Бизнес с иголочки: как юрист создал клуб любителей костюмов

Максим Туровский и ​Андрей Филатов ​(слева направо)

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

Иногда, чтобы создать свое дело, не нужны профильное образование или нестандартная идея, достаточно сформировать пул клиентов, которые относятся к тебе как к другу. Именно так поступил Андрей Филатов, решивший открыть ателье мужского костюма, — он не умеет шить, но хорошо умеет продавать. Знакомые, которые впоследствии заказывали у него костюмы, инвестировали в его бизнес, помогли с поиском помещения и персонала, а затем и с привлечением клиентов.

«Невозможно продать хороший костюм человеку, если он не умеет улыбаться. Наши клиенты улыбаются — они приходят не за одеждой, а за ощущением счастья», — говорит Андрей Филатов. Вместе с инвестором Максимом Туровским он пытается создать в центре Москвы аналог настоящего европейского ателье, где всех клиентов знают по именам, годами хранят мерки и угощают хорошим виски. В Европе такими заведениями нередко владеют на протяжении нескольких поколений, а Privee стартовало только в начале 2017 года. Тем не менее за год проект получил 27,8 млн руб. выручки и 4,7 млн руб. прибыли.

Верный клиент

Выпускник юрфака Московского института экономики и права Андрей Филатов никогда не работал по специальности — с начала 2000-х он был менеджером по продажам часов и ювелирных украшений в крупных компаниях, например в холдинге Richemont. Но к 2013 году разочаровался в аксессуарах: «Большинство людей, которые могут позволить себе дорогие вещи, ими уже пресытились. А костюм — вещь необходимая. Даже если ты предпочитаешь джинсы, костюм все равно пригодится».

Андрей Филатов стал изучать модные тенденции в сегменте мужских костюмов и переключился на фешен-бизнес — успел поработать на управленческих позициях в нескольких московских модных домах, среди которых Feru и Raschini. Но в 2016 году карьера зашла в тупик — Филатов поссорился с владельцами модного дома, в котором работал, и ушел.

Выручил один из постоянных клиентов, инвестор из Воронежа Максим Туровский. «Меня Андрей по-настоящему увлек. С тех пор как нас представили друг другу, я начал шить костюмы только у него, а когда вдруг выяснилось, что он уволился, то позвонил и предложил открыть свое ателье. Для запуска такого бизнеса не требовались большие инвестиции, а у него уже были знакомые клиенты и полезные связи», — вспоминает Туровский.

Филатову идея заняться своим делом понравилась, партнеры договорились о разделении доходов (75% —​ Туровскому, 25% — Филатову) и начали искать помещение. Они задумывали ателье как джентльменский клуб — камерное место в центре города, куда можно было бы приглашать друзей-клиентов. На поиск такого места предприниматели потратили несколько месяцев. «Риелторы предлагали нам разные варианты, но одни не подходили по цене, другие — по расположению. Мы уже совсем отчаялись, и тогда Андрей обратился к товарищу, как раз к одному из своих прошлых авторитетных клиентов. Он через своих знакомых нашел нам отличный вариант», — говорит Туровский. Помещение площадью 170 кв. м приятели сняли в особняке у метро «Баррикадная». Первый и последний месяц аренды обошлись им в 960 тыс. руб.

Андрей Филатов

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

Пока шел ремонт, они договорились о поставке материалов с несколькими итальянскими (Loro Piana, Ermenegildo Zegna, Caccioppoli), английской (Holland & Sherry) и бельгийской (Scabal) компаниями — производителями тканей. Предприниматели закупили у них небольшую партию материалов, остальное решили брать под заказ для каждого клиента. С наймом четырех швей, закройщика и пяти менеджеров по работе с клиентами проблем не возникло: всех их Филатов нашел через знакомых. Все знают свое дело и работают в ателье до сих пор.

Костюм по плечу

Рынок индивидуального пошива костюмов сегодня держится на двух направлениях — bespoke и made-to-measure (MTM), — отличающихся друг от друга методом изготовления, количеством примерок, качеством изделия и ценой.

