Эскобару и не снилось: как три колумбийца сделали стартап на $1 млрд

Фото: RappiColombia / Facebook

Колумбия у обывателя обычно ассоциируется с организованной преступностью, но потребительские технологии на глазах меняют образ этой страны. Лучший пример — колумбийский сервис доставки Rappi: 7 сентября этот стартап привлек $200 млн инвестиций от DST Global Юрия Мильнера и американских фондов Sequoia Capital и Andreessen Horowitz. Компания, чья оценочная стоимость в итоге превысила $1 млрд (такие стартапы называют «единорогами»), предлагает пользователям виртуальный супермаркет, в котором можно выбирать товары из десятков категорий, пролистывая «полки» в мобильном приложении. По словам основателей стартапа, им ​удалось увязать воедино новые технологии и устоявшиеся потребительские привычки жителей Латинской Америки, например их упорное нежелание оплачивать покупки онлайн. Для тех, у кого есть банковский счет, Rappi служит и своего рода платежной системой: «переводы» делаются с помощью наличных, которые развозят курьеры на велосипедах и мотоциклах.

Кабальеро-инноваторы

В начале 2010-х годов три приятеля, жители Боготы Симон Борреро, Себастьян Мехия и Фелипе Вилламарин, задумались о том, чтобы открыть онлайн-торговую площадку, через которую местные производители могли бы продавать еду и напитки. Все трое были недавними студентами, получившими хорошее образование: например, Борреро окончил Слоуновскую школу менеджмента при Массачусетском технологическом институте. Друзья видели, насколько их родная Колумбия отстает от США по уровню развития онлайн-торговли, и считали себя просветителями, которые принесут передовые технологии в дикую страну. Они надеялись за несколько месяцев вывести свой проект в лидеры онлайн-торговли в Колумбии. Однако вузовские знания оказались бесполезны: друзьям не удавалось убедить местных предпринимателей в том, что онлайн-торговля сможет заметно поднять им продажи, — недоверчивые поставщики товаров не собирались делиться с ними процентом.

Тогда партнеры решили предложить другую услугу: их новый проект Imaginamos был конструктором, позволявшим самим предпринимателям создавать довольно сложные онлайн-магазины и мобильные приложения из готовых блоков. Однако и Imaginamos не вызвал интереса — стартаперы с грустью осознали, что большинство торговцев не торопятся выходить в интернет: потенциальные клиенты были готовы оплатить разве что простую страничку, через которую даже нельзя было заказать товары. Пришло осознание: дело не только в дремучести самих торговцев, но и в неразвитости финансовых технологий — лишь у 26% колумбийцев есть банковские карты, а онлайн-платежи освоило не более 5% населения.

В 2013 году партнеры отчаялись сдвинуть с места неповоротливый рынок онлайн-торговли в родной стране и зарегистрировали в Нью-Йорке онлайн-магазин Grability, который продавал еду и простые потребительские товары. В США электронная коммерция находилась на качественно другом уровне, но именно эта ниша была полупустой: лишь 1% продаж еды, напитков и всего, что можно купить в обычном продуктовом магазине, приходился на онлайн-сектор. Друзья задумались: почему американцы, готовые покупать онлайн даже одежду, до сих пор отправляются в обычный магазин по соседству, когда им нужны чипсы или моющая жидкость для раковины? И решили, что дело, скорее всего, в устоявшейся привычке — людям скучно просматривать сайты, они хотят выбирать товары, бродя вдоль полок.

Решение, которое они нашли, сводилось к дизайну и эргономичности придуманного ими мобильного приложения Grability. Его интерфейс был выполнен в виде полок бесконечного магазина — пользователь мог пролистывать эти виртуальные полки, выбирая себе еду, напитки, одежду, бытовые вещи, лекарства и т.п. Grability в отличие от предыдущих проектов получил определенное признание: продавать свои товары через разработанное друзьями приложение согласились Walmart и американская сеть продуктовых супермаркетов New World. Чуть позже к ним присоединились латиноамериканские сети El Corte Inglés и Cenconsud. Окрыленные первым успехом партнеры вернулись к идее запуститься на рынке Колумбии, в котором в силу ничтожной конкуренции видели гораздо больший потенциал, чем на американском.

