Ошибка копирования: какие бизнес-идеи нельзя перенести в Россию

Фото: Cole Burston / Bloomberg

Подсмотреть за рубежом, а затем применить в России хорошо зарекомендовавшую себя бизнес-идею — путь, который кажется привлекательным многим предпринимателям. Несложно вспомнить российские проекты, которые вдохновлялись примерами западных: например, Ozon делался с оглядкой на Amazon, RuTube возник на волне популярности YouTube, а «ВКонтакте» стал российским эпигоном Facebook. Копирование работающей идеи позволяет сократить долгий период проб и ошибок и выйти на прибыль гораздо быстрее. Однако далеко не каждая модель, на которой озолотились десятки стартапов за рубежом, так же хорошо работает в России. Какие идеи отечественным предпринимателям не стоит пытаться скопировать, рассказали куратор и члены экспертного совета номинации «Инвестор года» Премии РБК 2018.

Мы на это не подписывались

«Мне кажется, что для талантливого предпринимателя преград не существует: он может хоть кашу из топора сварить. Однако расскажу о двух видах сервисов, которые в России приживаются плохо. Во-первых, это ИТ-сервисы, которые за рубежом относят к типу enterprise software: они поставляют решения для компаний и госорганизаций с числом сотрудников от 1000 человек. В силу того что в России таких клиентов мало, сервисы для них малоперспективны. Я бы не делал на них большую ставку: просто количество их клиентов ограниченно.

Например, у нас есть в портфеле компания Lemonсat, которая поддерживает маркетплейс для кейтеринга. Это достаточно успешная европейская компания. В США у нее существует еще более крупный и успешный конкурент — Easy catering. В России есть проекты, занятые в той же области, и ​некоторые из них неплохо растут и развиваются. Однако фактически у них другая бизнес-модель и совершенно иной фокус: они занимаются организацией мероприятий для индивидуальных заказчиков — устраивают свадьбы, дни рождения, всякого рода праздники, а b2b-услуги для них не самое главное направление. Да и к крупным компаниям пробиться в принципе непросто: снаружи не ясно, как в них принимаются решения, как они выбирают поставщиков. Это, кстати, не только в России так, это везде. Но вопрос все-таки именно в потенциальной аудитории клиентов: если их в стране мало, то и услуги ваши окажутся не нужны.

Еще одна столь же малоперспективная история — сервисы, которые доставляют товары по подписке. В целом подписочные сервисы здорово развиваются по всему миру. Например, Netlflix стал образцом для десятков других проектов: он приучил людей подписываться на видео. Благодаря ему позже возник Amazon Prime, а потом и у нас в России «Яндекс» запустил видеосервис, работающий по той же модели. Это реально супертренд. Но подписочные сервисы, которые предлагают не услуги, а доставку физических товаров, сталкиваются с большими сложностями: ведь они завязаны на логистику, а стоимость последней в России высока. Можно вспомнить множество провалившихся проектов, например подписочные сервисы, предлагавшие детские товары. В США их много, они прибыльны, а в России нет.

Конечно, история с подпиской у нас — это скорее премиальный продукт. Не так давно британский стартап Tails.com, который доставляет по подписке корм для домашних животных, приобрела Nestlé Purina. Хорошая у этого стартапа идея или нет? Конечно, хорошая, но только для стран первого мира, где большое число потребителей готовы платить деньги за то, чтобы не задумываться о ежедневных потребностях. Просто брать и копировать эту идею у нас — неумно, ведь доход на душу населения в России в два-три раза ниже, чем в западных странах. А если брать спрос на премиальные товары, то он может отличаться даже в десять раз. Да, когда говорят про сервисы подписки, то чаще всего имеют в виду доставку не премиальных товаров, а скорее базовых, которые по идее должны стоить дешевле. Но факт остается фактом: россияне воспринимают их как премиальные, поскольку дорогая логистика сильно повышает их стоимость. Следовательно, на подписочные модели я бы ставку не делал».

(Александр Фролов, основатель и управляющий партнер венчурной компании Target Global)

До самых до окраин

«Большинство идей и бизнес-моделей, которые работают на Западе, можно привить на московской почве. Столица — огромный, густонаселенный, богатый и хорошо развитый город. Москвичи открыты ко всему новому и готовы платить. Скорость проникновения сервисов, уровень реализации идей тут часто превосходят европейские столицы.

Яркий свежий пример — темпы, которыми растет популярность каршеринга. Я охотно верю официальным заявлениям, что Москва сейчас — крупнейший рынок каршеринга в Европе. То же самое мы видим и в ряде других сфер. Многие сформировавшиеся стереотипы, например о неготовности наших людей платить за контент, совершенно ошибочны: посмотрите, с какой скоростью растет Ivi.ru и ему подобные сервисы.

Но если брать не только Москву, а всю Россию, мы увидим совершенно иную картину. Вещи, которые прекрасно работают в Москве, часто совершенно не работают в регионах. Причем речь идет не о глубинке как таковой, но даже о городах-миллионниках, таких как Санкт-Петербург или Казань. Показателен пример мобильной клиники «Док+», которая в столице нашла стабильную клиентскую базу для вызова терапевта на дом, но в Северной столице столкнулась с тем, что клиент оказался не готов платить за эту услугу.