Костюмы bespoke создаются для заказчика с нуля. «Bespoke-пошив, по сути, строится на фигуре клиента, — объясняет Ануш Гаспарян, коммерческий директор Fashion Consulting Group. — Портной сам предлагает индивидуальный крой и детали, которые наиболее выигрышно подчеркивают достоинства фигуры и нивелируют недостатки». По словам Гаспарян, костюмы, созданные таким образом, предполагают большой объем ручной работы: снятие мерок, конструирование персональных лекал, выбор ткани, приклада, деталей. Средняя стоимость bespoke-костюма в Европе, по данным Fashion Consulting Group, составляет €3–6 тыс.

В отличие от bespoke made-to-measure представляет собой одежду, созданную по базовым лекалам для тиражной коллекции, которые впоследствии подгоняются под фигуру клиента. Средняя стоимость MTM-костюма, изготовленного в ателье, по данным Fashion Consulting Group, составляет €2–4 тыс.

Фото: Владислав Шатило / РБК

Перед стартом Филатов и Туровский заключили договор на MTM-пошив с европейской фабрикой (название партнеры не разглашают). Это позволяло предлагать клиентам не только дорогие костюмы (от 150 тыс. руб.), изготовленные по индивидуальным меркам, но и более дешевые (от 50 тыс. руб.), созданные по стандартным лекалам.

Сейчас в относительно недорогом MTM-сегменте работает 80% рынка индивидуального пошива, отмечает Филатов. «Большинство ателье, предлагающих индивидуальный пошив, не имеют своего производства, а заказывают костюмы на фабриках, — подтверждает Василий Мунтян, основатель интернет-ателье «Рубашки на заказ». — Из российских фабрик никто МТМ-пошив не предлагает, ателье заказывают такие костюмы обычно на одних и тех же фабриках — в Гонконге, Румынии и Голландии».

Популярность MTM-костюмов объясняется тем, что при изготовлении настоящего bespoke-костюма требуется много ручного труда, а автоматизировать процесс невозможно — тогда это будет уже не индивидуальный пошив. «Стоят bespoke-костюмы так дорого как раз потому, что производительность специалистов очень невысокая», — поясняет Мунтян.

Клуб для своих

В начале 2017 года ателье Privee открылось в тестовом режиме. Совокупные инвестиции в запуск составили около $150 тыс., большую часть которых вложил Туровский. Основные расходы составили аренда, ремонт, покупка мебели и оборудования.

Первыми клиентами Privee стали сами Филатов и Туровский, затем за костюмами пришли их друзья и знакомые, которые следили за проектом и которым понравилось качество изделий. До июня 2017 года ателье работало в закрытом режиме — только для своих. «У нас не было права на ошибку», — объясняет Филатов. Компания получала два-три заказа в месяц, когда летом ее двери открыли для всех и начали продвигать свои услуги в соцсетях, их количество возросло до десяти.

Максим Туровский

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

Privee больше напоминает сигарный клуб, чем ателье или магазин, клиентам здесь наливают кофе или шотландский односолодовый виски по 10 тыс. руб. за бутылку. Обслуживают посетителей менеджеры, некоторых — сам Андрей Филатов. Основные клиенты Privee — бизнесмены и чиновники с высоким доходом. По словам Филатова, 80% заказчиков — постоянные. «Все здесь держится на отношениях, — рассказывает предприниматель. — Я на связи 24 часа и всегда готов выполнить любую просьбу человека».

Когда клиенты попросили расширить ассортимент и начать торговать еще и обувью, и верхней одеждой, партнеры не стали отказывать. Диапазон предложений — показатель статуса ателье, считает Туровский. «У клиентов был запрос на дополнительный ассортимент, поэтому мы решили добавить некоторые категории», — утверждает он. Верхнюю одежду, сорочки и аксессуары стали шить в самом ателье из тканей и материалов, тоже закупаемых за границей. Для изготовления обуви приятели взяли в штат специалиста-технолога. Кожу и замшу стали закупать в Италии. С обувью тоже работают, используя индивидуальный подход: например, когда один из клиентов попросил туфли с разной высотой каблуков (у заказчика ноги разной длины, чего он стеснялся), в Privee приняли заказ.

