Корень бед: как стартап за $1 млрд подготовил переворот в автостраховании

Фото: Mike Blake / Reuters

Крупнейшие автостраховщики США уже несколько лет подряд балансируют на грани убытков: расходы на страховые выплаты начали превышать доходы от взносов. Одна из их главных бед: нет надежной оценки клиента. Страховщик чаще всего не понимает, кто перед ним — осторожный водитель или склонный к ненужному риску лихач, которому пока просто везло с тяжелыми ДТП. Алекс Тимм, сооснователь и гендиректор Root Insurance, стартапа из штата Огайо (США), увидел в этом возможность для бизнеса. Разработанный его командой искусственный интеллект оценивает, насколько опытен водитель и склонен ли он к рискованному вождению. Root экономит на агентах и выездах к клиенту — клиентура проходит тест-драйв с помощью мобильного приложения и в нем же через некоторое время покупает страховку по цене, назначенной ИИ.

Как уверяет создатель Root, его подход позволяет хорошим водителям приобрести полис вдвое дешевле, чем у обычного страховщика. В стартап поверили инвесторы: в конце августа оценочная стоимость Root ​достигла $1 млрд. Такого результата стартап достиг всего за два года работы.

В США страховые агентства — зачастую семейный бизнес. Будущий сооснователь Root Алекс Тимм с 14 лет работал в компании отца, обзванивая клиентов. «Когда у твоего соседа сгорел дом, страховая компания поможет ему заново отстроиться, — говорит Тимм. — Страхование — это очень сложная, математически выверенная индустрия, но что мне всегда в ней нравилось — в ней всегда есть место благородным побуждениям».

Набравшись опыта в отцовском бизнесе и окончив колледж, юноша перешел в страховые агентства, работавшие на федеральном уровне, — сперва в State Auto, затем в Nation-wide. Именно там Тимм впервые осознал, насколько архаичен этот бизнес. Уровень удовлетворенности клиентов от цифровых сервисов в крупных компаниях, как правило, был ниже, чем даже у государственных служб, которые традиционно считаются отстающими. Тимм задумался о том, чтобы открыть собственное агентство, которые предоставляло бы большинство стандартных услуг онлайн. Чуть позже замысел обогатился новой идеей: использовать большие данные для андеррайтинга — предварительной оценки рисков для каждого клиента.

Андеррайтинг — ключевая для страхового бизнеса функция: в частности, автостраховщик должен заранее понять, насколько высока вероятность, что новый клиент вскоре обратится с заявлением о выплате в связи с ДТП. По словам Тимма, главное зло, с которым он борется, — это перекладывание страховщиками своих потенциальных затрат на плечи хороших водителей. Из-за устаревшего андеррайтинга, который учитывает в основном историю клиента — как часто он попадал в ДТП до этого, — страховщики не могут достоверно высчитать шансы возникновения страхового случая для каждого, кто к ним обращается. Довольно большой процент водителей — это люди, которые водят опасно, но которым до поры до времени везет с крупными ДТП. Они настоящий бич для страховых агентств: вычислить таких обычными методами не получается.

В результате агентства практикуют своего рода коллективную ответственность: риски «размазываются» по всем клиентам, причем часто те, у кого риск ДТП в действительности низок, вынуждены оплачивать страховые случаи скверных водителей. «Выбор для потребителя ограничен двумя опциями — либо он должен перестать водить машину (и из-за этого, возможно, потерять заработок), либо платить цену, которая определяется факторами, на которые он не может повлиять»​, — поясняет Тимм.

Критерии, которые влияют на размер ставки страхования в США, порой действительно странные: например, людям с университетским образованием агентства часто предлагают более выгодную цену, рассчитывая на то, что поведение интеллектуалов является более взвешенным и мудрым. Тимм с таким подходом не согласен. «Проводя более точные измерения, мы можем сделать мир более справедливым», — решил он.

К собственному бизнесу его подталкивала и ситуация, в которой оказалась отрасль автострахования к середине 2010-х. Доходы большинства компаний падали год за годом — объемы страховых выплат постоянно росли, а существенно поднять ставки не удавалось. В 2015 году средний коэффициент убыточности среди десяти крупнейших компаний США, занимающихся страхованием автомобилей, составлял 99,7%, то есть разница между объемом полученных от клиентов взносов и объемом страховых выплат упала до крошечных 0,3%. А в 2016 году (последний год, за который есть сводные данные) коэффициент вырос до 107,1%, то есть многие компании стали убыточными.

Основных причин было несколько. Число тяжелых ДТП на американских дорогах растет с 2011 года, а услуги медицинских компаний постоянно дорожают. Но одной из главных причин оставался именно плохой андеррайтинг — это признавали даже сами страховщики.

В марте 2015 года предприниматель создал стартап, который назвал Root — слово было созвучно route, «маршрут», и одновременно намекало на корень проблемы, которую Алекс Тимм считал главной для сферы страхования. Получив посевные инвестиции в размере $3 млн от активного в штате Огайо фонда Drive Capital, Тимм нанял команду программистов и стал разрабатывать приложение.