Правильные колеса

Сооснователь Rappi Себастьян Мехиа считает, что благодаря своим первым бизнес-экспериментам предприниматели смогли лучше понять препятствия, которые мешают развитию электронной коммерции в Латинской Америке: «Мы поняли, что существуют три барьера, которые не позволяют продвигать электронную торговлю. Первый — отсутствие необходимых технологий. Эту проблему мы решили на этапе Grability. Второй барьер — отсутствие эффективной логистики. <…> Третья проблема — неразвитость банковской системы».

Партнеры успели понять: жители Колумбии вовсе не против того, чтобы им привозили продукты на дом. Но развозить товары по восьми​миллионной Боготе автомобилями было бы слишком дорого. Решение подсказал пример Uber: друзья решили привлечь к доставке мелких предпринимателей, многие из которых днем приезжали в Боготу на личных велосипедах и мотоциклах. Пообщавшись с этими людьми и увидев интерес к идее, Борреро, Мехия и Вилламарин в 2015 году создали новую компанию Rappi. Название было образовано от испанского rápido — «быстро»: основатели делали акцент на скорость и простоту доставки. Друзья вложили в запуск $2 млн, частично это были их собственные деньги, остальное дали родственники и друзья.

Фото: RappiColombia / Facebook

Дизайн приложения был сделан в виде уже доказавших свою привлекательность виртуальных полок. Чтобы приучить колумбийского потребителя заказывать еду и вещи онлайн, партнеры сделали доставку максимально дешевой — чуть больше $1 за любой заказ. Учитывая низкое распространение онлайн-платежей, основатели Rappi дали клиентам возможность расплачиваться наличными или банковской картой при получении (до сих пор так расплачиваются более 60% пользователей приложения).

Многие из курьеров торгуют на рынке и подрабатывают на Rappi в свободное время. Они проходят неделю обучения, после чего компания назначает им «зону покрытия», в которой они обязаны доставлять все заказы. В среднем те, кто работает на компанию ежедневно, доставляют по три заказа в час и могут заработать эквивалент двух-трех минимальных зарплат в месяц, то есть $490–740.

В 2016 году основатели стали выпускниками американского акселератора Y Combinator. Учеба в Y Combinator позволила стартапу привлечь внимание американских венчурных инвесторов, вложивших в него $9 млн. Rappi стал первым стартапом из Латинской Америки, в которую вложился американский фонд Andreessen Horowitz, на ранней стадии инвестировавший в такие компании, как Facebook, Groupon, Twitter, Airbnb и др.

Новые горизонты

К латиноамериканским стартапам присматриваются не только российские и американские инвесторы: в 2017 году китайский гигант Didi Chuxing вложил $100 млн в бразильский такси-агрегатор «99», а весной этого года полностью купил компанию за дополнительные $900 млн. Китайские компании считают рынок региона весьма перспективным, в том числе из-за общей неразвитости в нем потребительских технологий. В 2017 году в Аргентине побывал бывший CEO Alibaba Джек Ма, изучивший возможности проникновения в Латинскую Америку. Визит вызвал опасения у руководства крупнейшей онлайн-торговой площадки региона — MercadoLibre, которой пользуются более 174 млн человек в 15 странах.

«Магазин всего»

Основатели Rappi предложили поставщикам еды, напитков и потребительских товаров выставлять свою продукцию у них в «виртуальном супермаркете». За свои услуги компания берет процент с продаж. Его размер зависит от категории товара: например, с поставщиков еды Rappi удерживает 27%, с ресторанов — 25–30%.

Уже в 2016 году стартап продавал некоторые виды товаров сотнями тысяч единиц в месяц, например ежемесячно развозил клиентам по 100 тыс. бутылок Coca-Cola. Но основатели Rappi не собирались останавливаться лишь на еде, напитках и бытовых товарах. «Мы хотим быть магазином всего», — говорил Себастьян Мехия. Через приложение теперь можно было заказывать одежду, лекарства, билеты в кино и т.п. Набор услуг рождался из спроса на них. Так, Борреро обнаружил, что около сотни клиентов просили приехавших к ним курьеров выгулять их собаку. В результате такая опция появилась в самом приложении.