Фото: Владислав Шатило / РБК

Темп производства не быстрый. Сначала с клиентом оговаривают фасон и детали одежды, затем снимают мерки и выбирают ткань. На первых примерках одежда корректируется: по желанию заказчика добавляются дополнительные карманы, расширяются плечи. На изготовление одного индивидуального костюма уходит в среднем от одного до полутора месяцев. «Костюм конструируем вместе с заказчиком, поэтому и шансы его разочаровать невелики», — объясняет Филатов. Самый дорогой костюм в Privee обошелся заказчику в 240 тыс. руб.

Основную выручку приносит компании как раз более дорогой bespoke-пошив — за год предприниматели продали таких костюмов на 19,3 млн руб., еще 2,6 млн руб. принес MTM-пошив, на котором специализируется большинство конкурентов. На изготовлении верхней одежды, обуви и аксессуаров Филатов и Туровский заработали в общей сложности 5,9 млн руб. Совокупная прибыль компании за 2017 год составила 4,7 млн руб.

Ниша пошива индивидуальных костюмов хоть и небольшая, но конкурентная. По данным сервиса 2gis, только в Москве и Московской области насчитывается более 100 ателье, многие из которых специализируются на изготовлении мужских костюмов. Однако bespoke-пошивом занимаются немногие, уверяет Филатов. «Сейчас рынок очень разношерстный: появились новые игроки, которые часто ничего не понимают в портняжном деле, а строят бизнес через интернет, — говорит Сэмми Котвани, основатель компании «Императорский портной». — Большинство из них занимаются made-to-measure и демпингуют». По словам Котвани, его ателье сейчас работает примерно в ноль: европейские ткани подорожали, а поднимать стоимость костюмов в условиях ценового демпинга он не рискует.

Филатов и Туровский уверены, что их ателье без прибыли не останется, сейчас они не справляются с объемом заказов и планируют нанять еще двух-трех швей. Но создавать масштабную сеть ателье и открывать филиалы точно не будут. «Если уж в Москве хорошие костюмы — большая редкость, то в регионах дела обстоят намного хуже. Это очень приятный, но совершенно не масштабируемый бизнес», — признает Филатов.

Взгляд со стороны

«Мужчин можно зацепить комфортным сервисом»

Ануш Гаспарян, коммерческий директор Fashion Consulting Group

«Основная целевая аудитория рынка индивидуального пошива — это люди, у которых есть деньги и статус. В люксе есть популярные марки, у которых есть линии bespoke. Это Brioni, Zegna, Kiton и др. Внутри этих марок обеспечивается индивидуальный пошив. Вторая история — это ателье индивидуального пошива, которые работают с лучшими итальянскими и английскими тканями. Чем дороже марка, тем сильнее роль сервиса в продажах: мужчин можно зацепить комфортным сервисом и обратить в своего многолетнего лояльного клиента.

Дорогой костюм — это в первую очередь статусная покупка для состоявшихся в профессии людей. Им не обязательно должно быть 50 лет. Сегодня на ключевых постах и 30–35-летние, которым необходимо демонстрировать с помощью костюма свой статус. Костюм всегда был и будет. Есть определенные сферы, где без него никак не обойтись. Это высшее и среднее руководство крупных и средних производственных компаний в индустрии услуг, банковской сфере, чиновников правительственных учреждений, то есть люди, занятые в сферах, где нужно всегда демонстрировать традиции и консервативность в хорошем смысле слова».

«Кастомизация — это общий тренд в фешен-индустрии»

Екатерина Лопаткина, бренд-менеджер магазинов персонального пошива Costume Code

«В Москве и других городах России все больше людей приобретают костюмы и сорочки, сшитые на заказ. Кастомизация — это общий тренд в фешен-индустрии. Люди хотят не только костюмы, сшитые персонально для них, но и кеды, и джинсы со своим именем. Вместе с аудиторией растет и количество новых ателье. Когда мы открывали Costume Code в 2010 году, рынок персонального пошива костюмов и сорочек в России только начинал развиваться. Поэтому цены на костюмы были относительно высокими, качество и стиль пошива оставляли желать лучшего. Тогда моей целью как бренд-менеджера компании было убедить клиентов, что пошив костюма на заказ — это новый удобный способ покупки костюмов. Мы даже не называли себя тогда ателье, так как мужчин это пугало. Сейчас наша цель — помочь клиентам сделать правильный выбор «своего ателье».

Автор:
Ксения Мельникова.

При участии:
Николай Гришин.