Страховщик-невидимка

Сервис начал работу лишь в конце октября 2016 года — основателю пришлось тщательно продумать бизнес-модель и функционал приложения. Тимм старался сделать его работу максимального необременительной для клиента. Скачав плагин Root, водитель далее не делает ничего необычного — просто продолжает ездить по своим делам. Работающее в фоновом режиме приложение отправляет в дата-центр информацию о том, сколько миль и с какой скоростью владелец машины проезжает в день, какие маршруты выбирает и т.п.

Фото: Patrick T. Fallon / Bloomberg

Как отмечает Тимм, никакой другой инструмент, кроме смартфона, не позволяет получать настолько детальные данные. Анализируя информацию, которую присылает программный спидометр приложения, следящий за автомобилем с помощью GPS, ИИ может не только вычислить среднюю скорость езды, но и понять, как водитель разгоняется, как тормозит, как совершает повороты.

Через две-три недели наблюдающий за ездой водителя искусственный интеллект выносит свой вердикт и называет сумму страховки. По словам Алекса Тимма, в среднем она на 20% ниже той, которую предлагают традиционные агентства. Для хороших водителей этот показатель может достигать даже 52%. Самая дешевая страховка стоит в Root $12 в месяц. Это очень скромные деньги — в среднем водители в США тратят на выплаты за страхование своих автомобилей $942 в год ($78,5 в месяц). Плюс сервис гораздо удобнее, чем работа с традиционными страховщиками: никаких выездов агентов и созвона с компанией — страховка приобретается прямо в приложении. Стартапу это позволяет сэкономить на агентах, офисе, телефонии и других расходах.

Такая простота позволила всего за год переманить у конкурентов несколько тысяч клиентов, причем основатель Root постоянно подчеркивает, что речь идет о лучших водителях, ведь плохим, которым ИИ предлагает невыгодную цену, нет смысла покупать страховку у компании. Рассуждая о мощи анализа больших данных, Тимм приводит такой пример: террорист Ахмад Хан Рахами, устроивший взрыв в нью-йоркском районе Челси в сентябре 2016 года, за два месяца до теракта попал под подозрение ФБР, но следователи сочли его безопасным и сняли слежку. Теракт можно было бы предупредить, если бы ФБР пользовалась искусственным интеллектом, собирающим досье на потенциальных террористов по открытым данным в интернете — за два дня до теракта Рахами покупал материалы для изготовления бомбы на eBay. Тимм проводит аналогию между террористом и опасными для окружающих водителями: ФБР перестала следить за Рахами, потому что он производил впечатление добропорядочного гражданина, а страховые компании предоставляют обычные страховки водителям, которые в действительности склонны к необдуманному риску и способны устроить масштабную аварию.

Умное страхование

Root не единственный американский стартап, который страхует клиентов, высчитывая риски с помощью искусственного интеллекта. Основанный в 2015 году нью-йоркский Lemonade занимается страхованием недвижимости. Особенность Lemonade — поразительная оперативность страховых выплат: как только клиент заявляет о проблеме с застрахованным домом, на его счет приходит оговоренная сумма. Основатели Lemonade считают, что ИИ, который они используют при оценке клиентов, позволяет заранее отсеять мошенников и оставить только честных людей, которые не станут поджигать собственный дом через неделю после того, как его застраховали.

Есть и другой стартап, назначающий цену страховки с помощью установленного у водителя мобильного приложения. Появившийся еще в 2011 году в Сан-Франциско Metromile назначает цену по гораздо более примитивной, чем у Root, модели — подсчитывает среднее количество миль, которое водитель проезжает в день: чем меньше он ездит, тем выгоднее цена.

Расплата за щедрость

Запуск прошел легко, но за два следующих года стартапу пришлось основательно поработать с ценовой политикой, чтобы не обрушить свой бизнес. Когда Root только запускался, Тимм собирался выплачивать по любому страховому случаю в среднем $1,5 с каждого $1, переданного клиентом компании. С помощью подобного великодушия он рассчитывал поскорее привлечь армию клиентов. Однако, просчитав риски, компания вынуждена была снизить суммы выплат.

Консервативная политика страхует сам бизнес стартапа и применяется даже в случаях серьезных аварий. Например, изначально Root планировала выплачивать водителям, чья машина пострадала при столкновении с другим автомобилем, в среднем около $4,7 тыс., но в действительности средняя выплата в 2017 году составила всего $2,6 тыс. Чтобы снизить риски, стартап пошел и на другую меру — стал работать с перестраховщиками, которые могли покрыть расходы Root, если та не сможет справиться с огромными суммами выплат (за это компания отчисляет перестраховщикам процент с каждого клиентского платежа, размер которого не раскрывает).

Несмотря на изменение ценовой политики, стартапу до сих пор так и не удалось выйти на прибыль, доказав, что он действительно лучше тех, кому бросил вызов. Но динамика снижения коэффициента убыточности Root не может не вдохновлять инвесторов — в первой четверти 2017 года этот показатель составлял 189%, в первой четверти нынешнего года сократился на 85%, до 104%.