Еще чаще пользователи просили курьеров обналичить им деньги с их банковских счетов. Банкоматы в Колумбии не редкость, но пользоваться ими зачастую небезопасно, особенно вечером. Это подало предпринимателям интересную идею — создать своего рода систему платежей внутри системы доставки. В итоге Rappi взяла на себя и функции банкоматов: теперь пользователь может выбрать в приложении сумму, которую курьер доставит ему наличными; сумма при этом спишется с его счета. Точно так же пользователи могут делать «переводы» наличными своим родственникам и знакомым. За эти услуги Rappi удерживает комиссию в размере 3%.

Фото: RappiColombia / Facebook

В 2017 году сервис начал выходить в другие страны Латинской Америки — в Аргентину, Мексику, Уругвай, Бразилию и Чили. Несмотря на разницу в развитии этих стран и культурные особенности, многие трудности, с которыми сталкивались торговцы, здесь были схожими. Например, Мехико-Сити представлял собой такой же «человеческий муравейник», как и Богота. Проблема «последней мили» тут стояла так же остро: доставка автомобилями работала медленно и обходилась дорого. Вот почему у большинства местных компаний, занимавшихся онлайн-торговлей, не получалось масштабировать бизнес: они не могли позволить содержать в штате сотни собственных курьеров, которые развозили бы заказы по всему городу.

В первой половине 2018 года выручка компании ежемесячно росла на 20%. Сейчас стартап работает с 2 тыс. компаний Латинской Америки, продавая в общей сложности более 50 тыс. продуктов. Rappi принимает заказы в 27 городах региона. В среднем компания получает три заказа в секунду. Всего компания управляет 30 тыс. курьеров. В Rappi занято около 1,5 тыс. сотрудников, в основном это программисты и маркетологи. В штате компании — бывшие менеджеры Amazon, Uber, Apple и латиноамериканской онлайн-торговой площадки MercadoLibre.

Латиноамериканская Alibaba

Полученные в ходе последнего инвестиционного раунда деньги Rappi собирается использовать для расширения в Бразилии и Мексике. Здесь его главным конкурентом, скорее всего, окажется Uber Eats — сервис доставки еды, который сейчас активно развивается в этих странах.

«У нас в Латинской Америке не работает Alibaba? Я думаю, мы можем взять на себя эту роль», — говорит Симон Борреро. В самых передовых городах Бразилии, таких как Рио-де-Жанейро, онлайн-платежи давно стали привычными, да и сервисами доставки уже никого не удивишь. Вот почему основатели Rappi ориентируются на развитые, но при этом перенаселенные города, такие как Сан-Паулу, где проблема «последней мили» очень остра. «Это большие, перегруженные, хаотичные места. Все это очень хорошо для Rappi», — признается Симон Борреро. Сейчас стартап доставляет товары в пяти бразильских городах, в течение года он собирается увеличить их число до 15.

Фото: RappiColombia / Facebook

Сервис постоянно добавляет в приложение новые опции и экспериментирует с тарифами. Например, если пользователь хочет заказать какой-то товар, которого нет в онлайн-магазине, он может указать в специальном поле поставщика, где его можно купить и, заплатив курьеру дополнительные 14% от стоимости товара, все-таки получить этот товар на дом. Кроме того, заплатив чуть больше $9, клиенты могут оформить себе бесплатную месячную доставку. В Бразилии сервис предложил пользователям полноценную платежную систему: владельцы электронных кошельков смогут пересылать друг другу до $605.

Сами руководители компании не перестают удивляться неожиданным заказам, которые делают пользователи. «Например, один из клиентов вызвал курьера, чтобы тот нарезал ему лук, а другой — чтобы тот поиграл с ним на Play Station, — говорит директор по расширению сети Rappi Фабиан Гомес. — В обоих случаях курьеры справились с задачей».

Основатели Rappi постоянно подчеркивают, что набор услуг в приложении будет меняться вслед за новыми потребностями пользователей. Вот почему рано или поздно «виртуальный супермаркет» перестанет быть просто онлайн-платформой, где поставщики выставляют свои товары. «Мы хотим, чтобы Rappi стал крупнейшей технологической компанией в Латинской Америке», — говорит Симон Борреро.

Авторы:
Илья Носырев, Ксения Мельникова.