает предприниматель.
Остаться в памяти
В России есть несколько других онлайн-ресурсов, которые позволяют проверить автомобиль, введя на сайте VIN (идентификационный номер транспортного средства). Самый популярный из них — «Автотека», созданная в партнерстве с Avito. В отчете, который предоставляет сервис, десять параметров: ограничения на регистрацию, нахождение в розыске, наличие залога, участие в ДТП и т.п. «Автотека» работает в основном по модели b2c. Другой конкурент CheckBuro — бесплатный сервис правительства Москвы «Автокод», который предоставляет информацию об истории автомобилей, зарегистрированных в столице и Московской области. Им могут пользоваться как обычные граждане, так и автодилеры.
Деньги за «чистоту»
С 2016 года Потапов несколько раз менял ценовую политику, анализируя, как реагируют его клиенты. Поначалу цена каждой проверки для автодилера составляла 800 руб., затем превысила 1 тыс. руб. Потом в компании пришли к выводу, что для крупных автодилеров это предложение невыгодно, и ввели пакетные продажи, где цена каждой проверки зависит от того, сколько услуг покупает клиент. Средняя стоимость одной проверки у сервиса сейчас — примерно 850 руб.
Если автоцентр приобретает машину сам, диагностика помогает ему снизить цену при покупке. Например, выявив скрученный пробег, можно приобрести ее на 10 тыс. руб. с лишним дешевле. Кроме того, автоцентры перепродают услуги сервиса и самим владельцам автомобилей. Когда человек приезжает продавать свою машину, автоцентр требует провести обязательную проверку юридической чистоты автомобиля, цену которой устанавливает сам. Это выгодно: по словам Потапова, автодилеры устанавливают более чем 50-процентную наценку на услуги сервиса.
В 2017 году CheсkBuro проверил 40 тыс. подержанных машин. Сервис обслуживает крупных автомобильных дилеров — «Рольф», Inchcape, «Авилон», «Автодом», ТЦ «Кунцево». Всего у CheсkBuro 50 активных клиентов и около 90, которые пользуются сервисом время от времени. «С CheckBuro мы работаем уже второй год, — говорит Денис Елшин, старший менеджер отдела закупок ГК «Авилон». — Этот сервис нам подходит, поскольку предоставляет максимум информации в короткие сроки. Кроме того, компания несет ответственность за результат проверки. Ограничения, которые могут быть на автомобиле, — очень распространенная проблема. Был забавный случай: человек оставил машину на парковке, а утром об этом забыл и заявил об угоне. Когда приехала полиция, машина нашлась. Заявление аннулировали, и машина, по сути, в розыск не попала, но обременение осталось. CheckBuro видит всю эту информацию, и это очень удобно».
В 2017 году компания получила 36 млн руб. выручки и более 13 млн руб. чистой прибыли. Расходы компании, в которой работают 12 постоянных сотрудников и семь внештатников, велики: если бы сервис не вкладывался в постоянную доработку продукта и развитие системы продаж, чистая прибыль, по словам основателя, была бы не 1,1 млн в месяц, а около 2 млн руб. Сейчас продавать услуги стало легче, потому что продукт стал узнаваемым в профессиональной среде, говорит предприниматель.
Потапов видит несколько возможных путей развития сервиса. Прежде всего он планирует в следующем году развивать b2c-направление, поскольку рынок автомобилей с пробегом растет: «Объем рынка в России большой — более 6 млн сделок в год. Если продать 6 млн проверок, мы получим почти 5 млрд руб. выручки», — говорит предприниматель. А еще компания хочет выходить на рынок СНГ — там подобных сервисов пока нет.
Основатель CheсkBuro планирует привлекать и новые сегменты аудитории. По словам предпринимателя, его продуктом заинтересовались банки и страховые компании. Технологичным банкам требуется сервис, который мог бы быстро оценить стоимость и юридическую чистоту автомобиля. «Мы проверяем по юридическим обременениям, банки хотят добавить к этому возможность правильно оценить машину и быстро выдать кредит под ее залог», — поясняет Потапов. Среди банков, представители которых связывались с компанией, предприниматель называет «Зенит», «РусФинанс», Экспобанк, Тинькофф Банк и Совкомбанк.
Взгляд со стороны
«Юридические проблемы порой решить нельзя»
Денис Долматов, генеральный директор CarPrice
«Каждый автомобиль, попадающий на аукцион, мы проверяем по 600 параметрам, которые разбиты на четыре группы: техническое состояние, состояние кузова, состояние салона и сопутствующие факторы (все, что связано с юридическими моментами, — наличие документов, отсутствие ограничений на регистрацию и т.д.). За четыре года мы осмотрели порядка 450 тыс. машин, поэтому по каждой модели накоплен внушительный объем данных. Мы знаем сильные и слабые места каждой модели, присутствующей на рынке.
С техническими вопросами проблем, как правило, не возникает — мы хорошо знаем, что и где смотреть. А вот историю автомобиля мы проверяем через наших партнеров — компанию «Автотека». Важный момент — проверка на криминал. Ежемесячно мы выявляем три-четыре машины с перебитыми номерами агрегатов, поддельными документами и т.д. В частности, месяц назад к нам на аукцион в Санкт-Петербурге привезли автомобиль Toyota, который, как оказалось впоследствии, был угнан в Калужской области. Его ориентировочная цена — 2,4 млн руб. При проверке выяснилось, что VIN-код был перебит — машина с таким VIN давно покинула Россию.
Мы несем полную ответственность за каждую машину, выставленную на аукцион, поэтому вынуждены крайне тщательно подходить к осмотру каждого авто. Если технические проблемы поддаются исправлению, то юридические проблемы порой решить нельзя. Особенно при самостоятельной покупке у мошенников «по привлекательной цене» — жаловаться зачастую просто некому. Покупатель останется без денег с неликвидом на руках».
Автор:
Мария Шакирова.