Сам объем полученных Root взносов за тот же год вырос в несколько раз: с начала января по конец марта Root получил $7,9 млн ($2,9 млн дал Техас, по $1 млн заплатили клиенты из Огайо и Аризоны). ​Тимм объясняет, что невыгодный коэффициент убыточности продолжает сохраняться по двум причинам — неправильная ценовая политика, которую в итоге все-таки удалось скорректировать, и решение первые два года работать в убыток, чтобы отвоевать побольше рынка. В четвертом по счету инвестиционном раунде в конце августа нынешнего года Root смог привлечь $100 млн, увеличив оценочную стоимость до $1 млрд.

Взгляд за горизонт

За два года работы компании из Огайо удалось выйти в 20 других штатов — от Орегона до Пенсильвании. К концу 2019 года Root планирует охватить всю территорию США. Привлеченные в ходе последнего раунда средства он собирается потратить на территориальную экспансию и привлечение в штат инженеров, продажников, актуариев и специалистов отдела клиентской поддержки. Генеральный директор Root называет свою компанию в первую очередь технологической: когда стартап запускался, 12 из 20 его сотрудников были заняты в техническом отделе. Тимм считает это соотношение идеальным и придерживается его даже сейчас, когда штат Root вырос до 150 человек.

Root удалось договориться о партнерском продвижении своего продукта с несколькими известными компаниями. В марте 2017 года стартап предложил необычную услугу для владельцев электромобилей Tesla, которые пользуются технологией Autosteer, позволяющей переводить их в режим автопилота. Приложение Root соединяется с бортовым компьютером Tesla и считает, сколько времени машиной управляет компьютер. В результате водителю предлагают скидку на автостраховку. Размер скидки зависит от времени, которое Tesla находится под управлением автопилота: чем количество часов выше, тем ниже вероятность аварии, считают в Root.

Фото: Stefan Wermuth / Bloomberg

Партнерство с Tesla не просто удачный маркетинговый ход, но и ранний симптом перемен, которые ждут автострахование в ближайшие годы. Представители Root ссылаются на выпущенный в январе 2017 года отчет Департамента транспорта США, в котором отмечалось, что оснащение автомобилей Tesla системой автономного управления позволило на 40% снизить число ДТП, в которые попадают их владельцы. Согласно прогнозу KPMG, к 2040 году рынок автострахования сократится примерно в 2,5 раза, и не в последнюю очередь это произойдет из-за распространения самоуправляемых автомобилей, чьи владельцы будут попадать в аварии реже, чем те, кто предпочитает быть за рулем сам. Root старается подготовиться к переменам гораздо раньше, чем традиционные страховщики. «Искусственный интеллект? Самоуправляемые машины? Мы готовы», — говорит Тимм.

Взгляд со стороны

«При оценке кредитного риска обязательно учитываем образ жизни заемщика»

Михаил Ляпин, сооснователь MoneyRock

«Среди российских компаний пионерами андеррайтинга, который построен на искусственном интеллекте, выступают не страховщики, а скорее финтех-стартапы и некоторые банки. Но общие принципы, например, нашей работы и бизнеса Root похожи. Root принимает во внимание манеру вождения водителя. Наша компания MoneyRock помимо России выдает онлайн-займы в странах Африки и Латинской Америки, где институт бюро кредитных историй появился сравнительно недавно. Поэтому мы комбинируем традиционные промышленные системы оценки заемщиков и новые источники данных о заемщике. При оценке кредитного риска обязательно учитываем образ жизни заемщика, например анализируем его СМС о хождении средств, друзей и интересы в социальных сетях. Мы даже оцениваем его манеру заполнения заявки в приложении или на сайте — скачет ли они с поля на поле, пишет ли сразу точную информацию или пишет, удаляет и снова пишет».

«Половина наших заемщиков — это те, кому банки отказали в займах»

Дмитрий Пангин, глава краудлендинговой платформы Penenza.ru

«У нас действует модель обеспечения возвратности займа — мы знаем, как, когда, из каких денег он будет возвращен. Весь процесс построен на ИИ, больших данных и машинном обучении и занимает одну минуту. Точность оценки доказана статистикой, собранной за три года: уровень просроченной задолженности по розданным через нашу платформу 20 млрд руб. займов — 0,4%. Такой подход помимо скорости и точности оценки дает нам возможность не требовать залога и поручительства. Поэтому половина наших заемщиков — малых и средних предпринимателей — это те, кому банки отказали в займах. На первом этапе система выявляет заявки со стоп-факторами. Среди них — возраст компании менее шести месяцев, наличие компании в госреестре недобросовестных поставщиков, установленная судом недееспособность гендиректора, факторы, свидетельствующие о возможном конфликте акционеров, и т.п. Если заем прошел первичную проверку, ИИ строит «дерево исходов» для займов данного вида, анализируя сотни параметров, характеризующих компанию, и стараясь понять, как они могут повлиять на то, сможет ли она вернуть заем.

Автор:
Илья Носырев.