Фото: Евгений Разумный / Ведомости / ТАСС

С другой стороны, и конкуренция в Москве, конечно, намного выше, чем в регионах. Это хорошо видно на примере тех сервисов и компаний, которые работают в сфере досуга и развлечений, а также в области образования. Стоимость привлечения клиента — и взрослого, и ребенка — за последние несколько лет в Москве по многим направлениям выросла многократно. В регионах публика не такая избалованная. И хотя она обычно не готова платить такие же суммы, как московская, общая экономика таких проектов может порой выглядеть даже более привлекательно.

Если говорить об особенностях российского рынка в целом, то я бы отметил главный ограничивающий фактор для большинства проектов — более короткий инвестиционный горизонт. Капитала в целом меньше, риски выше, цели не такие масштабные. Результат надо показывать сейчас, максимум — завтра. В результате в зрелых сегментах капиталоемким проектам, например инфраструктурным, приходится намного тяжелее. В венчурном бизнесе монетизации от проектов инвесторы тоже ждут намного раньше, чем на развитых рынках.

И все-таки я не стал бы утверждать, что знаю какую-то достоверно успешную на развитых рынках и неоднократно привлекавшую капитал идею, которая не могла бы быть реализована в России по системным причинам».

(Михаил Цыферов, управляющий директор фонда Winter Capital)

В связи с утратой доверия

«В России основой бизнеса не могут стать идеи, которые не соответствуют регулированию в конкретной области. Например, по российскому законодательству, заболевший человек должен совершать первый визит к врачу лично, а не онлайн, и это накладывает ограничения на развитие телемедицины. ​Согласно общемировой статистике, до 70% транзакций компаний, которые занимаются телемедициной, связаны с первым обращением к врачу, вызванным ухудшением самочувствия. Получается, эти 70% транзакций — то, что российские телемедицинские стартапы недополучат.

Если же говорить о разнице в менталитете, то никакие предпочтения российских пользователей не являются фатальной причиной неприменимости в нашей стране каких-либо бизнес-моделей. Менталитет, скорее, влияет на то, что наши пользователи дольше привыкают к определенным платным сервисам. Например, это может быть связано с тем, что россияне чаще, чем зарубежные потребители, опасаются, что их обманут. В силу этой причины многие потребительские сервисы по подписке на старте очень сильно буксовали, но потом приходило доверие и число их клиентов начинало расти.

Есть и другие области, где наблюдается то же самое. Например, сфера р2р-кредитования, в которой за рубежом заняты такие известные компании, как Lending Club. В силу особенностей менталитета наши граждане, узнав о подобных проектах в России, тут же задаются вопросом: а не разводка ли это? Другая особенность менталитета сказывается на крайне медленном развитии проектов, которые разрабатывают тиражируемые программные решения: дело в том, что у многих российских компаний есть установка — писать софт надо своими силами».

(Леонид Богуславский, основатель инвестиционной компании Ru-Net)

Солнце на ветровом стекле

«Западные решения бывают невостребованными на нашем рынке не потому, что наши предприниматели могут их хуже воплотить, а за счет разницы в менталитете или в предпочтениях потребителей. Это касается, скажем, некоторых технологических историй. Например, в России не так быстро, как в США, ​ развивается направление беспилотных автомобилей.

Недостаточно развит и отечественный рынок электромобилей. Но тут мы не одиноки. Например, внедрение электромобилей происходит более медленными темпами и в Германии. Власти страны рассчитывали, что к 2018 году удастся пересадить на электромобили 1 млн водителей, но жители страны пока купили всего 160 тыс. машин. Конечно, сложности с выводом электромобилей на российский рынок частично объясняются недостаточным количеством заправок для них. Но и эта история будет развиваться у нас, просто с некоторой задержкой.

Что касается российских инвесторов, то даже удивительно, насколько необычные идеи им интересны. Если бы меня еще некоторое время тому назад спросили, во что никогда не вложится российский инвестор, я бы назвал проект скоростного поезда Hyperloop, которым занимается Илон Маск. Но совсем недавно я узнал, что и у этого проекта есть русский акционер (основной акционер группы ПИК Сергей Гордеев в 2015 году вложил в Hyperloop $10 млн. — РБК).

Кстати, разница в предпочтениях работает и в обратную сторону. Например, с помощью пленки с проекцией дополненной реальности, которую можно клеить как на лобовое стекло автомобилей, так и на окна в офисах и жилых домах (подобную пленку производит российский стартап WayRay, в который осенью 2018 года «Роснано» инвестировала через фонд Rusnano Sistema Sicar. — РБК), в России вы сможете видеть солнце 365 дней в году — это то, чего нашим людям не хватает. Но на рынке Калифорнии, где и так большую часть дней в году светит солнце, это решение будет выглядеть сомнительным. Местные жители скорее захотят время от времени увидеть снег».

(Сергей Вахтеров, управляющий директор по инвестиционной деятельности УК «Роснано»)

Авторы:
Светлана Романова, Ксения Мельникова.